我参加2023年服贸会，发现toB类企业，往往不会用视频获大量客户

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2023年9月3日，我来北京国家会议中心，参加本届服贸会。我聊了很多科技、工业类的公司，结合我们的经验，聊聊哪些企业，通过视频文章等toB的内容创新形式，可以有效的吸引全国各地的精准客户，以及很多企业存在的认知误区，包括背后潜在的巨大机会。

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●〈1〉，目前国内to b类的企业，极少有做内容的，也不知道怎么去做，这类的服务商也特别的稀少。

我在服贸会上聊了这么多公司，涉及到很多行业，主要以科技、工业类为主，基本上没有什么公司，采用中视频和文章等大量内容，通过互联网有效地吸引全国各地的客户。

基本上，大家还是采用比较传统的销售方式，通过人力主动去开发客户。一般这类公司往往认为，他们做的产品不是to C的，往往是to G和to B的，单个客户的销售额很高，交易过程相对复杂，和网上普遍存在的to C类的，面向个人用户，非常不同。我发现这些公司，普遍认为做内容可能没有什么用，所以基本上也没有什么公司去做。当然，企业们往往也不知道该怎么去做。

●〈2〉，很多企业以为做视频，网上发出，就是做那种几秒、十几秒的竖屏小视频，这是普遍的误区。

根据我们过去在不同行业的摸索，其实to b类的业务，通过视频文章等内容，我说的视频，往往是指10分钟左右的横屏中视频，视频内容围绕主题，可以充分展开，不是那种几秒钟十几秒，只为抓人眼球的竖屏小视频。文章，则可长可短。

制作to b类的内容，有很多角度、维度、场景、方法等等，可以针对不同行业，针对不同真实案例，针对客户最关心的一些痛点和问题。是可以围绕一个公司的产品，和解决方案，持续海量输出大量内容的。

但是这种内容输出的模式和细节，和to c类的针对海量个人用户的内容输出，是有巨大区别的。企业绝大多数对此，没有太多概念。

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●〈3〉，通过视频等内容输出，可以有效的通过互联网，吸引来很多b端客户吗？

这个我们之前，在多个行业，做过很多尝试，事实证明，是完全可以的，但是方法要对，整个内容输出的体系要对路。

to B类的内容，并不需要广大个人用户去看，也不需要太高的浏览量。但是这些视频文章，很精准的切入到目标客户最感兴趣的一些问题，包括一些关键字。

根据之前大量找过来的 b端客户的共性，很多是通过搜索，或是同行看到了互相推荐，或是平台的智能推送机制，了解这位客户日常浏览习惯和行业等标签，从而精准的把我们的内容，推送到目标客户那里。而且这里面，很多联系你的，直接就是老板，很多老板，手机上看到相关内容之后，通过平台很方便就能联系你。

而且特别有趣的是，我经常和不同行业的公司去交流，当着他们的面，在一些主要的自媒体平台上，搜索这个行业的关键字。结果很明显的看到，往往在这个行业里面，只有宣传片儿，却没有大量真正目标客户感兴趣的内容，包括视频和文章。所以这就是很大的机会，当采用我们摸索的一套内容输出方法，结合这个行业和项目时，往往能成为这个公司，所在行业内重要的内容输出方，相当于占据了，本行业在互联网中的内容高地。而现在任何一个公司的老板，都会通过手机在网上搜索和浏览，会寻找很多东西，所以这些内容很容易触达，精准的目标客户，从而在本行业内占尽优势。

●〈4〉，To b类企业，自建内容团队的效果如何？

实事求是的说，我看到的很多toB企业，自己建立的全职内容团队输出的内容。绝大多数效果都不好，往往方法也有问题。主要是采用了很多针对to c个人用户类的内容方式，来做to b类的内容，这两者是有极大差异的，而网上公开报道的很多做内容的技巧和方法，基本上都是针对to c的，因此也严重误导了很多to b类的企业，采用内容创作和输出方法。

我经常讲，to b类的企业制作视频内容时，只要简单想一下选题即可，不需要什么稿子和脚本，应直接结合很多真实的场景、案例、行业，以及多种多样的切入点，既可以有真实过程，也可以有真实环境，当然也可以用口述等多种方式去制作视频。

