数字化零售生态：土壤与空气

小数据研究中心（userdataresearch）原创

作者 | 周宏明

编辑 | 小数君

周宏明

小数据研究中心创始人

数字化战略转型专家

专注研究用户数据对于商业模式的价值

社群很重要，而社群，跟我们整个商业有什么关联呢？

当我们不是用过去传统的流量思维在做零售商业搭建的时候，我们就必须去想群跟群连在一起会发生什么，那就是生态。

我这里要跟大家特别说明的使，为什么不是社群零售平台，而是生态，因为平台是流量思维，而生态才是我们一直说的用户思维。而我们来看看数字化社区零售生态，它到底包含哪些？

我走访了很多的企业，调研了十几家各行各业的企业。生态总结起来有五个重要的元素，而这五个重要的元素，我比较形象地把它透过我们在真正人的生活来表达。比如阳光、空气、土壤、水，还有在这个生态里面的生物。

阳光，指的就是数字化的这个技术。空气呢指的是在这个整个生态里面的内容。土壤呢谈的是这个整个生态的一个基础——信任关系。而在这个生态里面流动的水呢代表的是这个生态里面每一个角色，每一个生态成员之间财富的流动。而更重要的其实是在生态里面的生物，这个生物呢有我们刚刚提的大C（团长群主）、有我们的小c，也就是消费者，但也有更重要的代理商渠道。那整个生态如何能够和谐的在这种透过社群运营，然后能够彼此协同，甚至能够共享呢？

第一个谈的是土壤，也就是信任是所有商业的基础。这个信任不单单只是口头的信任，这个信任还必须包含所有商品的信任，这个商品的信任不单单只是你生产的过程的，还有质量管控，更重要的是你卖给他的时候，你的商品是他需要的。我们常常都忘记这件事情，因为在工业时代，我们为了提高销售转化率，货架式的一个商品生产，我们就透过导购不断的去说服。甚至有一种开玩笑的说法，就是洗脑，对消费者说：你就买吧，你穿这件衣服特漂亮。但其实这个商品不是用户真的需要，所以在整个社群里面，我们谈的商品信任关系，谈的是我们提供给用户的商品是他需要的。当有了这个基础，我们才能够去谈我们跟用户的关系能不能够提升成为幸福的关系。

什么叫幸福的关系，我们知道他要什么，也知道他不要什么。从这次消费的结束到下次消费的开始，我们还是继续跟他维持一个非常好的关系，这个关系叫幸福关系。想想我们过去在很多的交易，其实交易结束了就结束了。在我们的社群，要谈的是比较长期甚至稳固的人跟人之间的信任，信任关系的提升，可以到达幸福关系。如果当我们的社群能够进入到更高一个层次——信仰的关系，整个零售生态那就会更稳固。而所有企业现在都很积极的去做商品的信任关系，这是核心，这也是基础。

第二个关键词，是刚刚提的空气。空气就是代表在整个生态里面的内容。这些内容除了很早期我们定义的广告内容，也就是所谓信息发布。这些内容需不需要？需要。但是在整个生态里面不够，我们现在还要谈的是故事，这个故事分成两大类的故事内容，一是你自己企业品牌故事。当然企业的品牌故事你讲得生动，讲得生活化，大家会相信。但是听多几次耳朵也审美疲劳了。我们谈的故事其实谈的是用户体验的一些内容，用户的真实体验的内容，这个故事才会感动更多的用户。所以当我们的内容成能够提升到它是用户的企业内容成为一个可以继续传播的故事，那对于我们在做社群内容的力量就提升了。

我也有看到有一些企业不单单能够把自己的品牌故事讲好，不单单能够把用户的体验故事讲的好。它更重要的它提升到了思想层面、精神层面。他们谈的是文化。这家企业的初心，你相不相信这家企业它的品牌所带给大家的价值。你相不相信这家企业的所有的员工，尤其是他的这些销售者，尤其是他的这些团长、店长跟你所建立的这个关系。相信也是一种内容。我们把这种内容称为叫做文化内容。所以能够让整个生态维持一个平衡，要能够让生态能够非常健康地持续经营下去。空气很重要，尤其是我谈的内容很重要。

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