AI时代的SaaS应用和服务商生存困境-基于烧钱的商业模式不成立

Hello，大家好，我是人月聊IT。

今天给大家聊一下SaaS应用和SaaS服务商。经过这么多年国内SaaS应用的发展，大家可以看到一个很典型的情况：做SaaS服务的，根本就没有几家真正赚钱的，基本上都处于亏损状态。而到了AI时代，更是加剧了SaaS服务商的倒闭或消亡。这里面究竟是什么原因呢？我今天简单聊一下自己的观点。

第一个点，我们还是要从SaaS服务的商业模式谈起。

任何一个SaaS应用服务，其核心商业模式是基于假设和流量驱动的，也就是大部分SaaS应用和服务都是要在前期大量投入资源、投入资金，前期大量烧钱去积累第一批用户；有了第一批用户以后，逐渐构建上下游生态和资源的议价权，进行资源和生态的整合；然后进一步基于资源生态整合，再去拓展相应的付费客户，以进入一种良性循环。

所以说，整个SaaS的核心商业逻辑就是：前期要大量烧钱，形成了相关的资源生态和用户粘性以后，逐渐才能开始赚钱。

但是当前到了AI时代，SaaS服务商最大的一个问题就是：获取创业投资越来越困难。很多投资机构现在对于SaaS这种“赚慢钱”的商业模式不太感兴趣了。投资机构会想：你这个SaaS服务前期要投入3年、5年甚至更长的时间，前期投入这么大资金资源，后面究竟能不能赚钱，我也不清楚，那我为什么要投资？所以，如果SaaS服务商前期得不到创投资金的支撑，可想而知，它没有现金流，怎么运作？连第一个最小化的闭环迭代都可能跑不出来。

第二个点就是：SaaS服务核心的护城河究竟是什么？

我们应该把护城河理解成三个渐进的层面。第一个层面，就是你的实际企业用户，这可能是你理解的第一个护城河——因为你前期烧了大量钱，积累了上万家企业、几十万用户，你说用户是我核心的护城河。第二个层面，在有了用户以后，你整合了周边上下游的资源，这是第二个护城河。资源整合的价值远远大于初期获取的用户。在资源整合之后，你的SaaS用户用了3年、用了5年，积累了大量数据，通过数据分析和挖掘进一步产生价值。所以到了第三个阶段，你的护城河很可能就变成了数据。

用户-》资源-》数据

任何一个SaaS应用，如果你没办法从用户到资源、从资源到数据，那你谈到的护城河根本就不是真正的护城河。

基于这一点，我们再讲最后一个关键：到了AI时代以后，你会感觉原来很多护城河都不成立了。你一个SaaS服务，投入这么多资源和人力开发了这么一个系统，你觉得有价值。但现在看来，很多企业稍微有点技术背景的人，通过AI编程可以快速构建同样的系统、同样的功能。

虽然这个功能没有你的SaaS应用那么完善，但已经足够满足企业使用。而且SaaS有一个天生弊端：为了发挥长尾优势，只能做通用性的东西，企业用户很多个性化定制需求往往无法满足。但如果企业通过AI编程自己做，反而能更好地满足。

所以，你原来谈到的IT系统的功能、你原来谈到的用户为通用功能买单，可能都不再是护城河了。没有了系统和用户的护城河，你后面怎么积累资源？怎么从资源进一步转化成用户？这些都是问题。

因此，烧了这么多钱以后，你发现期望的商业模式烧不出来。这个已经不是烧钱无法积累资源整合和数据的问题，而是烧大量钱连最基本的用户和流量可能都积累不上来，更别说后面的增值服务，这才是当前SaaS遇到的最大问题。

最后再聊下SaaS应用有哪些出路？

我们可以先看下SaaS应用服务有没有做的好的？实际还是有的，比如做CRM系统的一些SaaS厂商。因为这类SaaS应用真正帮用户、帮企业找到客户、找到资源，是帮企业赚钱的，所以可能发展得很好。但是还有大量帮企业、帮用户提高效率的SaaS应用，其实在AI出来之前就已经大量倒闭了。包括我原来专门谈过，提升效率的SaaS大部分都是一个伪命题。

