思为科技彭双全：我们正处于房地产数字化转型的核心战场｜腾讯SaaS加速器·CEO说

来源 | 腾讯SaaS加速器首期项目-思为科技

“现在大家都在讨论，新基建对中国房地产到底是利好还是利空。其实我觉得思路不是这样二元对立的。”近日，思为科技彭双全接受澎湃新闻专访时，谈起他对新基建和中国房地产的看法。

从黄金十年到白银时代，中国房地产供需关系已经发生了反转。摆在开发商面前的核心议题不是如何去追寻风口，而是如何向内寻求增长的力量。

目前，中国百亿销售额房企已经达到60%，头部效应越来越明显，这也意味着开发商必须更加注重品牌、数据、运营等板块，在传统增长路径之外寻求科学的蜕变方法。但这是一套系统的工程，思为科技在这个领域摸索了9年才看出些门道，并得到80%TOP开发商的认可，今天一并分享给大家。

Q：能谈一下您创办思为科技的初衷吗？回顾企业发展历程，思为经历了哪几个成长阶段？现阶段的发展是超出您的预期吗？

在创立思为之前，我本人在深圳有一次买房的经历。那段经历，一方面让我系统地思考了房地产对于整个中国经济的重要性和价值。另外一方面，那次切身的买房体验让我觉得这个行业距离互联网非常非常遥远。当时在创业选择方向的时候，就毅然决然地选择这个方向。我们认为在这个大的行业里面，通过移动互联网应该能产生非常大的行业机会。

思为的发展可以用三个阶段来形容。第一个阶段我们主要的产品是iPad移动售楼系统，我们当初是帮助珠海的开发商把房子卖到中国香港和中国澳门，进而沿着这个趋势我们去到了海南，帮助海南把旅游地产卖向全国，再后面我们又进入到一线城市，让期房通过三维的方式提前展示。

在2015年的时候，我们开始由纯粹的B端（房地产企业）的iPad展示系统，进入到了C端（购房者），最早的应用是在碧桂园森林城市。在这个项目中我们把微沙盘第一次用到了微信上面，进行线上的传播裂变。这样客户不光可以在售楼部去看这个产品，他回到家里也可以看。而且他不光可以自己看，也可以转发给他的朋友。在这个过程中我们会发现，一方面一旦这种行为到了线上，它会给开发商带来非常多线上传播的流量；另外一方面，结合数据的分析，我们可以让置业顾问能够更有效地对客户进行跟踪，去了解客户的意向进而提高转化。

在2017年，我们沿着线上思路这个路径再往前走了一步，因为那时候小程序已经出来了。

我们就开始把场景从看房这一端延展到活动邀约、投放、拓客、到访各个环节，把整个营销活动全面地线上化。同时我们的业务数据也不仅仅是购房者看房的数据，而是购房者和开发商去打交道的全端数据。在整个业务流程贯穿以后，置业顾问的全生命周期贯穿以后，实际上我们就把整个营销的数字化在这个过程中完成了闭环。

Q：思为科技开创性的将房地产内容生态、营销云SaaS、大数据融合一体，并推出“思为营销云”帮助开发商构建营销数字化闭环。在其中大数据和技术研发功不可没，现阶段思为科技最具竞争优势的是哪一块技术，以及后续能对行业领域的带动和影响。

这轮疫情对于整个房地产数字化确实是有非常大的加速作用。思为的优势准确来讲应该分为两大块。第一块是营销云，它不只是一个线上售楼部，而是对房地产营销的各个环节进行了全面地打通和拉通。大家都知道房地产的整个业务场景，可能是To B里面最为复杂的业务场景，它的整个场景同时又分为线上和线下，所以在这个过程中，能够把全领域的业务流、全线的业务流拉通，纵向把整个客户的全生命周期拉通，在这个过程中需要非常强的数据中台的能力去支撑到我们做到这一点，实现一个非常细颗粒度的数据的自动化抓取、自动化的运营，这是思为的营销云端的核心技术，它实际上构建的是一个营销的操作系统。

