震坤行：一颗螺丝钉背后的数字化之路

在中国工厂里，即使是一颗维持车间机器设备运转的最普通螺丝钉的数字化也有值得关注的故事。螺丝钉、螺丝刀、润滑油、劳保用品、刀具、电线电缆等，它们都有一个专业的名称——非生产性原料物资，又被称为 MRO，指的是maintenance(保养)、repair(维修)、operation(运营)。即企业在生产过程不直接产生产品，但为了满足其正常的生产运营，而对企业的设备、机械、设施等进行保养、维修以及运营而使用的辅料和易耗品。这些看似不起眼的物资，要让它及时、准确地以更便宜的价格进人企业的工厂车间并不是一件容易的事，也经常让企业经营者们头疼不已。

    现实生活里，小小的螺丝钉影响一个生产车间生产的案例并不少见。国内也有人早早盯上了“让一颗缺失的螺丝钉如何快速到达急待运转的车间设备”的生意，震坤行工业超市就是其中的重要玩家之一。震坤行董事长兼CEO陈龙在向我们描述以螺丝钉为代表的MRO市场时，用了三个形容词——零散、突发和专业性。零散，是因为这类耗材的类目数量颇为庞大。据统计，这类非生产性物料需求通常会占企业产值的 4.2%~8%。小的企业涉及几百种品类，大的企业有成千上万种，围绕着这些品类自然会涉及颇为复杂的上游供应体系。突发，则由于这些需求具有临时性，往往没有被纳入企业计划生态里，一旦缺少了又需要尽快补位。而专业性，则是由于中国当下拥有全世界最完整的工业类目，不同的行业都有专属的仪器设备运维体系。对一家企业来说，如何预测和管理这些需求是颇为困难的事。据统计显示，企业通常需要花费大量的精力去调研市场，把控采购质量。因企业通常缺乏对 MRO 的重视和有效管理，虽然采购值可能不到企业采购总额的 8%，但要消耗采购部门60%以上的工作量，极易为企业带来较大的隐性成本。

     正是看到了大量的制造企业处理这些“螺丝钉们”存在的痛点，以震坤行为代表的工业用品服务平台出现了。它的定位就是用数字化手段一站式提供工业用品服务平台，在成千上万的产品品类和成千上万的客户需求场景之间建立联系，把这些长尾性的采购诉求以最低的成本，及时、准确地提供给客户。这些产品虽不是企业的核心竞争力，增加之后不会提升企业产品的核心能力，但缺了却会影响正常运转，可以说是工业生产事实上的“螺丝钉”和“润滑油”。而对需求企业而言，震坤行扮演的正是润滑油的角色。在MRO采购里，只有一站式解决，生产制造企业才不用费力去管理多家MRO产品的供应商。只有产品品类和客户需求这两种要素都有了一定体量聚集，作为工业用品提供平台才有可能调动上游供应商资源，以更低的价格生产符合要求的产品。震坤行想要做好的就是这件事。于是，数字化技术就此登场——把客户的场景和对商品的需求变成结构化的知识和数据，这需要大数据处理能力，也涉及知识库等技术工具。零散的场景结构化，才能探索出更普遍性的产品。由此，成千上万的上游产品供应商和成千上万的下游客户需求之间实现更准确的连接，产品和需求之间的不确定性降低。换言之，也就是“赋能企业数字化”的能力。

     整个过程本质是商品流通和经营过程在线化。一家企业工厂里的螺丝钉和润滑油的需求和上游的产品供应商之间实现了在线，最终缺了的那颗螺丝钉才能够更快、更便宜地送到急待运转的车间设备。在这个过程中，仅靠在线的能力仍然是不够的。当下中国企业的数字化基础仍然有欠缺之处，当行业性的基础设施不具备时，震坤行也会自己下场填补一些不完善的物理基础设施。如果某些特殊的产品品类客户需求在国内市场现有的供应体系很难被满足，震坤行就会自营产品去弥补这部分需求。经过大量的市场调研，直面分析B端客户痛点，准确把握市场需求，制定了一系列完整的品类开发策略，并不断优化设计、调整开发策略、持续满足客户的需求。也因此，震坤行的业务形态中配备了仓储、线下服务能力。一个更完整的概括是，震坤行如今建立起的是一整个工业用品的产业生态模型，在固有的平台属性之外，其更为企业提供一站式智能采购解决方案，为客户持续性降本。如“行家云服”，匹配企业采购数字化转型全面需求，帮助客户打通供应链上下游协同网络，构建更优的供应商管理体系的同时，还可实现从寻源到支付的全流程可视化。

     很多企业数字化过程中会纠结如何迈开第一步。在客户需求、上游供应商能力和需要耗费的成本等各种天然存在矛盾的限制因子下，企业的每一个决策都有可能遭遇现实的风险。反刍一颗维持车间机器设备运转的最普通螺丝钉的数字化过程，震坤行这样试图整合行业的角色自然也面临类似“鸡生蛋、蛋生鸡的挑战”。它的解决方案也颇有数字时代的特色——小步快跑，快速迭代。把每一次决策与尝试都留下数据，形成结构化的经验，从而形成符合数字时代特征的组织能力支撑。中国企业的数字化就是在这样的来回反复拷问里展开的。对每一个企业而言，鸡生蛋、蛋生鸡的问题永远存在。只有迈出那一步，不怕犯错，每次犯错都留下记录和数据，形成可以反刍的经验与决策参考，问题才会一步步得到解决，它最终塑造了企业的业务模式和组织形态。

      要实现让一颗维持车间机器设备运转的最普通螺丝钉的数字化之旅，只靠一家企业的力量总归是不可能的。除了要震坤行这样的数字化工业用品服务平台，还需要大量服务于整个数字化生态的角色，例如工具型企业等。只有更多的企业共同培育下，螺丝钉的数字化之路才能真正顺畅。而整个工厂的生产运转过程里，到处都充满了需要被数字化的“螺丝钉”，工厂的数字化画卷才刚刚开启。