快手能做好ToB吗?

— 拥挤的视频云市场，等待快手的将是怎样的局面？

来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu） 作者 / 不二 · 编辑 / 海阳

8月23日，快手发布了2022年第二季度及全年财报。财报显示，该公司第二季度营收217亿元，同比增13.4%。净亏损31.8亿元，预估亏损51.4亿元；调整后净亏损净亏损13.1亿元，预估亏损29.1亿元。

值得注意的是，快手国内市场经营利润首次转正，达9362万元，提前了两个季度完成转正目标。

快手财报表示，国内业务单季盈利，主要得益于收入增长、毛利率优化、用户获取及留存成本改善。

但值得一提的是，虽然快手的业绩在当下有明显改善，财报营收也表现的相对不错，可实际上，快手的商业化背景目前已遇到了增长瓶颈。

这点从前段时间快手又开始进行大规模人员调动，便可以看出。

资料显示，在8月初，快手时隔仅五个月再次进行人事调整，宣布成立新一届经营管理委员会（简称经管委，快手最高权力机构），涉及多部门架构调整和人员变动。

其中，快手K3战役总指挥的“功勋”人物马宏彬，从商业化部门负责人转岗至国际化事业部负责人，其原来的职位则由原HR负责人刘峰接任。足见快手商业化压力之大。

不过正所谓穷则思变，面对现有业务营收困局，找到新的增长曲线不失为一个好的办法，而当下快手也意识到这点，并将目标放到了ToB业务上。

前不久，快手举办了B端新产品StreamLake的品牌发布会，推出面向各行业的音视频+AI产品与解决方案，颇受市场关注。

一方面，作为中国市场的视频双雄，抖音所在的字节早已进入ToB市场，且前不久刚刚重新规划了B端生态版图，动作颇多，而快手此前一直沉寂无声，因此它的下一步计划成为众人关注的焦点。

另一方面，快手此次宣布的StreamLake是PaaS层面的视频云，此赛道玩家颇多，既有云厂商，也有音视频领域的服务商，挤进市场的难度很大，因此快手能否孤身在视频云赛道闯出一片天，颇有看点。

那么，缺乏B端经验的快手为什么要一举从C端跨向B端？在拥挤的视频云市场，等待快手的将是怎样的局面？面对巨头环伺的PaaS市场，快手胜算几何？为此，「ToB行业头条」对快手进行了探索。

01

快手ToB，意在“沛翁”

炎炎夏日，在发布会现场，快手科技首席技术官陈定佳，一身轻松的走向台前，在安静有序的会场，发表《云启共生，水润万象》的主题演讲，诚恳而热切地向台下的合作伙伴、媒体等宣布快手正式进入ToB的消息。

在他的讲述里，快手对ToB的思考之源，要从直播电商说起。

在快手，随着直播的兴起，商家和消费者可以通过直播实时进行沟通，这种方式打消了消费者的疑虑，加快了消费者的购买决策，为消费者带来了不同于以往传统电商的消费体验，这种体验也加速了直播电商的发展。

最有力的例子是，去年，快手GMV超过了6800亿。

而视频对直播电商的帮助，还不仅仅限制于短视频平台，很多传统电商平台引入直播后，销量也得到大幅提升。

数据显示，去年，整个直播电商的GMV规模超过了23000亿。这表明，视频直播已经成为撬动电商发展的强有力支点。

“电商只是一个开始，像房地产、汽车、本地生活、招聘等，这些不同领域也在慢慢的被直播视频影响着，不仅如此，未来视频化还将改变更多领域的内容服务方式”，在荧屏前演讲的陈定佳，掷地有声的说。

当各行各业走向视频化，而快手又在音视频、AI 、智能推荐等方面积累了大量的技术经验时，快手走向视频云，正和亚马逊出租服务器一样顺理成章。

这是快手给出的官方说法，不过，还有另外一层原因，外界不轻易知晓，但快手内部早已心知肚明。

最近两年，移动互联网的流量红利已然开始消退，快手也因此处于一直亏损且营收放缓的状态。

首先，从此前快手发布的财报来看，去年四个季度，快手的营收增速分别是36.6%、48.8%、33.4%和35%，如今则已经跌破30%，情况不容乐观。

其次，第一季度财报显示，快手广告业务同比增长33%，较去年一季度的161.5%大幅缩水，也远低于去年四季度的56%，这意味着，快手的野蛮增长期已经过去，急需进一步的增长。

