从榜样身上汲取力量，生化大包装虽难，但是仍然可以存在

作者：上海滩老纪

IVD当下哪个赛道最难？

毋庸置疑，非生化莫属。

别人问我，“老纪，生化都这样了，你怎么还去做生化大包装的推销？”

惭愧，只能说无知者无畏！

以前做研发，后来做项目管理，转身做销售的时候，调查的不够清楚，总觉得在原来的销售基础上，努努力，多卖一点总是可以的。真正在做的时候，才知道有很多困难。

肝功能生化试剂在2023已经完成首次23省份的集采，平均价格下降60%多。这还是首轮，相信后续也一定还有更多轮次的降价。

那生化比浊产品，还能做吗？

笼统的回答，肯定是的，毕竟它的基本盘至少200亿。只是已经集采的品种，小公司是不能碰了，也没必要碰，辛苦钱赚得太辛苦，搞不好，还是赔钱。

那销售进口的生化比浊大包装还能做吗？

实际工作中就是觉得挺难的，价格因素占一部分，更重要的一个点是各个厂家注册的方法都不一样。

一般情况下，客户也不会为了适配我们的参数而去做注册变更。国内的大包装厂家灵活很多，可以调试各个产品去匹配客户的参数。而我们只提供一种规格的试剂，能不能匹配还看运气。

其实，由于空间距离的限制，这反而是比较靠谱的做法。如果反复调试参数，再空运测试，成本太大了。所以寻找适配我们参数的客户是最经济的方法。本来也不可能每一个客户都能成单，这样通过参数比对，也可以快速筛选，并且聚焦。

去年刚开始摸索，对这些问题的认识也不深刻，现在边学边做，也时常怀疑能不能有一点成绩。近期重读了《医业观察》2019年底发布的一篇稿子《“我要创业做生化试剂” “你是喝多了吗？”》

Q君：“星哥，我打算出来创业，做生化试剂了。”

星哥：“创业当然好，但是为啥选生化试剂这个行业。这是国内IVD行业国产进口进度最靠前的细分领域啊，有几百家企业，竞争极为激烈，并且已经有九强，美康，利德曼等众多生化试剂上市公司，你现在还去做这个，有什么意义？”

Q君：“星哥，事情并非你想的这样。生化试剂在国内200多亿的市场，大大小小上百家厂家，还有几家上市公司。但是往深了挖，这些公司的几十项到上百项生化试剂品种，有多少是从原料开始生产，有多少是买了大包装，回来贴上自己品牌的？这种进口替代其实虚的很。回溯大部分生化试剂的源头，会发现几家日本公司的名字：电化生研、荣研、积水、旭化成、龟甲万……

星哥A，公众号：医业观察580期：“我要创业做生化试剂” “你是喝多了吗？”

当时最多赞的留言表示并不看好，但是大部分的留言都还是认可这样的态度和精神。

现在过去三年又一个季度了，Q君做得怎么样呢？

2022年，营收大几千万，生化部分营收小几千万！

时代虽然变了，曾经荒芜而肥沃的土地，只要撒上种子，就能收获，后来长满了撑天大树，好不容易才能找到有空隙的地方，埋下种子，还要精心维护，争取从大树间隙里漏下的阳光，才能生长。

Q君做到了！他硬是从一个红海中找到了一条自己的路线。再红海的地方，也有未被满足的需求，也许是品质，也许是价格，也是供应周期。Q君去做了，发现需求，满足需求，正如上图中来自吉总的置顶的留言，创业最难的不是0到1，而是0到0.1，Q君不但做到了0.1，几乎已经到1个小目标了！

向Q君学习，从榜样身上汲取力量，虽千难万阻，只要精心耕作，总有收获！况且我也不要做小几千万，做个哪怕百万，对公司也是有了交代！所以管它是红海黑海，既来之，则安之，先把能联系上的客户跑完再说！