解决方案之合作

序言

问别人问题，答非所问，已是答案，无需再问。。。问也是自讨没趣。不响应是一种答案，转移话题也是一种答案，直接回复也是一种答案。

互利共赢，这是一个合作的前提，碰到很多人，你会发现合作的不多，不是对的人，互相看不上眼，不要浪费太多的时间和精力。

风言风语

1 拜访

在进行开拓市场的时候，总是会拜访各种各样的客户，初次见面，一般会聊一些相关的合作点，需求是否匹配，拜访最重要的因素就是人，从而你会碰到各种各样的人。

在看项目的时候，我们经常说一个项目是不是靠谱，其实，也是在看一个人是否靠谱，初次见面，就像相亲，看看双方的样貌，看看双方的能力，如果赶紧这个人靠谱，那么就会花费一定的时间去继续聊。

既然是后续还要花费时间和精力，那么你必须考虑的一件事是，投入了这么多，那么会收到什么样的回报，如果不能，那么是否有长期的价值，其实这个是比较功利性的一种目的了，毕竟还是合作型的关系，其他的关系不适合使用这种方式去思考。

假如一个人看上去很靠谱，感觉很合得来，其实接下来发生的故事就是一个持续去验证自己判断的过程了，在这个持续的过程中，你可以验证是否真的像自己的第一感觉那样靠谱，验证自己判断靠谱的理由，用这种验证来持续的打磨自己的判断力。。。无论判断是对是错，那么这个经历肯定会让你记忆三分。。。

有的人说，怪当初自己瞎了眼，那么换一句话来看，如果是下一次，会不会再瞎，这个才是关键，毕竟很多东西都是可以及时止损的。

在拜访的时候，会碰到各种角色的人，有的人是技术，有的人是管理，看什么样的人说什么样的话，而且每个人关注的角度也是不一样的，有的人初次见面，各种吹牛逼，机会需求多多，有的人初次见面，挑战多多，有的人初次见面，看眼缘。。。

不同的类型，有不同的话术。。。这是销售的事儿，不同的类型，需要了解不同的需求，例如技术类的，肯定关心相关的架构，如何解决目前存在的问题；例如管理类的，会关注成本收益价值。

初次拜访，是为了拿到相关的需求，客户目前的背景，相关的痛点，所处的环境，很多为什么要去问，问的越多，那么需求就越明了。

2 解决方案

拿到了需求，接下来就是写解决方案了，根据得到的场景，背景，需求，目标，进行整体的架构设计，从计算，存储，网络等角度进行分析，从而得到一个独一无二的解决方案。

根据经验来看，一般上来就和客户聊相关解决方案的，失败的概率达到90%，你说你有这个产品，客户说这里不好那里不合适；你说你有这个服务，客户说这里没价值那里没有亮点。

通用的解决方案，看上去都差不多，只有针对需求而来的解决方案，才是贴近用户场景，解决实际问题，带来非凡价值。

如果一份解决方案只要看就能明白其中的意思，那么这份解决方案可能价值不是那么大，所以在写完解决方案之后，一定要去说，其中细节，其中的架构，为什么这样做，做的价值是什么，做的意义是什么，根据什么考虑的，千变万化。

3 整体节奏

从解决方案的角度来说，每个步骤应该很快，从谈完了需求，到写完解决方案，到最后的成单，每个步骤都是瞬间变化的。

写完解决方案之后，一周之后，大概可以做出决定，如果一周之间销售没做好联系，那么商机会流失，在这个时间内，会进行比价，会挑选各个产品，厂家，服务，到最后的定型，当然这个也区分为大的项目和小型项目。

无论大型或小型，都应该是一个持续的状态，持续跟进，持续反馈，也应该去了解竞对的相关信息，例如方案，例如报价，例如优势，例如缺点。

总结：根据拜访拿到相关的需求，根据需求做出解决方案，解决方案必须亲自说，说完之后快速推进签约。