摸过500位老人的脚，这样拥抱竞争

从以客户为中心到战略具体落地与推进，中间还有一段不短的距离。润泽园近期的“战略夜话”以不同视角，提供企业战略创新落地的“抓手”。

上个世纪80年代初，全球第一战略权威，商业管理界公认的“竞争战略之父”迈克尔·波特提出了五力模型，通过现有竞争者、顾客、供应商、潜在竞争者、跨行业替代品五个方面，引导企业分析所处行业基本竞争态势及自身竞争力，以此确定在市场中所占的主要竞争影响力。

今天，就让我们通过一家老人鞋服设计生产公司，来了解迈克尔·波特的五力模型战略理论。

现有竞争者

刚需、高频、高竞争，这三个词可谓是鞋服行业的代名词。国内的运动鞋市场早已处于饱和状态，但是老年人市场一直是行业的空白区，也是一个增量市场。也就是说，谁先进入市场，谁就可以较快地去占领用户市场。

一家老人鞋服设计生产企业的董事长发现，很多同行并不能准确把握住老人鞋服的痛点。对此，他带领团队深入用户开始调研，所有调研由董事长亲自完成。通过上门走访、亲自拜访等多种方式，和老人家开会聊天，整个调研过程中，他双手一共摸过了不下五百位老人的双脚。通过一次次的触摸，让他对老人穿鞋行走时的痛点有了更加清晰的感触，更是总结出了老年人穿鞋行走时的三大痛点。

他一直把用户调研当作公司核心的生产组织活动，不仅成立了消费者需求调研部，并且随着调研不断地深入，直接升级为用户研究中心，归属董事长直接领导。

顾客

这位董事长还发现，通常老年群体整体消费能力偏弱，于是便主动降低定价，用“低利润、长客流”的经营策略，换取客户较高的复购率以及转介绍率。如此一来，“让老人穿得起”这样一个老人鞋品牌，成为了客户心目中的好口碑。

有了价格优势，最终这家老人鞋服生产企业定位了“大批量、少样化”的竞争方式，董事长设计的七款鞋，也获得了近40亿的销售规模。聚焦老年人买鞋时存在的“低价和舒适”这两个痛点，让这家老人鞋服品牌有了持续发力的战略重点方向。

供应商

由于在客户处采用了“大规模、少批量”的策略，在供应商采购这里便有了低采购成本，以及可持续的大规模供应量。这种供应策略形成了一个持续、稳定的采购供应关系，使企业在市场上建立了一个非常好的口碑。

潜在竞争者

在此基础之上，即便有新竞争者想要进入这个领域，已有的低价战略、供应链的整合管理，以及自身对客户的服务能力，构成了一个高进入成本与大批量的门槛，宛若一条“护城河”一般，很好地阻挡了新竞争者的进入。与此同时，这家老人鞋服生产企业也在加速扩张，进行压倒性的广告投入，不断地提高进入的门槛。

跨行业替代品

即便这家老人鞋服生产企业已在老年人心目中占据了一个不可替代的位置，但这位董事长仍在考虑下一个替代者。他所考虑的，并不是谁会替代自己，而是自己可以替代谁。

因此，这家老人鞋服生产企业根据对老年人的了解，推出了老年人羽绒服等细分品类产品。多年在老人鞋服领域的口碑，让很多子女把给父母买老人鞋当成向老人尽孝的一种方式，老人鞋就变成子女尽孝礼品领域的替代品。如今，他们敏锐捕捉到，当下年轻人追求“松弛自在”的生活方式与态度，用其过硬的舒适性功能俘获了年轻人的喜爱。

沿着上面波特五力模型的五个方面可以看出，好的竞争战略源于企业经营者本身。这位老人鞋服生产企业的董事长正是在一次次触摸中，看到老人穿鞋时的痛点，感受到了他们切实的渴望与需求，心中升起爱与能量，真正地将老人装在心中，并将此当作企业前行的方向。他的产品更是自然而然地成为了众多儿女尽孝的不二之选。

当企业经营者在关键作用点上反复地、持续地追问深思，突破自己的认知，从而内心生起对客户的爱，才能听懂客户真正的渴望。你的深情厚意即便是面对一片红海，也能自信地拥抱竞争。