两位ToB老兵在企业AI原生转型过程中遇到误区

当下企业面对AI，大多经历了相同的心路历程：先是FOMO（Fear Of Missing Out）式的错失恐惧，再是盲目乐观、过度兴奋，最后归于理性。

跌宕起伏的情绪背后，不少企业也经历了波折的转型历程，踩过不少坑。

近日，在toB行业摸爬滚打多年的两位老兵——纷享销客创始人兼CEO罗旭与e签宝｜eSign.AI 创始人、CEO金宏洲，就围绕企业在“AI原生转型过程中遇到的误区”进行了一场直播对谈。

两位toB老兵既是众多企业AI转型的见证者，也是各自公司AI原生转型的实践者。他们聊的不是理论，而是在实践中真实踩过的坑，以及从中一步步趟出来的经验。

一、技术不是问题，认知才是命门——企业AI转型的四个维度

两位CEO将AI转型拆解为技术、数据、组织、认知四个维度。其中技术层面的挑战几乎可以忽略——当前AI技术的供给已经相当成熟，不存在不可逾越的门槛。真正的难点集中在另外三个维度上。

数据层面，很多企业有“数据痛”而不自知。有不少企业积累了充足的数据，但这些数据未经治理、没有形成端到端的闭环，AI根本消费不了，也就产生不了实际的生产力。

组织层面，知易行难。如果只是在单个生产环节叠加AI工具，不改变原有工作方式与生产关系，最终能实现的效率提升极其有限。

老板认知是最致命的底层要素。老板对AI的认知如果有缺陷、转型动机如果不纯，很有可能带领企业走向完全错误的路。

二、拿着旧地图，找不到新大陆——企业AI转型的四大误区

拿着旧地图，找不到新大陆。

很多企业AI转型失败，是因为从头到尾都在用“旧地图导航新大陆”——认知是旧的，组织是旧的，关系也是旧的。

旧目标：把“减员增效”当成AI转型的核心目标

很多企业转型的动机是“减员增效”，只盯能减多少人、省多少钱，把AI当成一把降本的刀。

如果把目标锁定在短期账面数字上，企业很可能会得不偿失——砍掉的人恰好是转型最需要的骨干，省掉的成本恰好是AI落地必须投入的基础设施。罗旭强调：“AI的真正价值在于对组织、流程、人的底层逻辑重构，而非短期成本削减”。

拿着错误的指南针出发，走得越快，偏离越远。

旧思维：把AI转型当成“工具升级”

很多企业把AI转型等同于“工具升级”——让CIO报方案、采购系统，以为装上AI就完成了转型。

这种“工具思维”本质上是一种Enhance（增强），把AI当现有流程的补丁。流程不变、组织不变、权力结构不变，只是让旧方式跑得更快一点；而“AI Native”要求以AI为核心，重新设计企业的运转方式。

“工具思维”之所以走不通，根本原因在于它误判了AI转型的性质——「AI 原生是一套新的企业级操作系统，而非工具增强」。如果只是把AI塞进旧的组织框架，不触动底层的流程逻辑和权力结构，无论部署多少系统，本质上都只是给马车换发动机——动力变了，车还是那辆马车，跑不到新的地方。

旧框架：对组织、流程、人的定义还停留在旧时代

AI时代，组织、流程、人的定义都发生了根本变化。

传统组织是基于角色、权限、流程搭建的任务执行系统，围绕任务运转；AI时代的组织则是具备群体智慧的智能体，底层的三个要素已发生质变：

• 信息流入：传统靠人消耗完后手动填报，60-70%的原始信息丢失或被人为加工；AI时代全量采集原始交互数据（语音、会议、设备感知），不丢失、不加工。
• 驱动逻辑：传统靠预算和权限驱动；AI时代靠规则和沉淀为模型的企业Know-how驱动。
• 流程设计：传统围绕组织边界和权力边界固化原有业务模式；AI时代围绕最终结果动态编排，不受原有权责划分限制。

人的角色也需要重新定义。传统企业中，人是被管控的任务执行者，被层层管束；AI时代，人是定义目标、监控过程、承担结果的主导者——需要被激活去创造，而不是被管控。

人才审美也同步反转。传统组织中“会做PPT、会汇报、把老板哄得团团转”的人不再吃香，“闷声干活、有想法、会动手”的人价值大幅提升。

企业的AI转型，如果对组织、流程和人的定义还停留在旧时代，转型就不可能真正发生——换了引擎，跑的还是旧路。

旧关系：只动生产力，不动生产关系

这是AI落地最隐蔽也最致命的陷阱：企业以为换了引擎就完成了转型，但方向盘（组织流程）、油门（权限调配）、导航（人机交互模式）和驾驶规则（结果定义与责任承担）全都没换。

