什么是ToB产品经理的能力模型？

在鹅厂中，每个产品经理都要面临一个大事，那就是产品通道的晋级答辩。

最近参加了晋升P9（原P3.1，高级产品经理的第一个子等）的答辩，顺利通过。在答辩过程中，评委老师的一个问题引发了我的思考：请问ToB和ToC产品经理的能力模型有哪些区别？当时我的回答比较简单，认为是ToB经理必须要梳理和理解复杂的业务流程。

下面我尝试系统地回答一下。

1、ToB与ToC的区别

由于面向的用户不同，我比较认同ToB和ToC主要有以下区别点：

ToB是用来工作的，ToC是用来玩的；

ToB一般是付费的，ToC一般是免费的；

ToB的替换成本很高，ToC的替换成本很低；

ToB的用户数少，ToC的用户数多。

由于以上区别，ToB的客户更加关注：

品牌认知和同行使用，也就是“我为什么要选择你”；

价值提升和效率提升，也就是“如何帮我赚钱，如何帮我省钱”；

可用和稳定，也就是“别掉链子坑我们”；

服务支持，也就是“如何支持我们长期顺畅使用”。

上面讲得比较宽泛，下面举一个具体的例子。我负责的产品主要是通过工具发现开发者代码质量和安全问题，可以简称为代码检查平台。因此我依据ToB销售时的客户模型，将用户划分为了4种角色。这种用户角色划分方法在ToC产品中是比较少见的。

第一种是EB经济决策人，一般是总监、组长；

第二种是TB技术决策人，一般是主程序或组内技术负责人；

第三种是UB使用决策人，一般是普通开发同学；

第四种是Coach教练，也就是推动使用产品、传递信息的人，一般是质量管理员或项目经理。

每种角色关注的需求会有所差异，其中EB和TB的需求是产品经理需要重点关注的。

2、产品策划通道能力模型

产品策划通道能力模型

在答辩之前，对于这个能力模型我是有一定了解的，但是等到评委提问时我完全没想起来这19个能力点。后来答辩结束后又仔细研究了一遍，发现确实蛮有内容的。

一是通用能力。

这块是所有职场人的必备。主人翁意识作为关键素质，我想重点说一下。

之前在一次分享会上，分享人是我们团队的技术负责人。有人挑战他的分享内容。我当时没有发声。一方面是觉得这是技术细节，另一方面是觉得已经有人站起来反驳了。后来Leader和我沟通时批评了我这一点。她说你是产品经理，就是整个产品的代言人，有人攻击你的产品，就是攻击你呀，怎么能坐视不管呢？我后来改进了很多，以至于有时会觉得自己是一只“老母鸡”，我的产品是自己的鸡蛋，谁也别想说我的鸡蛋不好「笑Cry」。

二是专业知识。

计算机基础知识是有必要的，否则和开发同学没法好好交流或者容易被技术忽悠。项目管理也蛮重要的，因为产品经理需要跟进自己的需求上线。这里推荐我在公众号之前写的《项目管理敏捷方法的几点感悟》，可以从有头有尾、人民当家做主、看得见摸得着三个角度入手。

三是专业技能。

这里涉及了一个产品诞生的方方面面，包括：

诞生之前：用户调研和市场分析；

诞生中：产品规划和产品设计；

诞生之后：运营数据分析、市场营销、渠道管理、对外商务沟通。

当然，这里是粗略的划分。诞生之后由于新版本的开发也会需要用户调研、产品设计等。

四是组织影响力。

主要是要注意总结和沉淀，多输出文章和文档，形成自己的影响力。成为老手后慢慢也要开始带人。

3、ToB产品经理能力模型的差异点

应该说，上面一整套产品经理的能力模型非常完备，只是ToB有3个点更为侧重：

一是技术知识。

这主要是有两方面的原因，首先是ToB产品往往系统复杂，涉及的技术点多，懂技术的产品经理能更好地扎进去，一点点理清整个产品脉络；其次是很多产品本身是面向开发者的，以腾讯云为例，用户使用的云主机、Serverless等，不懂技术是没法懂用户的。

二是关联知识。

以企业微信招聘的产品策划岗要求为例：

“本科及以上学历，4年以上互联网产品策划工作经验，很强的逻辑能力、系统思考能力并具优秀产品意识； 有企业产品背景更佳，有CRM、电销类、客服类产品相关经验最佳； 对零售、教育、金融、B2B等行业有较深入了解者优先。”

可以看到，有CRM等产品经验格外受青睐。所谓隔行如隔山，ToB产品理解用户是非常花时间的。有这种CRM经验的话，能更快更好地理解用户，梳理流程、设计产品时也会更得心应手。

三是用户调研和分析。

产品经理自己往往就是ToC产品的用户之一，这时用同理心能洞察到相当一部分的产品需求。而ToB产品往往由于各类企业所处行业、运作机制、企业文化相差极大，必须通过细致地用户调研来获取用户需求。用户访谈和焦点小组是比较合适的两种方法。

4、ToB在产品设计上最大的难点是什么

最后，ToB在产品设计上最大的难点是什么？我个人认为是如何满足不同企业定制需求。这一点其实是有相应解决之道的，我将在下一篇文章中尝试阐述下我的思考。

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