随着供需关系反转，客户的属性变为居住属性以后，会发生很多行为上的变化。比如我们讲到的第一个是客户有时间，他可以花四个月的时间去买套房，甚至有些客户更久，会花一两年。原因是什么？他有一套房住，他边看边买。第二个他很懂行，因为他以前买过。第三个，会比较。那实际上你要回归到整个营销的本质端，怎么去服务好客户？怎么去提供好产品？在这个过程中，包括你整个营销主要的场景也会发生变化。以前可能大家觉得所有消费行为都在线下完成，但是今天我们会觉得客户在任何地方，唯独不在售楼部。因为他长达四个月的决策周期，可能前三个月都在线上去了解、去比较。如果开发商不能到线上，你就失去了跟客户接触的机会。在这个过程中，客户可能花三个月了解完线上以后，才会去到线下。

数字化营销和传统营销的差别绝对不是在于数字化营销就是一个线上售楼部。如果只有一个现场售楼部这么简单的话，是不需要等到今天的。数字化实际上是意味着开发商组织能力的全面升级。到了DT时代，基于数据驱动业务，通过数据驱动决策。在背后一定是有AI和BI这样更高级的能力去做支撑，才能形成完整的数字化的闭环。

Q：行业有观点认为，2019是房地产行业营销数字化的元年。数字化赋能对于B端开发商和C端消费者分别能带来什么不同改变，尤其是针对2020年以及您如何预判未来五年。

B端（房地产企业）在以前是一个行业信息化的时代，今天由信息化到数字化以后很多事情会发生变化。比如说整个数据的采集可能会自动化完成，整个数据的完整性和准确性将得以保证，同时在后台可以进行更为智能的数据分析。数据营销全链路拉通以后，对开发商而言实际上他具有更为精准的数据做营销的分析，我们可以及时地去监测各个营销行为的效果，去调整我们的打法，再进一步地监测数据，进行反馈和闭环。相当于让开放商的企业管理有数据可以支撑，可以做到更高效的PDCA循环，组织的能力得到进一步地提升，管理的效率包括营销的效率将会发生质的变化，这是针对B端（房地产企业）。

针对于C端（购房者）而言，越多越多的数字化原住民成为整个购房的主力军，他们的行为偏好是怎么样的，他们可能更依赖于线上的决策，可能希望以更碎片化的方式去获取到一些相应的信息。整个购房就不再只是线下的行为，而是会在线上去做进一步了解和确认，到线下再去做进一步的体验，到后面的话可能又重回到线上，做进一步的二轮决策。这样的购房体验也会把线上线下无缝拉通。 展望未来五年，我们觉得线下售楼部的场景会进一步地被削弱。有可能一个城市里面，以前有五个售楼部，现在开发商只需要在市中心做一个综合的城市展馆。对于整个销售侧这一端，我们会更加地下沉。数字化带来的其实不仅仅是营销侧变革，实际上它也会带来开发商组织侧的变革。开发商的组织会变得更加扁平、更加高效。它会形成一个“小前端+大后台”新型的基于数字驱动的组织架构。

Q：在这9年的经营和400+开发商合作的过程中，您觉得思为给行业带来的最大的改变是什么?

营销云为客户创造的价值，我觉得应该是分三大块。

第一块是营销端的赋能。营销端的赋能就是一方面是通过线上的平台，去帮助开发商更精准地获取客户，同时基于整个大数据分析，更好地去判断客户，提升转化，这是营销端的赋能。

第二个是管理端的赋能。管理端的赋能就包括整个营销动作效果的监控，每一场营销活动的ROI测算，整个销售过程管理，销售每天销售动作怎么样，有没有好的经验可以持续的分享迭代。在这个过程中整个管理由之前的结果管理变成过程管理。

第三个我们觉得是运营上的支持，以前开发商是不缺用户的，但是他的用户都是一些沉睡用户，并没有有效地去把这些用户真正的圈连起来、用起来，包括让更多的老业主和他之前的客户能够产生深度的链接，参与到他的营销分配行为里面来。

Q：开发商的数字化转型是一个系统工程，不是直播看房、VR看房等单点尝试能完成的。在您看来，转型成功的关键在哪里？您能否分享思为的经验和见解？

当然可以。我觉得第一个大的点就是我们强调用户思维，而非客户思维。这是我们开发商是这么多年来最需要转变的一个点。因为我们去看开发商案场放的宣传片，我认为95%都是不合格的。他们天天在讲我的产品有多牛、我的公司有多牛、我的用材有多牛、我的格调有多高……但是今天的客户会一句话就把这个问题给怼回去，你再牛跟我有什么关系？

