九毛九电话会实录：产品迭代，效率优先

预计太二单店年收入约 1000 万，经营利润率 23%，投资回收期 10 个月，盈亏平衡点年收入 600 万。

以下是九毛九 2022 年全年业绩会纪要，详细财报点评可参考《九毛九：业务多创新，经营还需优化》。

一、重点摘要

指引：

-预计太二单店年收入约 1000 万，经营利润率 23%，投资回收期 10 个月，盈亏平衡点年收入 600 万。

-如果怂火锅做到 300-500 家店时，单店年收入 2000 万，单店经营利润率 20%，投资回收期 10-12 个月，盈亏平衡点单店年收入 1200 万。

-2023 年，太二酸菜鱼计划开店 120 家（国内 105+ 国际 15），怂火锅25 家，九毛九西北菜暂无明确指引。

二、管理层发言（2022 业务及未来展望）

1. 品牌

（1）太二酸菜鱼：计划开 120 家分店，实际开 115 家。截止 2022 年 12 月 31 日，实际开业 102 家，有 13 家计划内门店已装修好，但遇上疫情，从顾客和员工角度看不适合开店，故临时决定不开，顺延 2023 年初开。实际上在春节前后已开，不会实际影响 2022 或 2023 年度业绩。

2023 年度太二酸菜鱼开店计划 120 家，但结构会不同。国内事业部占 105 家，国际事业部 15 家。第一次提出国际事业部概念，万事开头难，毕竟每个国家地区的消费习惯、人口构成和法律法规都不同。目前，在新的国家地区开首店所耗费资源是开一家国内店的 5-10 倍，但首店顺利落地后，复制开店会轻松。结合经济发展水平、汇率等，一家国际店的收入和利润体量约等于 2-3 家国内店。

（2）怂火锅：2022 年计划 15 家新店，实际开 18 家，和怂火锅人气、口碑超预期有关系。

2023 年开店指引 25 家，原因是，1）2022 年实际开店数多于计划，透支了部分人手；2）25 家是指引，最终看团队市场情况和市场机会；3）品牌势能比开店速度更重要。

（3）九毛九西北菜：2023 年关 7 家店，全年略有盈利。团队细致且扎实。2023 年将开新店、关低效店，总体规模保持平稳，等待消费复苏。

（4）赖美丽烤鱼：无 2023 年明确开店指引，有特别好的机会也会开店。

2. 集团战略：团队、供应链、信息系统

（1）团队：2022 年团队建设上招募一批高学历年轻人并稳定下来，形成竞争优势。

（2）供应链

1）核心原材料 - 核心原材料尤其是鲈鱼养殖以及中央厨房布局

- 鲈鱼养殖方面做得好的部分：第二家合作方按计划顺利产出布局，产能扩建也在进行中；鲈鱼食品安全方面把控到位，没出事；鱼苗部分实现了自主研发，后续加大投入，之后饲料和动物保健品自主研发和生产，把链条理顺；饲养鲈鱼努力方向明确。

- 鲈鱼养殖方面做得不好的部分：没有顺利物色到合适的第三、第四家合作方，所以饲养自供鲈鱼比例没有提升（预计目前约 40%）。接下来会继续物色新合作方，也会尝试一套全新的合作养殖鲈鱼模式。大体思路是从重资产向轻资产过渡，之后有实质进展会再汇报。

2）中央厨房建设

广州的全国供应链中心目前主体结构封顶，预计 2024 年上半年竣工投产。为支持怂火锅发展，之前拿了地准备在重庆建设火锅底料和复合调味料工厂，目前在设计和报规报建阶段，若顺利两年后投产，届时怂也会到一定规模。积极在华东、华北布局中央厨房，对连锁餐饮行业至关重要。

（3）信息系统

用一年半时间搭建一套自研系统，解决第三方平台卡脖子问题。

3. 主要品牌情况

（1）太二酸菜鱼：体验迭代，效率优先。

上市到现在关心 3 个问题：

1）酸菜鱼品类生命周期

2014-2015 年初，酸菜鱼品类风口刚起，公司抓住时机进入市场，通过单品爆品策略打开市场，依靠高辨识度品牌调性和成熟运营体系，迅速建立起很高品牌势能。随后四年品类红利期中，酸菜鱼品牌百花齐放，太二占据头部品牌位置。红利期后进入品类洗牌阶段，那个时候认为有 5-7 年和区域性酸菜鱼品牌共存，通过持续经营能力取得竞争优势。但之后疫情出现，加速行业出清，3 年过去太二成为酸菜鱼赛道唯一头部品牌。

再往后看，判断酸菜鱼品类进入长期稳定状态。疫情三年拿到好的购物中心铺位，所以只要不犯错，在更长的时间里（预计不止 5 年）太二酸菜鱼的赛道头部位置稳固。

若假设成立，未来策略主要聚焦：作为头部品牌，布局扩大酸菜鱼品类影响力，让赛道更宽。深挖护城河的同时在产品和体验保持更稳定的输出，跟着市场和消费者变化迭代，保持品牌竞争力。