重构流程的本质是重构生产关系——从人人交互变为人机交互，从固化SOP变为动态编排。金宏洲深有共鸣：“回来报告说AI效果不太好，本质是生产关系没有理顺。”

只动生产力不动生产关系，效率提升就是有限的、局部的、不可持续的。车还是那辆车，路还是那条路，跑不远。

三、放下旧地图，走向新大陆——企业AI转型的四步路径

误区看清了，方向才能校准。罗旭和金宏洲的实践指向同一条路：建标准、搭底座、找先锋、重构流程。

第一步：建标准——先定义“什么叫转型成功了”

罗旭踩过坑后做的第一件事不是买工具，而是定义AI转型的三级评价标准：

• Level 1：个人会用AI工具增效；
• Level 2：围绕一个场景用人机交互重构流程——“业务流程没变，用AI就不会真正产生价值”；
• Level 3：每个部门设FDE角色，能自主完成知识治理、应用和持续运营。罗旭特别强调知识治理的持续性：“很多知识今天是知识，明天就是障碍了。”

没有标准，转型就成了各说各话——每个人用了几个工具就觉得自己已经转型了。标准先行，才能让组织对“什么叫成功”形成共识。

第二步：搭底座——统一规划，建公司级Agent

金宏洲的思路是“统一规划，有序推进”。底层先搭四件套：算力底座、Agent平台、知识库与记忆库、安全监控。

框架搭好后，围绕核心流程建公司级Agent——e签宝抽象出4条核心流程（L2C、续费、服务、研发），每条对应一个Agent，对员工只暴露一个入口，但千人千面。

金宏洲踩过的弯路是按部门搞Agent，后来发现这完全错误：“不适合太多，理论上一个足够强大的Agent就能搞定所有事情。”按部门搞之所以走不通，是因为它延续了旧的组织边界，每个Agent只看到自己那一亩三分地，没有办法跨流程协同。

第三步：找先锋——小场景跑通闭环，再复制扩大

两位CEO在这个问题上高度一致：不能大干快上、全局展开，必须先在小场景里跑通闭环。

罗旭的做法是“红蓝军”：从20人团队中抽3人，拨10%业务量，不受传统KPI考核，给充分授权，从零构建AI Native闭环。当先锋跑出成果后，大部队再整体切换，“一旦形成风气，慢慢就拓展开了。”

为什么是小场景而不是全局展开？因为AI转型的本质是对组织的重新定义，不可能一蹴而就。小场景可控、可反馈、可纠错，跑通一个闭环的意义，远大于同时铺开十个半成品。

第四步：重构流程——从“人人交互”到“人机交互”

这是整个转型中最难、也最核心的环节。

金宏洲强调要建长期存在的流程变革小组，包含高级别负责人、业务专家、技术专家。“当流程内的人变不动时，一定要跳出来，需要有上帝视角的人不断审视它、改变它。”

罗旭点明本质：从“人人交互”的流程变为“人机交互”，从“固化SOP”变为“动态编排”——重构流程，本质上是重构生产关系。这一步之所以最难，是因为它动的不是技术架构，而是权力架构：谁有权调数据、谁有权做决策、信息怎么流动、结果怎么定义。这也正是“只动生产力、不动生产关系”的解药。

四、两位toB老兵给AI转型CEO的忠告

直播收尾时，两位CEO共同回答了一个问题：对同样处在AI转型中的企业决策者，最想说什么？

金宏洲的回答是“破局之问”：“当AI转型推进遇到卡点、落地遇到困难时，问自己一个问题——如果现在解散这个部门、甚至整个公司，重新创业，你会怎么用AI来构建这个组织？”这种方法能跳出现有框架，快速打破固有思维的局限。

罗旭的忠告则更加直接：“企业首先要改造的是自己——老板。只有把自己真的改造了，才能带着这个企业向前走。拿着旧地图，不可能带大家找到新大陆。”

两位老板的共识很清晰：企业AI原生转型，既不是去升级旧组织，也不是改造旧流程，而是以重建的思路，构建一个AI Native的组织。

新大陆已经在眼前了。问题不是出不出发，而是你手里拿的，是新地图，还是旧地图？