谁在集采中赚了钱？

器械从业者对待集采的态度正在转变。

过去数年，带量采购逐渐席卷全行业，耗材厂商经历了冰火两重天。伴随“集采”二字而来的，首先是价格大跳水，不仅流通环节受到影响，生产厂家的出厂价也在回缩，就连在耗材领域经营得风生水起的头部企业，一时间也再难交出漂亮的业绩表。

随着集采地图上的标识日渐密集，仅存的空白地带也将越来越少。但也许是集采扩围的趋势太过明确，耗材厂商最终走过了“谈集采色变”的阶段。一些企业找到了与集采的共生之法，另一些企业则在集采中发现了商机。

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集采破壁，国产替代升温

今年，带量采购依然是器械领域最受关注的话题之一。不过随着时间的推移，当耗材集采逐渐从新生事物走向常态化，器械从业者的集采认知也更加理性成熟。

在第87届CMEF春季展的现场，赛柏蓝器械关注到，面对经销商对于产品集采情况的咨询时，企业工作人员已经见怪不怪。有数位参展商主动谈及，其所负责的展位只有少部分耗材尚未集采，而且现在未开展集采的产品，应该也都快了。

事实上，产品纳入集采，并不意味着相关企业一定会就此遇冷。对于国产替代空间较大的领域，集采可能成为进院良机。以往，产品的明显差距、由先行者建立起来的医生使用习惯等，给国产品牌和进口品牌之间画上了一道天然屏障，进口产品在医院端的地位难以撼动。集采则在这道屏障上开了个口。

在CMEF现场，多家展商对赛柏蓝器械谈到，其所在的器械赛道，国产替代趋势非常明显，以往被进口品牌牢牢把持的市场份额，正在转移到国产厂家的手中。

在某国产能量器械企业的展区，不大的展柜上摆放着参展商的系列产品。尽管该企业的主要产品为目前全国集采的热门产品超声刀，降价范围已经覆盖了十几个省份，现场前来参观咨询的人依然围了一圈。据参展商透露，其中很多都有合作意向。

上述企业的相关负责人认为，集采对于国产既是一种利好，同时也意味着一次洗牌。集采之后，国产和进口的份额会有变化。以往进口和国产之间的产品质量相差太大，国产品牌进院很难，集采等于给了一个入场券，国产厂家有了快速进院的机会。但同时集采也带来降价，并且在集采中选之后，产品是否真的能得到临床认可和持续使用，还要画上问号。

据赛柏蓝器械观察，以普外科耗材超声刀、吻合器等品类为例，集采大面积铺开后，市场份额的转移趋势明显。与此同时，国产器械之间的竞争也较为激烈，诸多产品已经获批，共同争夺原来被进口产品把持的市场份额。

按照国家医保局部署，今年将“指导更多省份推进吻合器、超声刀等普外科耗材集采”。从业者已经感受到，一场筛选和淘汰的大赛即将启动。走到同行的前面，做市场竞争的赢家，成为重要议题，也带来新的紧迫感。

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旧产品降价，新产品放量

除国产替代外，新品开拓成为器械企业寻找增量、填补利润空缺的重要方式。

在冠脉支架集采后，神经介入、外周介入、电生理等领域成为明星赛道，资本扎堆涌入。近两年，相关产品陆续获批。集采也随之开启新周期，在国产占比还很低的上述领域探索降价。

在神经介入领域，技术相对成熟、国产占比相对略高的弹簧圈，率先集采。既在意料之外、又在意料之中的是，此次集采在一定程度上带动了神经介入领域另一款产品——血流导向密网支架的加速放量。

赛柏蓝器械了解到，血流导向密网支架价格高昂，达到十数万元，目前国产密网支架仅微创、乐普和艾柯3家获批。其中一家企业的相关工作人员透露，其产品与进口相比有数万元的价格差距，上市后的市场反响非常好。

一位神经介入展商告诉赛柏蓝器械：“以往考虑到这种高端产品的整体使用量，产品获批上市后，可能难以放量，但研发投入又需要较多资金，企业的研发动力也会较低。如果有良好的市场预期，情况肯定大不相同了。另外由于外资企业的产品已经做出了成绩，资方也进行了注资。”

“目前已有多家企业完成密网支架的临床试验，预计不久将有更多企业的产品获批上市，届时国产替代的速度不会慢，价格可能也会进一步下降。”

整体来看，集采规则在经历多年探索后，逐渐来到了平衡点。对于技术门槛更高、国产占比更低的领域，价格降幅也相对温和，以往动辄超90%的“脚踝”降幅基本不太常见。河南近期开展的神经介入和外周介入集采，中选产品平均降幅53.6%。福建27省电生理联盟集采，平均降幅49.35%。

对于势必要与集采同行的器械企业而言，行业规则已经重塑，冲出重围的口子也已经清晰。