华为合作伙伴体系之变：从呼吁伙伴“跟我来”，到伙伴喊出“华为，我要来”

文/黄海峰的通信生活

近日，在华为中国合作伙伴大会2023期间，华为面向政企市场提出携手伙伴深耕“NA、商业、分销”三大市场战略，共建有竞争力的“伙伴+华为”体系，与伙伴共同成长，支撑行业数字化转型和中小企业商业成功。

但我们疑惑，华为如何让这些战略落到实处？为此，华为中国政企业务总裁吴辉在主题演讲中给出具体举措。华为一方面强化“研营供销服管”的能力，另一方面通过“规则、秩序、激励、平台”营造良好的营商环境，双措并举筑牢“伙伴+华为”体系。

华为为何此时在政企市场做出这些改变？赋能者众所，伙伴为何要选择华为？华为在实际中如何保障这些举措落地？一起来看华为给出的答案。

为何此时面向政企市场发布新战略？

对于华为为何此时在政企市场进行变革，吴辉表示，从2011年，华为开始正式进入企业业务市场，一路走来，华为中国政企业务迎来两个变化。

第一，行业数字化和数字经济的发展越来越深入人心，不管是大型的企业，还是中小企业，都开始积极拥抱数字化转型。

第二，华为积累了从ICT，包括云、网、端、边技术的全栈能力。这些能力需要进入行业、进入千家万户、进入每一个组织，最终在助力行业数字化转型中发挥价值。

在华为看来，只是随着头部企业去做能力和数字化转型并不够，华为需要面向中小企业和千家万户，打造满足他们需要的产品和解决方案，通过跟伙伴和客户三方联合创新，从而触达到千家万户，以及所有企业及市场主体。

华为赢得伙伴的底气？

对于华为在赢得伙伴的优势方面，吴辉介绍道，首先，华为最大的优势来自“研营供销服管”六大能力，这也是华为过去35年积累的成果；其次，华为拥有丰富的产品线；第三，在规则、秩序、激励和平台建设方面，华为不断学习和进步。比如，华为在NA市场，更注重NA伙伴自身的能力，并积累了具备端到端的服务能力的伙伴。

在激励伙伴的过程中，华为更注重通过激励政策为合作伙伴带来驱动力，但三大市场激励政策也有区别；同时华为希望借助“合作伙伴氛围”建立一个“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的良好的商业环境。

华为发布系列工具背后的思考

面向NA市场和商业市场伙伴，华为全新改版伙伴官网，并升级亿家app、企业服务app和亿企飞app；面向分销市场，华为亿商app升级并更名为坤灵app，并全新发布坤灵伙伴官网。

对于为何要打造这些工具。因为华为中国政企的伙伴是实现产品及解决方案的最后一公里交付的主力军，需要打造一个全链路可视的系统，从原材料开始到最终用户消费和使用的系统，保障分销市场的运作和管理。

在三大赛道的布局中，华为也有对应的组织，负责在政企业务实现专业化、职业化和规范化。华为认为，只有确定性的规则和运作的模式和专业的能力，才能够应对不断变化的、不确定性的业务特点，而华为成立军团就是更好地为技术找场景。

观察

在笔者看来，政企市场企业类型多样，数量庞大，空间广阔。但ICT企业要推进每一个政企市场企业的数字化转型，并不容易。

我参加过多届华为中国合作伙伴大会，感受到在过去多年，华为通过自身核心能力的提升以及伙伴体系措施的优化，实现合作共赢，朝着共赢数字未来的目标前进，今年尤其是在重点发力商业与分销市场。

而且很明显能看到，华为把自己的伙伴放在更重要的位置，希望伙伴成功，也希望伙伴与华为一起成长，最终服务好各行业客户的数字化需求。

其实每一家ICT企业都非常重视自己的合作伙伴，也推出了对合作伙伴类似的策略，但从最终执行的效果来看，华为显然是很优秀的——华为企业业务95%以上的合同是伙伴签约的，这一点，无疑将吸引不少新伙伴朋友加入。

当然，华为双措并举筑牢“伙伴+华为”体系的努力，也将引发伙伴合作意愿、感受的全新变化：从呼吁伙伴“跟我来”，到越来越多的伙伴喊出“华为，我要来”。在这一过程中，伙伴的业绩快速增长了，华为中国政企业务的销售收入才能持续增长，先人后己，水到渠成，合作共赢。