关键的问题是，你的目标客户感兴趣的是什么，最希望了解的是什么？他们关心的痛点和疑惑是什么？要经常围绕这些去做内容。

但是这里面，有一个很核心的问题，就是制作内容的团队，要非常深入的了解和研究这个公司的产品，要非常深入大量一线，进行大量的了解和调研，以及学习研究相关行业大量背景知识。要努力快速成为这个行业半个行家，半个专家，才能做出有含金量的、也是目标客户所感兴趣的深度内容。这一点和to c类的、主要是吸引眼球的内容模式，是有巨大差异性的。

可是要说起来，企业自身的内容团队，很多也很懂自己公司的产品，但问题在于，他们往往并没有掌握一套创新的很强大的内容制作输出体系。所以做出来的视频文章内容，效率和效果经常很差。当然也有做的不错的，但会经常遇到瓶颈和枯竭的问题，有时少量内容会有不错的效果，但持续输出往往遇到很大挑战。这里面，有很多方法和模式，是很多企业自身内容团队所没有掌握的，而且往往远远超出了这类团队的能力天花板。

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●〈5〉， To b类企业，与外界专业内容团队合作的投入产出比。

其实很多这类企业，他们的技术是有核心优势，而且应用场景多种多样，同时潜在客户，也遍布全国很多地方。我上面讲的内容模式，是可以和企业自身的销售力量结合起来的。通过创新的内容体系，源源不断地通过网络，吸引来国内海量的精准客户，然后企业的销售团队去跟进即可。

而且随着时间推移。这种企业的内容优势会不断叠加，与同行业的竞争对手，优势和差距越拉越大。在自己控制的多平台自媒体矩阵上，时间越久，企业积累的内容就越多，而且根据我的经验，很多文章和视频，经过几年之后，还都会有客户看到并联系你。因为很多行业，几乎就没有什么内容，只要企业做好了，自己就能拿下本行业，在互联网上，最重要的内容统治力。这种优势有时甚至是碾压式的，而且投入产出比会非常划算。

通过与外界专业团队合作，企业早期投入几十万、上百万制作这种内容，随着不断吸引来客户和成交，而且这类企业的平均客单价往往也很高，有时只要一年成交几单，甚至只要成交一单，就远远赚回了上述的内容投入。而实际做好了，吸引来的客户体量完全可以非常大，整体的投入产出比，有可能相当不错。

只有足够的企业前期投入，才能保证外部专业服务方，整合起足够优质的资源，达到尽可能好的效果。同时也能为企业大幅减少试错的时间成本，以及背后的机会成本。如果企业想少投入，甚至不投入，最后只以分成的方式，达到很好商业效果，往往事与愿违，反而会浪费大量宝贵时间，而且真正高水平的专业合作方，也没有兴趣去和这样喜欢沾便宜的企业合作。

●〈6〉、目前国内to b类的企业内容，依然是一片很辽阔的蓝海。在同行业中，往往没有什么竞争对手，依然存在很大的机会。

在我看来，虽然互联网发展的年头很多了，好像大量企业都在做内容，似乎这个行业已经很饱和了，投入产出比效果并不好。

但恰恰相反，目前在这个市场中，只有很多喜欢做内容代运营的服务方，但他们提供的服务，和我上面说的，以及最终能达到的效果，绝对不是一码事儿。

为to b类企业，提供非常创新优质的内容服务的供应商，我认为是非常非常稀缺的。因为这对相关团队的要求，是极高的，尤其是需要相关外部内容团队，能非常快速的，进化成这个行业的内行甚至专家的程度，而且能够在非常广阔的现实世界中，从产业链的上下游，从客户的不同行业以及很多兴趣维度，去创作内容，是有极高挑战和要求的。

恰恰因此，一家to b类的企业，尤其是有核心竞争优势，比如研发和专利优势等等，有潜在的市场爆发潜能，而且也正好走到了这个关键节点，完全可以通过上述创新的内容模式，快速弯道超车。目前这仍是一片非常巨大的蓝海，有很多诱人的巨大果实，等着明白这些，并能下决心投入资源的企业，去开心地采摘。

——2023年9月3日，宋增建，北京服贸会 参会后