而且，从2020年开始，快手为了跟淘宝天猫京东等传统电商平台竞争，加大了在市场营销方面的投放。

财报数据显示，2019年-2021年，快手市场和销售费用分别为98亿元、266亿元和441亿元，销售费用率分别为25.2%、45.3%和54.5%，但如此高额比例的营销费用投放，依然不能扭转其营收增速下降的局面。

因此，C端的路已经走不通，快手需要寻找新的增长点。

而为了找到新的蓝海市场，快手高管们不得不把目光放到了云服务这块蛋糕上。

作为估值较高、颇具想象力的一块业务，阿里、腾讯、百度等都通过云计算，发展了新增长曲线，因此，快手涉足B端，看似为了业务，实则是为了缓解营收重担。

02

视频云赛道，巨头环伺

无论原因是什么，对于快手选中视频云赛道的抉择，一些研究者感到难以理解。

当前，视频云赛道可以简单分为三类玩家：一类是做全行业的云厂商，如腾讯云、阿里云等；另一类是正在ToB扩张的厂商，如字节；还有一类是专注音视频服务商，如声网。

这些厂商在视频云赛道深耕多年，早已声名远播，实力强悍有目共睹。因此与虎谋皮，恐铩羽而归。

而厂商们还在继续往视频云上添加砝码。

在云厂商赛道，以腾讯云为例，当前云计算竞争已经到了白热化阶段，PaaS成为了竞争关键，而自QQ时代以来，腾讯便在网络与音视频通信领域进行技术积累，如今更是凭借云基础设施和平台服务领域的领先优势，使得腾讯云音视频解决方案市场份额排名常年保持第一。

因此，在PaaS重要性不断提高的当下，继续发力视频云，成为腾讯云在云计算竞争中的绝杀武器，也使得腾讯视频云的实力更加不可小觑。

在新晋ToB厂商赛道，以字节为例，它将火山引擎、抖音等组成矩阵，用抖音的流量，为字节其它业务导流，帮助字节将ToC的广告业务和ToB的云服务更好地融合在一起。

虽然和快手发力的核心点不同，但是字节对视频云的关注度也在不断倾斜，前不久，字节跳动旗下的火山引擎还组了一个局——视频云科技原力峰会，携手阿里云、腾讯云两大云厂商，联合发布一项“超低延时直播协议信令标准”，不断向外界展露其在视频云领域的技术成熟度。

在音视频服务商赛道，以声网为例，作为全球实时互动云服务的开创者和引领者，自2019年音视频通信被纳入IDC视频云市场的专业赛道进行研究以来，声网Agora 始终保持该赛道市场占有率第一，并拥有绝对领军的份额优势，且多年的业务经验，让声网成为行业领先。

今年第二季度，声网正式推出了业内首个可运行于移动设备端的视频画质主观体验MOS分评估模型—声网VQA，解除了传统主观画质评估对人力评分的高度依赖，极大提高视频画质评估效率，使实时的视频质量评估成为可能。声网的不断突破，让其在业内难以追赶。

当选手刚站在起点，而尖子生已经冲出去很远时，快手抢食视频云的路还走得通吗？答案是未知的。

不过，既然锣鼓已敲响，快手自然不会轻易下牌桌，而且对于这场硬仗，他们已经机智的选择避开对手的核心腹地，从自己的优势着手，逐渐扩大自己的领地。胜利的天平在悄悄倾斜。

