喜玩集团分享酒店收益管理：精细化运营，从产品到客人

要想成功经营一家酒店，必须理解并运用收益管理的核心理念。不了解收益管理的人往往难以做出有效决策，这也是很多酒店运营效果不好的关键原因之一。

收益管理起源于1978年美国航空业。当年，美国政府解除了对航空公司的管制，导致航空公司价格管理解除，从而催生了收益管理的应用。当时，新兴的人民捷运公司推出了低价机票，引发了一场激烈的市场竞争。大型航空公司为了与人民捷运公司竞争，采用了低价销售部分座位，同时以高价出售其他座位的策略，这样吸引了价格敏感的客户，同时又保住了高价客户。这一策略的成功导致大量的顾客转投大航空公司，最终导致人民捷运公司破产。

喜玩集团认为，航空公司和酒店在经营上有很多相似之处，都需要精细化运营。同样一家酒店，运用收益管理与否，年年利润可能至少相差10%到20%。因此，对于一家成功的酒店来说，设立收益经理这个岗位是非常有必要的。对酒店来说，采取收益管理策略，将有助于最大程度地提高酒店的经济效益。

喜玩集团在这里跟大家分享下，在酒店行业中，掌握收益管理是至关重要的。如果你对收益管理的概念并不清楚，这里有一个通俗而经典的定义：在合适的时间，通过合适的渠道，把合适的产品以合适的价格卖给合适的客人。其目标就是通过浮动定价来实现收益最大化。举例来说，当你想去旅行时，目的地的酒店价格可能会比平时高，而在旅游淡季，酒店价格通常会比平时便宜。

接下来，喜玩集团将就收益管理的5个合适跟大家分享怎么做收益管理。

这五个“合适”——产品、时间、价格、渠道和客人，精准地概括了收益管理的核心要素。首先，产品方面，我们需要考虑产品的定位竞争力、产品分级（如不同房型）以及客户对产品的价值认知。其次，时间指的是在需求实现前的最佳时机进行定价及供需控制决策，同时，我们还需要了解入住天数、预定窗口、星期规律和季节变化等时间因素，这样才能准确预测未来的需求。

价格则是收益管理的两大核心要素之一。优化价格需要了解客户对产品的价值认知，准确把握需求模式，针对不同价格敏感度的客户群进行市场细分，采用不同的定价策略以实现最佳的价格。渠道管理在今天的酒店业已经成为收益管理的重要组成部分，通过运用适合的销售渠道，可以触及直销渠道无法覆盖的客户群，并优化各渠道的产量比例，像喜玩集团作为全国领先的酒店分销商，通过B2B分销平台帮助酒店合作伙伴做到收益最大化。

最后，从客人的角度，我们需要分析不同客户群的价格敏感度，将市场信息、产品信息及价格信息有效及时地传达到目标客户群。因此，你在任何渠道、任何时间点看到的产品及价格，其实都是收益管理人员精心策划的结果。喜玩集团认为，收益管理是一门科学，也是一种艺术，需要深入理解客户的需求，灵活运用定价策略和渠道管理，从而实现酒店的最大收益。