降工业品采购成本和减肥是一回事啊！

如何降低工业品采购成本？随便问一个人，第一反应就是降价！如何减肥？第一反应是不吃！我记得曾经看过一本采购方面的书籍：里面说和供应商议价的极限是三年，降价的程度最多10% ！

我们以前说过，工业品采购人的核心技能应该是供应商管理，可是理论归理论，很多企业的管理重心还是集中在采购价格上。影响采购价格的因素还是很容易去分析的，一是生产方的成本、二是市场风向。当这两个主要因素没有发生本质变化的时候，议价技巧所能取得的降价十分有限。当然这两个因素可以依靠人为改变。

人为改变就需要供应商管理的知识了，特别是供应商组成结构的优化流程：评估、整改、开发新供应商。

是不是和减肥是一回事？不吃当然有用，但人不可能一辈子不吃，饮食结构、运动量、生活方式没有发生本质变化前，哪怕通过不吃瘦了下来，也会因为其他因素快速反弹。

而企业的饮食结构和生活方式，就是了解和优化供应商的组成结构，帮助核心供应商改进生产和运输流程，减少了各项成本；同时还在市场上发掘更多符合公司策略的新供应商，优化竞争的格局。

工业品采购的工作要化被动为主动，采购的策略是不是经过季度或者年度的财务报告，才发现要在新的一年或者下半年去议价，包括制定议价策略和降价比例。一旦工作内容都是去弥补之前的问题，那就会把问题一步步扩大化。我们把这些内容统称为滞后指标。

有滞后就有先导，先导指标就是新供应商开发数量、渠道供应商比例、帮助技术改良所带来的成本降低等等。这些内容先做，才能发现改善了多少，再通过计划和执行看效果。这可是PDCA理论的实践案例，是更有生命力的管理手段。

先导指标和滞后指标又和减肥差不多了，滞后指标是体重，体重是吃吃喝喝的结果。而先导指标则是运动量、食物热量，这些是过程。

想要实现双赢和多赢，议价是方法之一而不是绝对真理，在工业品采购流程中形成一套良好的运转体系，才能持续的优化供应商结构！