包括现在我们可以看到，有企业微信、有钉钉、有飞书，都在不断拓展B端围绕业务协同的SaaS应用，你自己再去做类似的东西，和这些大厂投入的市场，资源和人力，价格比，基本没有任何竞争力。

那么，除了帮企业找客户赚钱的CRM这类SaaS，是不是真的就没有别的路了？其实也不是。

我观察到一个真正可以破局的方向，那就是垂直行业的“深水区”SaaS。大家想一下，通用型的SaaS为什么死得快？因为它的功能太浅，只解决一些日常办公和协同，随便一个懂技术的人用AI搭一搭都能拼个七七八八。但是，假如你深耕建筑行业，做一个工地劳务实名制与政府监管数据上报的SaaS，或者深耕医疗行业，做一个影像云存储和远程诊断协同的SaaS，情况就完全不一样了。

这类SaaS绑定了行业特定的政策法规和业务流转规则，是企业的刚需，系统一停，项目可能都得停摆。它不需要像通用SaaS那样大规模烧钱投广告买流量，因为行业圈子就这么大，口碑传播和行业展会就足够触达客户。这才是它真正的护城河——不是软件代码本身，而是你对这个行业复杂业务规则的深度抽象和落地能力。

一旦上线，企业用上三五年，所有核心业务数据、上下游流程都在里面，替换成本极高，想换都不敢换，因为这个行业的业务容错率极低。这类SaaS不依赖通用的流量红利，而是依赖行业Know-how，虽然起步慢，但客户续费和增购意愿非常强，是一条能真正走通的路。

另外，国内的SaaS卷不动，那么做SaaS应用出海也是一个很好的方向。很大程度上是因为大厂拿免费的基础功能当流量入口，把行业价格体系打穿了。但海外市场不是这样，欧美甚至中东的企业级客户，天然就有为软件服务按年付费的习惯，他们不太接受“免费但不好用”的东西，更看重产品的稳定性和服务支持。我们要看到，国内经过这几年的厮杀，技术团队的交付能力和产品在高并发下的稳定性，在全球范围都是非常有竞争力的。

实际我们已经看到在最近3到5年，已经有不少的企业将国内的类似微信，抖音，园区服务，美团，大众点评等应用模式，做了一个缩小版在国外落地应用，而是都取得了很好的效果。如果能把国内打磨好的标准化产品，哪怕是一个进销存系统，或者一个客服工单系统，做好多语言适配和当地合规（比如GDPR），卖到东南亚、中东甚至欧美，去赚美金、欧元，是完全可行的路径。

虽然前期要投入海外合规和本地化部署的成本，但最起码，欧美客户不会让你免费给几百人用还嫌弃功能不够，他们是认认真真按账号、按模块付费的。这条路本质上还是赚慢钱，但它是真正能有正向现金流的慢钱，不需要你永远靠投资续命。

所以说，当前SaaS的出路，我觉得不止一条。你依然可以坚持做线上+线下的重资产模式，就像前几年我们看到跑出来的叮咚买菜、朴朴超市，线上应用和线下配送资源深度绑定，这种模式跑通以后壁垒极高，但难度也极大，因为你已经从轻资产的软件公司变成了重资产的实体运营企业，投入和风险都翻了几倍。

而与此同时，更值得大多数轻资产SaaS团队尝试的两条路：一个是沉到垂直行业的深水区去，用行业Know-how构建不可替代的护城河；另一个是掉头出海，去赚全球市场规范化的订阅费，避开国内的内卷。

除此之外，如果你还是做一个通用的OA、通用的HR或协同软件，在没有资本持续输血的情况下，在AI和巨头的双重夹击下，烧多少钱可能都只是打水漂，很难烧出你期望的商业模式。

好了，今天的分享就到这里，再见。