老熊说案例-提高应收账款管理能力的方法

要做好应收账款管理工作，除了落实责任人、调动积极性外，我们还可以从成功的企业借鉴什么呢？

我们介绍一家成功改善应收账款管理的企业做法。

通过加强管理，H公司的应收账款周转天数由2008年的127天降低到了2016年的75天。H公司改善收款管理的方法比较简单，他们针对问题进行改善。

H公司在收款管理中，遇到了两个不力的问题：一是合同制定不力；二是应收账款管理不力。

合同制定不力的表现是什么呢？一是盲目答应客户的要求，却没有能力交付；二是合同价格低，即使全部回款也会面临亏损；三是付款条件苛刻，甚至签署高额的延期交付罚金条款。

应收账款管理不力的原因是什么呢？一是客户的信用比较差；二是企业管理者重视收款，但销售人员不重视；三是缺乏收款的流程方法。

H公司采用了七种措施来来解决这些不力的因素、改善应收账款的管理。

第一个措施是，统一信息化管理工具。为了避免多种软件管理合同，H公司开发了合同管理系统，所有合同都被上传到系统中，不仅避免了合同丢失的情况，而且需要合同的人都可以通过登录系统轻松获取。

第二个措施是，建立标准合同条款。明确合同的基本要素、付款条件、交付的流程，以规范合同管理。

第三个措施是，两次审核合同。第一次审核合同的价格条款等内容，第二次审核合同的承诺条款，以确保合同的质量和合规性。

第四个措施是，模拟合同的执行。H公司设置合同场景师这一职务。主要责任模拟合同执行时的业务场景、交易条件、客户需求、政治及社会因素等影响。

第五个措施是，拆分收款金额。对于大型合同，H公司采用了最小交付和支付单位的概念，将一份大合同分割成多个小的支付条款，以确保收款的及时性和降低坏账的风险。

第六个措施是，对客户进行全流程的信用管理。合同签订前、发货前、安装前都要进行客户的信用检查。客户的信用信息会作为未来双方业务往来的重要参考信息。

第七个措施是，完善收款的制度和流程。例如优化交付和开票的规则。

H公司的措施不一定适合我们。但是，它的方法值得我们深思和借鉴。

假如你身边有人，在工作中，也在加强应收账款管理工作，推荐你把今天的介绍分享给他们。