企服杂谈：ToB SaaS的机会可能在ToP

整个中国企服现在都应该在找出路，毕竟环境正在恶化，要活下去，只有找新的增长点。

这个大前提相信没人反驳。

那么正式开始解释下ToP是什么，P就是Professional。

是的，如果你是做ToB SaaS的公司，你的机会可能在ToP。

第一个，ToB生意的本质是企业主只会为结果买单，不会为提升效率买单。

之前所有的ToB SaaS/软件/企业服务公司，都忽略了一个点。大家都在提自己的产品可以降本增效，但对甲方企业主来说，降本才是最实在的结果，增效并不是。

所以做财税的公司现在顶着风口浪尖还有饭吃，原因很简单，节税。

所以做SCRM的公司就很惨，你既不能给到更多的SQL，也不能保证成交。

那么有人会说，那做系统的公司呢？

做系统的公司，活的好不好，就看老板要不要用你的系统来管理自己的资源，或者有个刚性政策来使用这个系统。

所以做信创业务的公司活的还可以，全面替换信创系统是政治任务。

所以做ERP的公司活的还可以，公司要正规化就没法不用ERP来管的。

对老板来说，能够把自己的生产力资源信息化透视，也是个结果。

但效率提升对甲方决策者没有感觉，除非这个结果直接关联到成本。

比如游戏公司可以用AI来画底稿，但是还是用设计师来精修。对甲方来说，他可以明确的感知到自己的生产周期在缩短，这就意味着人日成本在降低。

一句话，只要结果能被公司明确的感知到，老板是愿意为这个结果买单的。

因为有结果，就有产出。有产出，就可以核算ROI。

如果是这样，那么结论就来了，你怎么证明你的工具可以体现ROI，毕竟你只有证明了这件事，你才能让老板评估这个产品的价值，然后买单。

第二个，专业人群通过感知效率买单，本质是增加了购买决策的可能

对打工人来说，效率在某种程度上是个反向需求——没有人不想提高效率，但很少人愿意只通过提升自己的能效来提高效率。

懂？

举个简单例子，中层领导通常自己都不想干活儿，但很希望基层快点干，因为高层交代的事情能够迅速落实，这样做实际提升了他团队的效率。

基层活儿是要干的，但摸鱼是不可能不摸的，所以基层希望使用工具来帮助自己干活儿。因为更好的工具会显著的减少自己的劳动负担和劳动时间，不加班不费劲还能把活儿干好，谁不愿意?

说直白点，大家都想偷懒。要么依靠人力偷懒，要么依靠工具偷懒。

这么一看，就比较明显。除了老板以外，专业干活儿的人群，对能提升效率的工具是有明显感知的，他们也愿意付费。

所以WPS会员卖的风生水起，就是这个道理。

但你应该能想倒，WPS这个产品，其实很少有公司基于生产力的角度去采购。换到OFFICE或者PHOTOSHOP身上，你更就能理解——如果不是这两家公司法务强的话，老板是永远不可能买单的。

做锄头肯定没有做师爷那么多让老板买单的可能，但增加了卖锄头商家的交易机会，因为你客户对象变了。当师爷只能跟老板交易，对锄头商家来说，与其说服地主批量购买锄头，不如把锄头零售给佃户。如果你的锄头做得更好，佃户的网络效应也更强——用你们家的锄头干得快干的好，可能半天就传遍十里八乡。

这就是我这么多年以来，一直提倡把系统拆散成为工具的原因。

系统太复杂，客单价太高，决策周期太长，决策影响因素太多，决策人很难找。

工具很简单，客单价低，决策周期短，决策影响因素很少，决策人很容易找。

据我所知，卫瓴现在就在这么干，把SCRM的大功能拆散成为小工具，小工具直接面向市场部人员，让他们先用起来，而且卫瓴这么干的结果是增长确实还不错。

专业的人做专业的事，下半句就是，专业的工具放到专业的人手里，才能展现价值。

老板又不用PHOTOSHOP画画是不是？

如果多个小工具在专业人群里产生粘性，那么可以预见，要么你的工具被买单，要么你的系统价值更强。

剩下的事情，就是一个简单的加减法。职场上有多少打工人，有多少老板？

这就决定了你面向客户群的问题。

ToB的生意的获客一直是个老大难。我相信不少做ToB市场的人，每天面临的线索（对不起，真的就还不是有效线索），可能就是个位数，甚至这个计量时间都要用周或者月为单位。

如果你是SAP或者IBM，一个单子能搞到几百上千万，那你面临个位数的客户也无妨，开张就吃一年。但事实就是，以国内企业服务的客单价，个位数的获客量，你说这个生意做不起来，是不是也很正常？

WPS天天能在抖音直播间都可以卖会员，他需要做很强的企业服务业务吗？

从更大的角度而言，中国ToB生意转向ToP，只是个时间问题。一个是中国4亿白领稳定上班人群，一个是平均活不过3年的3000万中小企业，你觉得这两个市场大盘，哪个更有前景？哪个更可持续发展？