2）单店模型

疫情过去，经济复苏后，预计太二单店年收入约 1000 万，经营利润率 23%，投资回收期 10 个月，盈亏平衡点年收入 600 万。判断 2023 年经济复苏是逐渐回暖的过程，做预算时预留一点疫情反复的可能性，但总体上确定性较高。

3）开店天花板

餐饮和消费市场变化太快，终局不好说，但是有信心用几年时间稳步开店达 1000 家。

此外，经过 1-2 年铺垫太二正式启动国际业务，做了 1 年多全球调研，包括商业环境、市场格局、客群画像、体验流程、消费模式、用工模式、法律法规等，调研还在进行中。

初步想法：以太二产品和模式，对拓展国际业务充满信心；太二国际的定位是中国酸菜，所以第一阶段开发海外华人聚集地，如东南亚、北美、东亚、大洋洲等地华人客群为主。海外若只做华人客群，约 150-200 家店规模，一家国际店折合人民币约国内 2-3 家国内店收入和利润体量。国际业务和太二品牌落地生根后，同步积极探索适合本地客群的可能性。根据目前调研结果，本地市场潜力巨大，一些中餐品牌是学习榜样。每个国家地区都是单独市场，需逐个做好。前期耗费较多资源和精力，但首店顺利落地后会好很多。

（2）怂火锅：品牌定位 “人人开心”

2022 年从 9 家增长到 27 家，有 11 家在广州大本营，16 家在广州以外的城市。从地域分布看开店路径：以广州为中心扎根华南大本营，兼顾全国开局。第一批门店以高势能城市的高势能点位为主，两年品牌迭代。

1）好的产品是基础

火锅标准化程度极高，产品很难差异化。前两年没经验，所以别人卖什么怂卖什么，但怂团队找好食材快速迭代菜单，所以两年后怂卖什么别人卖什么，如鲜切黄牛肉。

2）在消费场景、氛围设计做得不错

最有氛围感的是怂的舞蹈，大众点评和小红书都是舞蹈图片和视频，未来会继续投放资源，做深做透。

3）单店模型

如果做到 300-500 家店时，单店年收入 2000 万，单店经营利润率 20%，投资回收期 10-12 个月，盈亏平衡点单店年收入 1200 万。

考虑因素：从怂创立起，受疫情影响，数据波动大。经过两年经营和对未来火锅赛道理解做出预期。火锅是中餐中最好、最大、最成熟、竞争最激烈的赛道。它有属于它合理的盈利水平（注：行业平均 8-10% 净利率），团队具备足够的持续经营能力。有信心做得比同行整体好。未来 5 年内大概看到 300-500 家开店空间额以及对应单店模型，但不认为是火锅品牌的天花板。

（3）赖美丽烤鱼：持续试水

定位为烤鱼版的太二，目前实现核心产品烤鱼从平庸做到好吃，但当前还停留在做产品的阶段，没有准备好开新店。但遇到好的物业和条件，赖美丽也会选择去开一些店，考虑以赛代练，在开店过程中迭代产品和品牌。

三、问答环节

Q：太二单店收入较疫情之前大概有 10%+ 以上的下滑，在成本杠杆作用之下，利润端可能下滑更为严重，所以能否进一步介绍去年以来太二品牌的降本增效举措？

A：首先，太二的单店收入表现正常，下滑的主要原因有以下两点

（1）疫情。

（2）前 100 家门店位处最顶级优质的商场，具有高租金、高人流、高翻台的特点。而在从一二线城市核心商圈的顶级商场向市级商圈、外围商圈继续布局开店的过程中，整个需求的旺盛程度和商场的人流都会线性的下降，因而收入下降是合理的，且事实上租金等各方面经营成本会下降的更快。

所以这个下滑是正常的，不过但在不同商圈落地时候的打法上理应会有一些差别。太二正在慢慢做出改变，提供更丰富的用餐场景来增加顾客的复购。比如说在一些家庭顾客比例较高的商圈，会适当增加 6 人桌。

其次，在公司经营管理的各方面，其实都有降本增效的理念和意识。在成本端的降本增效措施大致可总结为以下五点

（1）克制开店节奏，既不激进也不保守，按照健康合理的速度发展与改变。从某个维度上来说，提高开店成功率就是最大的节约。

（2）持续优化供应链，通过深度参与核心战略食材的管理，在把控好食品安全之余，尽量降低采购成本。

（3）注重控制租金水平，降低经营杠杆，尽量避免盲目引入一些高租金的店位。

（4）根据商场和门店客流情况，尤其是用餐高峰的客流情况，灵活调整门店员工数量，降低人工成本。

（5）节约一些不必要的开支，比如公司年会员工旅游等费用。

Q：怂火锅在不同区域的品牌势能存在一定差异，所以对于整个品牌的扩张计划，公司在开店的区域布局上有没有一些侧重？

A：这一现象是正常的。太二当初发展的时候也遇到过类似情况。因为华南是公司大本营，然后北上广深中两个也位于华南，所以怂火锅先扎根华南大本营去开店，是合理的。因为火锅是一个竞争非常激烈的品类，每个城市和区域都有一些不错的存量品牌，所以公司并不想一口吃掉谁，而是想怎么样做好产品和体验，从而在火锅赛道能立得住脚。然后在这基础上，公司尝试在品牌端做出一些差异化举措，提高辨识度，从而找到属于怂火锅的那块细分市场。

