微软拟用华为芯片：谈判结果会怎样？取决于芯片与心态的完美结合

文/马进彪

微软正在与华为商讨合作事宜，微软考虑在中国的数据中心使用华为新开发的AI芯片。英伟达在AI芯片制造具领先优势，目前仍不确定微软与华为是否会达成协议，但这将是华为挑战英伟达地位的第一步。为了说服微软，华为须满足该公司严格的性能要求，知情人士指出，华为工程师正在客制化运行芯片的软体，以达到微软的标准，并且运用微软的演算法测试新芯片。（参考消息9月7日）

微软正与华为商讨合作事宜，这无论如何都是一件好事，尽管结果还不能确定，也不知还会遇到哪些坎坷，但就一般规则来说，微软一旦有了某种意向，一定不会轻易改变。因为对于微软这样的企业来说，它们从来不会到了迫在眉睫的时候才去寻找市场的最好合作伙伴，而是每时每刻都在全球的技术领域洞察着最新变化，目的在于时刻更新自己的参考数据库。

因此，这次微软与华为商讨合作事宜，也说明微软已经给自己经留足了谈判的时间与空间，在这个商讨推进过程中，微软占有可进可退也可冷置的主动性优势地位，而微软到底会采取哪种推进策略，就要看华为如何出牌了，这在很大程度上预示着谈判结果的利益含金量。

如果华为出牌过急，就一定会亮出大部分底牌，对于微软来说，这当然是愿意看到的出牌招法，因为微软可以从中读中华为的心态，换言之，在技术能力基本一定的情况下，心态的展现，就成了微软观察揣测华为的一个窗口，同时，微软更会以此为支点，制定并实施有利于自己的推进策略。

而另一方，即使通过谈判微软认可了华为的技术，那么就一定意味着微软肯定要用华为的芯片吗？要说明这个问题，必须先要解读微软的心态及其他所涉及方面。第一，此时此刻的微软并不急于用华为取代英伟达，因为对微软来说，与华为谈判其眼前的目的是找到一个将来随时可以启动的“备胎”，而并不是为了眼前的利益。

第二，微软找“备胎”的过程，其实也是试探美国政府反应的过程，这在特朗普的贸易战时代非常必要。在可以想象的范围内，美国政府一定会有所掣肘，因为这不符何它们对华的禁令清单，因此，这本身就是一个最大的不确定因素。而对于微软来说，既会想到怎样努力突破这样的壁垒，同时，也一定会想到存在的客观难度。

因此，从这两点来看，微软与华为商讨合作事宜，从时间上而言，应当放到更长的时间轴上来考虑，从空间上而言，应当放到全球变化的贸易环境中来应对。这次，为了说服微软，华为方面正在客制化运行芯片的软体，以达到微软的标准，并且运用微软的演算法测试新芯片。

对于华为的这种积极推进，应当说运作很得体，因为不管将来微软是否选择了华为，对华为来说都是一次价值含量极高的历练。但是从谈判角度来说，技术层面的东西固然很重要，但洞察微软方面变化的心态了很重要，如果能谈出一个含金量较高的结果，那一定是技术自信与心态自信的完美结合。