03

快手的底牌

作为杀出短视频平台竞争的头部胜利者，快手在人才和商业模式探索上，从不缺底牌。

也因此，在巨头环伺的视频云赛道，快手看似没有存在感，但是却做了充足的准备。

首先，快手将着力点瞄准在技术上。

为什么技术这么重要呢？金山云高级副总裁、合伙人梁守星曾说，技术进步在视频云发展中不可或缺，并且一定要走在行业发展前面。

“技术走在前面，它的环境到了，应用产品才会更加清晰的出现，如果没有技术只有内容，所有想法大家都会去想，它解决不了核心的问题，最核心的问题是互联网上的技术能力，有技术之后它才能创造传播能力，没有技术厂商走在前面，或者云服务厂商走在前面，这条路出不来。”

那如何打造先行的技术呢？用先行者人才。

此次，StreamLake的负责人于冰，便是音视频的先行者之一。早在宿华、程一笑刚刚转战短视频社区，成立快手时，于冰已经是业内知名的音视频领域技术大牛。

2016年，在宿华的邀请下，于冰加入快手，此后一直负责快手的音视频技术。快手很多技术的改进，都是他和团队一起研发的。

也因此，在他的带队下，StreamLake团队可以研制出面向视频直播点播应用的云端智能视频处理SoC芯片SL200和解决方案，目前已流片成功并正在进行线上内测。

于冰表示，该芯片推出将提升行业技术实力，帮助客户和企业用更低的计算成本带来更高收益。

这款芯片目前是压缩质量最好的芯片，测试了一下，我们的压缩比云厂商提供的H.265还要好42%，于冰表示。

其次，快手对整个行业的商业模式进行了颠覆，实现ROI正向。

企业服务市场，业务投入大、成本高、周期长，即使是国内的几大头部云厂商，也需要十余年漫长积累才能勉强盈利，因此ToB 是一门又“苦”、又“重”的生意。视频云作为其中一环也是如此。

于冰在采访时指出：“云厂商虽然都有很高的带宽收入，但全是亏损的，没有一家赚钱”。

在已经看清形式后，快手当然不可能走亏钱的路线，于是，他们通过过去一年的摸索，设计了一种新颖的合作模式——与云厂商相反，快手不是以带宽作为主要的营收目标，而是不断压缩算法以带来商业收益。

“这样做下来ROI特别正，而且我们这种商业模式注入到行业里，可以让行业从亏损到盈利，是很具有变革性的事情，我们认为这块业务值得做，而且是作为独立品牌来做”。于冰说。

对于快手而言，视频云赛道里的先行者，多具备“大而全”优势，且拥有多年的业务经验，甚至还有产品矩阵，以少对多自然不行，但是换一种思路，从对方的劣势出发呢？天平会怎样倾斜便充满可能。也因此，技术和商业模式的突破，一时间让快手在视频云赛道抢尽风头。

不过，快手团队也不敢松气，他们有自己的顾虑和隐忧。

首先，快手集团亏损的情况，注定StreamLake的发展缺乏重金支持，这可能导致业务发展缓慢；

其次，企业做PaaS是有难度的，北森CEO纪伟国曾说，要做好PaaS，一定要在技术上和业务上持续投入，不断打磨，因此对于快手来说，后续还面临业务上的挑战；

最后，ToC公司做好ToB的转换并不容易。

腾讯云的转变中曾提到一个例子：视频云乃至腾讯云的绝大多数员工都是做C端产品出身，这些程序员以往只需要负责研发产品，但现在更多的工作日常变成了对接客户、谈生意，这是不太容易的转变。

值得一提的是，这不是快手第一次进军ToB。

早在2019年，快手就收购了在线协作工具“一起写”，而后推出了移动办公App“KIM”，再之后又内测了一款办公协作软件“轻雀协作”。

不过，虽然三次进军办公软件市场，但都没有溅起什么水花。究其原因，是快手只看当下，没有长期主义。

而此次，在发布会现场，向线下和线上人群，陈定佳面明确表示，“技术ToB是一项长期坚定的业务”。

可以预知，快手对视频云的参与度会越来越高，视频云赛道间的厮杀也会更加强烈，后续能否拿到视频云的入场券，甚至位列视频云前列，实现规模化盈利，还要看快手能否处理好自己的隐忧及在试水期之后的更进一步策略。