华为要打造数字时代“都江堰”？陈帮华：共建强健分销体系

文/黄海峰的通信生活

位于四川的都江堰是战国时期秦国李冰主持建造的灌溉系统，通过“深淘滩、深淘滩、低作堰”等智慧，既能防洪，又灌溉，将多余的水引到干旱的成都平原，孕育出“天府之国”。

如今数字化转型成为趋势，中小企业犹如曾经干旱的成都平原，需要产业打造类似的“灌溉系统”，将光网络、无线网络、数据通信、人工智能等数智之水，赋能中小企业数字化转型。业界如何打造这样的“灌溉系统”？

9月20日，在第八届华为全联接大会（HUAWEICONNECT2023）期间，举办的以“畅享数字体验，共创亿万商机”主题的峰会上，华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华，透露了华为分销市场的布局，他还介绍了华为分销市场变革后取得的成绩，发布数通园区、数通安全、智能协作和光网络等40余款分销新产品。

华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华发表致辞演讲

但最能引起我注意的是陈帮华在演讲中提出，要学习都江堰，共同构筑强健分销体系。我们好奇，相比大型企业，中小企业在数字化转型中存在缺资金、缺产品、缺经验等挑战，华为出于怎样的战略考量，提出学习“都江堰”？

回首过去：分销市场积极变革，成绩瞩目

在企业数字化转型中，针对NA（大型企业）市场，华为通过与客户直接接触，轻松帮助大企业实现数字化转型。在这一方面，华为非常擅长。华为直接服务全球数百家领先运营商业务多年，深度参与大型客户拓展和项目运作，并将这些经验用在金融、制造等不同行业大企业。

然而，在每个国家，中小企业数量更多。比如在我国，在第十八届中国国际中小企业博览会上，工业和信息化部党组书记、部长金壮龙指出，2022年底中国中小微企业数量超过5200万户。

中小企业不希望在数字时代落伍，正在积极拥抱数字化转型。据普华永道思略特发布《2022年数字化工厂转型调研报告》显示，在对来自23个国家和地区的700多家企业的调查显示，64%的受访企业已开启数字化转型。

面对如此多中小企业数字化转型需求，华为面向NA市场的战略难以适应——没有那么多人支持客户，也没有适合中小企业的足够产品。

业界把中小企业数字化转型市场命名为分销市场。对此，陈帮华介绍，分销市场需要覆盖数以亿计的小微企业，华为这种直接接触客户的方式行不通。那华为是怎么做的？

“分销市场的本质是渠道销售，华为要站在伙伴的后面，支持伙伴去拓展客户。”陈帮华表示。

为此，我们看到，华为从去年就启动了分销市场变革。一方面，华为对流程、IT，组织等销服体系能力进行构建。另一方面，华为对分销产品体系能力进行了构建。

在笔者看来，这些做法通过扩展分销市场渠道，巩固分销体系稳定，从而打造一张能将数字化转型能力输送给中小企业的“灌溉系统”。让笔者印象深刻的，今年华为还成立了分销子品牌华为坤灵。

从结果看，华为在分销市场的变革，实现了渠道和“浇灌面积”的双增长。我从大会了解，今年上半年，华为中国区分销市场伙伴数量实现增长，覆盖的中小客户数量实现增长，收入实现增长。

展望未来：学习都江堰，共筑强健分销体系

面向未来，华为如何筑牢和扩展“灌溉系统”，实现分销市场持续增长？陈帮华在演讲中提出学习都江堰。

陈帮华指出，都江堰横跨千年，基于各个设施的巧妙配合、坚固堤坝、畅通无阻的分支，至今仍在防洪、灌溉方面发挥着积极作用。“一个强大健康的分销体系，与都江堰水利工程非常相似，需要志同道合的伙伴，健康科学的秩序管理，以及有竞争力的适销产品。”陈帮华强调道。

我们好奇，华为在共筑强健分销体系过程中，如何学习都江堰？

通过聆听陈帮华的演讲，我找到答案：构建广泛覆盖渠道，打造健康科学秩序，建设合理水位管理，共同做大SO（实销）、打造适销产品。

第一，构建广泛覆盖渠道，“浇灌”所有中小企业

都江堰水系有主干也有支流。这些河流相互协同，最终确保都江堰发挥价值。在陈帮华看来，这就好比华为分销业务，需要构建不同的分销伙伴体系，也有主干和支流，最终才能让分销市场在中小企业数字化转型中发挥价值。

具体来看，华为面向分销市场打造了包括金牌、精英等不同伙伴体系。这一伙伴体系可直达全国各省市区县，实现“灌溉系统”全覆盖。据陈帮华介绍，截至目前，华为已新发展77家分销金牌，超过3900家分销精英。

第二，打造健康科学秩序，保证业务不泛滥

都江堰之所以能在2000多年持续发挥作用，牢固的堤坝是关键。试想一下，如果堤坝不牢固，河水就会泛滥。对此，陈帮华表示，都江堰最重要部分的堤坝是凿山而成，才能千年宽度不变。

