客户开发跟进的一些反思

提纲：

1.目前客户开发，跟进的现状；

2.导致现状的原因；

3.到底应该如何开发和跟进？核心要素是什么？

对目前客户开发和跟进的过程中，非常的不顺利：要么就不回复；要么忽冷忽热；明明有需求，却又不着急；摸不清客户想什么，想要什么? 痛点是什么？我有没有触及？我该如何帮客户解决这个痛点？客户找了几家供应商？我符合客户的标准吗？等等，明明肉就在头顶，就是吃不到，着急也没办法。

老齐讲的“优势成长”这本书里提到一个观点，那就是一个系统里都有个第一性，这是整个系统赖以生存和发展的基础，是不能更改和删除的。而生意的第一性就是帮客户解决痛点，顺便赚点钱。

所有的客户不回复，或者忽冷忽热，都是因为两点：信任不够，没挖到痛点。雷神说过：没有需求就没有对话；没有痛就没有改变；没有信任就没有销售。客户的一切都围绕着需求，痛，信任这几个核心元素。首先客户来询价，就一定是有需求的，但有需求不代表要购买，要看痛的有多深，痛越深就越容易做出改变。任何的购买都发生在信任的基础上，假如客户不信任你，可能不会轻易把订单交给你。同样，假如信任不够，客户可能在态度上也不会太热情。

所以，基于以上的几点要素：需求，痛，信任，应该好好去挖掘一下，而不是冲过去邮件，电话，信息一通轰炸，除了问价格/方案如何，就是问何时下单。

客户可能连你的方案都没看，因为一是看不懂，二是不想看，所以对你的跟进，要么就不回复，要么就视而不见。假如此时你能够电话帮客户讲解下方案的特色，价值，和其他家的区别，抓住这么几个重要元素的话，客户可能一下子就明白了。

所以，任何的开发，跟进工作都要建立在信任的基础上，让客户先信任我们，才能愿意听我们说，愿意告诉我们他的情况。而信任的基础，就是对客户，对客户的公司，客户的业务，客户的市场的充分了解。这就是说开发跟进前/中/后期的客户背调工作一定要全面详细，并且烂熟于胸，随时都能用到，所谓知己知彼，百战不殆。