因此，公司对于怂火锅的布局并不着急，怂火锅是按照先广州、深圳再上海、北京的顺序开店的。除了华南大本营的人气口碑和品牌势能一直很高之外，北京首店表现也相当不错。上海的 4 家店，从刚开始不温不火甚至不排队，到现在几家店都稳步上升，一切都符合公司的预期。能在上海这个中国餐饮消费的桥头堡站得住脚，并且各方面指标在稳步上升，给予了公司很多信心，敢于在其他地方比如说南昌继续去做全国布局。

Q：当前怂火锅的单店模型是怎么样？应该怎么预期大概 2023 和 24 年单店模型的收入、利润率、收支平衡点等数据？

A：怂火锅因为在疫情放开之前经营和数据方面是非常不稳定的，所以直到业绩发布会前，公司一直没有给出对怂火锅未来单店模型或开店空间的预期。

单从疫情放开之后正常经营的两个月来看，各店所取得的数据是肯定远高于刚才说的单店模型，但因为第一，店少；第二，一二月份是餐饮的一个小旺季，过年前后请客聚餐的产品需求比较丰富；第三，店多了后，也需要像太二那样布局完第一批顶级的商场和商圈之后往外扩往下沉。就目前而言，公司认为 23-24 年怂还处于品牌上升期和红利期，未来将慢慢回归到像太二那样通过产品体验、性价比等各方面的属性保持持续竞争力的模式。

Q：太二单店在 2022 年下半年时，利润率比上半年还要稍弱，其主要的原因是什么？应该如何预测 2023 年太二的净利润？

A：（1）因为去年下半年国内市场情况和商场人流比上半年较差，因而收入端去年下半年比上半年应当会较差。

（2）对于去年中报数据，公司判断太二毛利率偏高。虽然这是通过在供应链端的投入以及租金方面节约而实现的，但是公司认为就是在经济下行、大消费氛围不好时，应该更加强调产品体验和性价比，把在供应链端、租金端所节约的成本以性价比的方式还给顾客。

（3）就 2023 年过去两个月太二的数据来看并不存在任何问题，只要大环境和商场的人流回到一个相对正常的情况，太二盈利能力能马上恢复。未来，如果重新回到疫情前中国消费升级的轨道和逻辑上去，整个餐饮和消费市场每年都会往上涨价。届时，太二也会适时的跟进。

Q：九毛九餐厅经营利润率在 22 下半年其实比上半年还要好一点，公司做了什么措施？

A：其实九毛九西北菜这两年一直在做产品和品牌方面的升级和迭代，但是作为一个 20 多年的老品牌，在这些优化迭代动作生效之前，其曲线一直是往下走的。因为在计划以一个新的产品体验和品牌形象给到市场和顾客时，会存在一个阵痛期，很多顾客一时还接受不了。九毛九西北菜这两年是在一个低谷慢慢站稳的过程，各方面口碑和数据正在缓慢回升，虽没有回到疫情前水平，但趋势上仍呈增长态势。

Q：从侧面看稳态的太二 1000 万单店销售和 23% 餐厅经营利润率。23% 在历史算高，为什么有信心回到 23%？是成本结构发生了明显优化吗？具体在什么项目下如员工或租金？

A：稳态后单店收入是 1000 万。

毛利率和门店层面利润率：毛利供应链端持续优化，近年投入已反映到财务报表数据上，但主要目的是食品安全和品质稳定。2022 年下半年毛利率波动是主动选择。过去几十年中国持续消费升级，可支配收入逐年增加，放弃涨价抵消三高一低（高原材料、高人工、高租金），餐饮行业乃至大消费领域都是如此，毛利率随行就市即可。但这两三年消费降级：受疫情影响，行业和可支配收入都受到影响。公司应该在有能力、有资源的前提下把利润还给顾客。品牌的体验、性价比和口碑远远比短期利润重要。只要经济回暖、消费复苏，回到正常轨迹后，整个餐饮行业、消费行业的毛利将稳步往上。太二做了 7 年多，样本量够大，要进入的城市、商圈商场都有数。餐饮无非：原材料、人工、租金，投资背后反映折旧、摊销、能源等。若回到单店 1000 万收入水平，合理门店利润空间在 22-25% 之间，取中位往下 23%。

Q：餐厅经营利润率 23% 对应太二毛利率为多少？2022 年下半年毛利率多少？

A：2022 下半年毛利率 63%；未来餐厅经营利润率 23% 的时候对应毛利率约 64%-65%。