华为分销业务想要在中小企业数字化转型中持续发挥“灌溉”作用，就需要保持分销体系的牢固。如何做到？陈帮华认为秩序管理坚固，才能保障分销业务不泛滥。

为此，华为从两个维度打造坚固的秩序。其一，窜货管理。今年，华为通过技术和管理手段，仅7、8月份就查处了143起窜货投诉。其二，低价管理。业内人士普遍认为，低价竞争会扰乱市场 ，造成饿死同行、自己受损的窘境。

华为如何应对伙伴的低价竞争？陈帮华介绍道，针对电商乱价，华为成立了专项工作组，通过大数据治理电商乱价。截至目前，华为违规事件处理的SLA提升200%，闭环时间由原来的80多天降低到2周以内。

第三，建设合理水位管理，避免“压货洪灾”

都江堰最为神奇的是鱼嘴堤设计，将水分成内流和外流，旱季时，内流将大约 60% 的河流流量带入灌溉系统，洪水期间，内流只将40%的河流流量带入灌溉系统。这种水位的设置，可确保都江堰不论何时都能发挥价值。

在分销市场，华为也需要在源头设置“水位”，解决源头压货问题，让渠道伙伴压货保持在健康值。陈帮华表示，正常的库存水位应该是在8周-10周。

为此，今年华为针对不同产品，在源头设置分销业务水位，确保货物流向渠道伙伴的流速，避免渠道伙伴遭遇“货物洪灾”，最终实现从“超额压货”向“科学压货”转变。

第四，共同做大SO，疏通下游河道

都江堰通过鱼嘴堤设计，可冲走河道大部分淤泥和沉积物。在分销“灌溉系统”打造中，也需要帮助伙伴做大SO（实销），疏通下游河道。

陈帮华介绍道，华为要求分销伙伴分销经理，帮助分销金牌、分销精英发展下游伙伴，实现河道通畅。如何做到？据悉，华为与伙伴通过共同办好沙龙、建设展厅、做好地推等品牌活动，提升下游工程商对华为产品的认可，从而做大SO。

“我们在中国区已经办了超过2000场沙龙，打造面向分销伙伴的IT系统-华为坤灵官网和坤灵，并将在10月完成500多家坤灵品牌门店刷新。”陈帮华讲道：“华为上半年实现SO大于SI。”

华为分销产品确实为伙伴带来价值，华为分销金牌北京云智银河科技有限公司的总经理周智和杭州益格网络科技有限公司总经理张宝利在峰会上表示，华为坤灵的产品组合，给产业发展带来新的启发和机遇，也为伙伴做大销售规模提供了有力支撑。

第五，打造适销产品，确保“水质”

前四点可以说是华为打造四通八达“灌溉系统”的相关举措。需要注意的是，即使“渠”修得再好，里面流淌的“水质”很差，就会出现中小企业被“浇”死的窘境。

这里的“水质”就是华为分销产品。如何打造具有竞争力的、带来真正价值的分销产品？其实产品研发和创新是华为的强项。陈帮华指出，今年，华为将基于坤灵品牌全新上市81款坤灵产品。截至目前，，年底前将上市超过380款具备高性价比和竞争力的华为坤灵产品。

在这次HC23大会，面向分销市场，华为带来了40多款新产品，例如，针对中型园区，华为推出S220/S310交换机，为企业办公、酒店等场景提供高可靠组网方案；一房一纤、一纤多业务，交付更快、体验更好的小全光解决方案；针对小型园区，推出搭载最新鸿蒙系统的ideahub B3，提供高清云会议和16ms时延极致书写体验。

笔者观察：建“水渠”，放“好水”，华为分销体系媲美“都江堰”

过去一年，华为通过分销市场变革，携手伙伴，实现“浇灌”中小企业数量的持续提升，也扩展了分销伙伴数量，实现市场规模的提升。

如今，华为通过学习都江堰思路，通过筑牢“水渠”，投放“好水”等方式，不断筑牢分销体系，实现分销业务的健康发展。

从陈帮华的演讲中，我看到华为在学习都江堰的过程中，通过打造健康的分销体系，不仅扩展“水渠”覆盖范围，还筑牢“水渠”基石；通过推出丰富的适销产品，让“水质”持续改善，提升华为分销业务竞争力。

短跑名将跑不过普通长跑运动员。而企业都希望自己能活得更久。华为在分销领域的做法，再次让笔者感受到华为夯实基础、做“长跑者”的思路。这种思路将让合作伙伴与最终客户获益。如陈帮华最后讲：“我们希望与各位伙伴一起，着眼长远，共同构筑强健的分销体系。”

长风破浪会有时 直挂云帆济沧海 。可以预见，华为通过打造数字时代“都江堰”，将助力更多中小企业实现数字化转型，也将携手伙伴共创亿万商业机。