中国医药市场时局下的商业机会

作者／王桢

分析医药市场近十年，专注于数据分析，专注于医药市场。现为丁香园数据分析师。

开工第一天，我画了下面这张中国医药市场的时局图。也由此产生了一些新的想法，希望与诸位进行探讨。

当我离开制药企业，来到了丁香园，不用再只关注几个产品的达成和增长，而是有机会看到了这个市场里更多的面，就有了这个想法 —— 用自己对这个市场的粗浅了解，从全局去分析市场里的每一个参与者和他们之间的关系。

中国医药市场时局，简单流程下的复杂参与者

中国医药市场的时局图，实际是一个药品的流通图，就是药品是如何传递到患者手中。第一眼看这个图可能感觉非常复杂，其实这是一个非常简单的流程。

制药企业生产出药品，之后委托医药商业公司把药品分销到全国各地的医院，当患者去医院就诊的时候，医生就会为患者处方药品。真正复杂的是这个简单流程里的诸多参与者和他们之间的关系。

首先，制药企业在药品上市之前和药品销售过程中，要和相关的政府机构打交道，经历注册、定价、招标、进医保目录的过程。还要派销售代表去医院对医生做学术推广，医生向医院提交进院申请后，制药企业才能委托医药商业公司把药品分销到医院。同时，这一部分也是医疗改革力度最大的部分。CFDA 审批流程提速，2017 年新医保目录和医保谈判目录的颁布，让患者吃得到药的同时，也让患者吃得起药。

另一方面，分级诊疗、药品零加成、降低医院药占比、还有两票制和禁止网售处方药，这些新政策无一不影响着这一环节里的每一个参与者。

近两年，人工智能也开始不断涌入医疗领域，很多科技创新公司开始和各大医院合作，开展人工智能项目。在中国，疾病的诊断率要低于国际水平，人工智能的合作项目可以提升很多疾病治疗领域的诊断率，从而减少漏诊和误诊事件的发生。所以现在人工智能合作项目主要涉及的领域是依靠影像进行诊断，同时诊断难度比较大，容易造成漏诊和误诊的疾病领域。丁香园联合中南大学湘雅二医院和大拿科技，三方联合发布了中国首个「皮肤病人工智能辅助诊断系统」就是一个例子。

医生给患者做出疾病诊断，把药品处方给患者后，患者还要支付高昂的医药费，虽然医保可以报销部分医药费，但是很多新药、特药和高价药并未进入医保目录。这个时候，像中华慈善总会这样的社会团体，他们和制药企业合作开展的买药赠药的慈善援助项目，还有商业保险公司的补充医疗和重大疾病保险，作为最后的参与者进入到了这个市场。春节期间，《流感下的北京中年》一文让大部分人看到了商业保险的重要性，这也将会让商业保险公司在这个市场里变得更加活跃。

有利益的变化就会有商业机会

看完了这张图，我问了自己四个问题：

CFDA 审批流程的加速，2017 年新医保目录和医保谈判目录的颁布，对我们有什么机遇？

分级诊疗、药品零加成、医院药占比、两票制和禁止网售处方药影响了医药公司、医院和医生，我们能否提供给医院和医生更多的服务？

科技创新公司、保险公司，不断有新的参与者进入这个市场，我们在这个市场是否还可以建立新的合作模式？是否可以引入新的市场参与者？

对于已经在这市场里的参与者，我们如何让他们变得更加活跃，建立更多的合作关系和新商业模式？

我在这里并不会回答这四个问题。但是这四个问题和这个时局图一起，会作为我之后日常开展工作和周期性回顾市场时局的工具和出发点。

当然药价的变化也是另外一个商业机会。在换算出厂价和净价的时候，都是用出厂价乘以 0.925，这里将近有 10% 的涨价来自给经销商补偿，在换算医院采购价和出厂价的时候，根据 IMS 定的行业标准，出厂价除以 0.73 等于医院采购价，这里 30% 到 40% 的涨价来自于医药商业公司的流通环节。之后医院会以 15% 的加成形成药品的零售价格。（这里所有药价变化的换算系数都是来自我以往的工作经验。）

有价格调整就会有利益的变化，有利益的变化就会有商业机会：

CFDA 审批流程的加速让更多跨国公司的药品进入中国市场，新医保目录和医保谈判目录的颁布让更多跨国公司降低自己产品的价格，仿制药的一致性评价让国内仿制药的质量更具竞争力，这些手段让这个市场的竞争更加激烈，让制药企业不得不降低药品价格。制药企业的利益就会发生变化，就想增加销量来弥补价格的降低，增加销量就得加大竞争力和扩大覆盖范围，就会有商业机会产生。

医药商业公司的利益发生变化，可能会有新的商业合作模式产生或者有新的参与者加入。同时两票制也影响了制药企业，他们要不放弃覆盖难度较大的广阔市场，要么花更多的成本去管理更多的医药商业公司。这样也更能促进新的商业合作模式产生和新的参与者加入。但是这一块也是监管比较严的部分。

医院和医生的利益发生变化，可以提供给医院医生更多服务。

政策的推行需要时间，而且很难覆盖到每一个市场的角落，降低老百姓看病治疗的花费，还是需要有效的商业合作模式，我相信商业保险公司不会是这个行业最后的参与者。

为什么会产生上述想法呢？是因为我在画这个时局图的时候，参考了之前工作中画的 PPT，有一页五年前做的 PPT 让我感触很深。是对 2020 年跨国制药企业产品组合的预测。

按照当时的预测，到 2020 年，跨国制药企业进入医保目录中的产品只有不到 10%，专利药和过专利的成熟产品各占一半，但是现在情况发生了些许变化。五年前很少有人会想到 CFDA 审批会提速到这么快，2017 年新医保目录进了两百多种药品，更想不到科技创新公司和商业保险公司会进入这个市场，同时在市场里这么活跃。和几年前相比，这个市场正在飞速地变化，而在未来，我相信还会有更多更大的变化发生。

编辑｜燕子