斯麦恩：加码末端净水销售和布局

2022年，净水市场以下滑23.3%收尾。尽管大家都认为健康类产品将在后疫情时代发光发热，但净水市场连续三年下滑犹如一盘冷水，浇凉了净水行业厂商的壮志雄心。当然，市场从来不是一盘棋，区域市场有好有坏，品牌也有起有落，斯麦恩围绕市场变化，采用“小快灵”的战略调整，跑赢了行业平均水准，逆势取得小幅增长。

不可否认，净水行业目前仍处于较为尴尬的位置。当下市场中专注于净水单品经营的经销商屈指可数，暖通空调经销商是净水品牌普遍依赖的线下渠道。但身处经销商丰富的产品架构之中，净水又缺乏竞争力，归根结底，终端消费者对净水产品的认知度和接受度普遍较低，加上净水非消费者刚需，加之经历了三年疫情，消费降级是不争的事实，因此净水销售难度再度高，而中央净水这样高客单值的系统在净水市场的占比也出现下滑。所以在暖通空调经销商的产品体系中，中央空调是敲门砖，而净水销售往往是锦上添花，即便利润率高，但依然很难形成规模，很多经销商只是采用“守株待兔”式的销售模式，在门店中也几乎不可能占据核心展示区域。

围绕当下净水市场环境变化，斯麦恩进一步深化了加码末端净水产品销售和布局的战略，以“小快灵”的销售模式为品牌逆势增长蓄力。围绕净水末端产品开展销售并不是斯麦恩在2022年才发生的转变，近三年来，斯麦恩始终在贯彻落地并且不断加码。一方面，对净水末端产品不断推陈出新，使产品更具竞争力；另一方面，在渠道端持续发力，鼓励经销商销售难度较低的净水末端，提升净水销售规模。战略调整的背后，是斯麦恩对于市场的观察以及灵活变通，经营的本质是为了销售，对斯麦恩是如此，对经销商亦是如此。恶劣的市场环境下，主攻净水末端产品的模式更容易被终端消费者所接受，减轻了商家的销售负担和销售难度，而利润空间在一定程度上也弥补了经销商因疫情而加重的成本支出负担。

此外，斯麦恩也在持续尝试提升品牌形象与市场知名度，与经销商合作开设斯麦恩净水旗舰店。斯麦恩科技（北京）有限公司总经理张勇表示，净水品牌打响IP是长期耕耘市场必不可少的环节，也是改变市场的重要举措。品牌旗舰店无疑是扩散净水品牌以及更好展示净水效果的一种方式，也是斯麦恩在2022年里围绕渠道的重要布局。实际上在中央空调市场陷入低迷的情况下，经销商也需要强化净水等品牌的展示与销售，将精力从存量市场的角逐转向增量市场的开发，同时补充经销商所追求的利润空间。

市场终究是留给有准备的人，没有永恒不变适应市场的战略，面对充满不确定性的市场，以及无法一己之力改变的市场状态，唯有不断调整战略去适应，才能寻找到突破点。而斯麦恩正是在根据市场积极调整市场战略的过程中，把握住了发展机遇。