实际上我们认为开发商每过五年都要重新思考一下他的品牌定位，以及他和客户沟通对话的语境。在今天而言，我们的客户更多地强调的是什么呢？更多强调的是他购买一个产品，不是因为这个产品多牛，而是因为这个产品能够让我变得更好。其实开发商很难学会这一点，但是在今天而言，你的营销战场到了线上以后，你进入到客户的地盘，你就必须要尊重他的游戏规则。你要提供好的产品，通过好的用户体验，跟他产生情感连接，跟他产生共鸣，真正给他交付的不只是一个产品，而是一种真正的信任，你才有可能赢得客户的青睐，这是我的第一个点。

第二点，我们强调的是赋能而非管控。以前置业顾问其实在开发商这一端，就是一个招之即来挥之即去的，我们叫工具人，可能是这样的一个概念。我们强调的是考核，你来我这边就是各种考核，你达到我的业绩就留下，没有达到就走人，马上再来一波。德鲁克讲的一个点，他说管理最大的点，是在于激发人性的善意。考核，它只能得到一个最低线，但是赋能，能够发挥置业顾问的无限可能。

面向未来的战场，我们认为中性化的管控会越来越式微。未来的管理应该是真正地组织开始扁平化以后，让听得见炮火的人来做决策，我们依靠的是一个精兵政策。在这个过程中他可能需要更多的支持、需要更多的资源，总部应该给到他更多的赋能。我们的产品在设计的时候也会始终如一地去贯穿这一点。我们让置业顾问的每一个成果都能得到确认，而不是一个免费的广告位。

第三，我们强调的是数据而非流量。因为我们觉得流量越用越少，数据会越用越多。在最开始建立数据资产的时候，其实是一件非常难的事，大家都会觉得这个没有太大价值。可是越到后期，等数据量越用越大的时候，开发商会发现这才是我的一个宝库。我能够把我的潜在客户拉出来以后，我知道这里面原来因为是A买了，推荐的B，B推荐的c，拉出一个用户群。接下来下一次我们再做营销的时候怎么样去顺着这个思路去打，以及我们的成交客户到底是一个什么样的标签、什么样的背景会选择买我的产品，没有买的又是什么样的一群人？我们一旦对这个点不断地被确认，不断地去调优以后，我们可以更加有指向性地去找到跟我们一样的人。

Q：深圳乃至全国都在谈新基建的概念。深圳正在以科技创新为核心和抓手，向全国输送“云计算”“大数据”能力。目前，以华为、腾讯、大疆、优必等企业也就各自领域开拓云计算和大数据创新能力，思为科技已是产业互联网的升级，在新基建领域还有哪些更多规划。

我觉得新基建这个词，用来形容思为还是非常贴切的。以前开发商是在线下建房子，思为在九年前我们就开始帮开发商在线上去建房子，服务的项目就是我们建造的数字楼盘，已经超过了3000多个。

我们不光去帮他建房子，我们还帮他修路，就是帮他打通整个营销过程中全链路的数据。这个过程中又跟新基建产生一个暗合。我们去解读国家新基建的政策，实际上新基建它是通过数据化、通过数字化，对于整个传统行业，从组织到管理效率，到整个文化、到各方面，进行全面地提升和改造。它一定是国家在未来十年甚至二十年，持续不断要去探索深化的主题。思为在这个过程中，我们承担的就是让整个房地产行业，作为中国非常大的行业，如果说我们能够让行业的整体效能得到提升，同时降低它的成本，就会节约非常多的资源，系统性地去提升这个行业的运行效率。

企业的发展是不能够拔苗助长的。十年小成，可能我们希望在国内能够展露出头角；二十年的话，我们希望在国际上开始进一步地站住脚跟；到三十年的时候，希望成为一家代表中国世界领先的软件服务企业。那思为在这个过程中，实际上就是我们刚刚从中学步入到高中阶段，准备迎接我们的第一次高考。

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