如何进行订单推进

OKCC的客户群体都是渠道商，我们和渠道商都是利益共同体，只有当我们的渠道商能完成与终端的合作，终端使用呼叫系统时才能让我们及我们的渠道商获利，因此很多渠道商都会跟我一起探讨如何推进签单的速度，那我也分享下整个订单推进的逻辑。

    如何才能做到快速签单？采购过程是一个客户和销售共同完成的过程，需要做好两件事情，一是客户愿意努力向前奔跑，二是拉着他照正确的路径跑。而拉着他照正确的路径跑意味着一定要了解客户的采购流程以及各个阶段的关注点，客户在不同的采购阶段，关注点是不一样的。

    而当面对一个客户订单需求时，首先就要判断客户在采购流程的哪个阶段，然后再决定下一步的策略。识别流程阶段并不困难，每个采购阶段客户都有明显的特征，通过沟通很容易进行判断。并不是每个需求都是从采购流程一阶段开始，因此我们要尽力往回拉

    一、  从问题到痛苦

    如果客户已经发现问题，就需要确认问题是怎么来的，如果是竞争对手帮助挖掘的，就需要增加客户未察觉的问题，或者直接告诉客户之前的问题关键点不在于此。

    二、  从痛苦到目标

    如果客户已经描述了他的愿景，说明痛苦阶段已过去。如果是对手帮他建立，那就需要通过改变痛苦大小调整问题的解决顺序。

    三、  从目标到要求

    客户还不清楚怎么实现目标，那就可以将客户拉回到问题，拉回到痛苦，拉回到目标。

    四、  从要求到措施

    这个节点，客户期望基本形成，如果想改变期望，需要将客户拉回到问题。因为问题和措施才是一对。

    五、  从措施到方案

    这个阶段是遇到最多的情况，比如，突然接到一个邀标。这个时候首先要阻止客户进行正式评测，可以把客户拉回到问题阶段、目标阶段。需要跟客户的关键决策人进行沟通，确定客户采购人的关键问题或者目标，提供方案时让更多人了解领导头疼的问题和要达到的目标是不完善的，还需要改变。

    六、  从方案到价值

    在这个阶段，必须要向客户高层展开进攻，而高层关注的是风险和价值，所以切入点应该在风险和价值方面做文章。价值变了，意味着目标变；目标变意味着期望变；期望变意味着方案评估就会改变。所以本质上是把客户拉回到目标阶段。

    七、  从价值到风险

    风险首先是指方案本上带来的不良影响，它最大的作用就是让客户止步。因此让客户感受到风险，意味着客户一定是放慢脚步甚至停下来，意味着客户要回顾方案，也就是重新评估方案。

    八、  从风险到成本

    当客户第二次提到价格的时候，意味着流程要走完了，这个时候介入难度是相当大了。最好的办法是：1. 提供风险，把客户拉回到风险评估阶段。2。估价值，这时重新定义客户可能获得的价值是一个把客户往回拉的好办法，重新定义价值意味着重新定义方案和目标。

    总之，客户的采购流程不能跳跃，所以销售也不能跳跃，只能协同。因此我们推进订单最重要的是能识别客户所处的采购流程阶段，能针对性拉回到同一阶段与竞争对手进行竞争，这才能加速订单的签订。