年降背后整零关系的是耶非耶

“年降”是不见硝烟的战场,反映出国内整零关系的不和谐与不成熟。整车企业与零部件供应商为“年降”幅度僵持拉锯。作为乙方,零部件企业长期处于妥协的境地。尴尬的整零关系,是汽车行业难以言说的痛。

■ “二轨”采购暗藏重大缺失

事实上,想要任性地转移降价压力是非常讲究策略的。“二轨”或者说“AB点”、“二供”是整车企业采购零部件的“潜规则”。

一般来说,整车企业在开发一款新产品时,向A供应商采购70%～80%的某款零部件,向B供应商采购另外20%～30%的量,用的正是“一主一次”的策略。第二年,他们向A提出降价要求,原因是采购量足够大;向B提出降价要求,理由是未来可以提高采购量;甚至在A、B基本提供同样品质零部件的情况下,谁报价低就提高谁的采购量。

这种现象在汽车行业普遍存在。不少行业人士认为,这样做除了可以提高“年降”话语权外,在一定程度上能够分散采购风险。

面对《中国汽车报》记者的询问,浙江万里扬股份有限公司执行总裁任华林说:“‘二轨’或‘二供’已不是什么行业秘密,但这种现象主要存在于中低端或有技术替代性的产品市场中;对于核心或关键零部件,整车企业是无法采用‘二轨’或者‘二供’策略的。”

也有行业专家指出,多年来,无论自主品牌整车还是零部件企业都在积极向上,研发高端产品、拓展高端市场,对供应商的要求也全面向国际一流水平看齐,因此他们的“二轨”采购方式一般都是八成外资、二成自主,通过与外资零部件企业合作,拔高自主零部件水平,一旦自主供应商足够成熟,便可提高采购量,要求降价,同时间接逼迫外资供应商降价。

这一看似精明的做法却有着令人尴尬的潜台词——仍有大部分整车企业,没有培植供应链体系的认识;即便有,在激烈的市场竞争下,他们也不愿意付出时间和成本,培育战略同体、利益共赢的核心供应商。

■ 不能承担“年降”就只能出局

对于整车企业“简单、粗暴”的“年降”决定,零部件供应商多有抱怨,但也十分无奈。2017年以来,许多原材料成本大幅上涨,有些甚至高达30%,给零部件企业带来很大的经营压力。然而由于种种原因,面对整车企业的降价要求,一些零部件企业选择了妥协。

“没有办法,一些是长期合作的汽车制造商,订单已经排到了2018年。”某水泵企业相关负责人表示。

《中国汽车报》记者向另外一家零部件企业负责人了解情况:“你们‘年降’压力大吗?”

对方回答:“当然大,内饰件利润不高。”

记者追问:“那你们能接受吗?”

对方回答:“难以接受,但被逼无奈。去年初,自主品牌车企C用我们的内饰件,要求降价10%。我们不同意,结果对方‘任性’地7个月不给开票(指之前已供货的产品),我们拿不到回款。”零部件供应商不接受降价,整车企业就限制回款和票据,致使对方陷入资金被动。

不少零部件行业人士认为,一些生产通用产品、技术壁垒相对较低的小型企业,似乎进入了一种困局——因为市场竞争激烈,产品可替代性强,无力抗争整车企业的降价要求。这些企业的“心理活动”是:如果坚持下去,明年或许能止损盈利;但终止供货,明年就没有机会再进入该车企的供应体系。

东北工业集团有限公司技术总监王晓军直言不讳:“‘年降’已成为行业怪病,整车企业年年要求零部件企业降低产品价格,并且幅度在上一年年底都确定好了,比如说某个总成系统价格下降10%,那么就下分到各家零部件企业,核心零部件企业降多少、其他配件企业降多少,都是有一定的比例,能承担就继续供应,不能承担就只能出局。”

■ 车企之间竞争的压力直接转嫁

国内某汽车电子产品生产企业的相关负责人指出,近些年“年降”的幅度逐渐增大,原因是自主品牌整车企业的市场表现越来越好,给传统市场结构带来冲击,特别是对外资品牌车企的销量有一定影响。不少外资品牌车企开始调整策略,采用降价的方式保证原有市场份额。这样一来,来自终端市场的降价压力就直接转移到零部件供应商身上。

与此同时,随着自主零部件企业的技术进步,新产品一旦投入市场,供应同类产品的外资零部件企业就主动采取降价策略,牺牲一部分利润来稳固市场,这也在一定程度上催生了整车企业的“年降”需求。

在博世(中国)投资有限公司执行副总裁徐大全看来,新一轮“年降”来袭,而且幅度加大,主要原因是市场竞争比往年更激烈。“前些年,国内汽车市场高速增长,整车、零部件企业都有业务增量、有利润,现在乃至未来一段时间,市场增长由高速转向平稳,将逐渐趋于饱和,整车企业之间的竞争激烈必然会对上游供应商提出更多要求。”他说。

■ 不是所有企业都处于被动

对于“年降”,零部件企业有苦难言。他们敢说“不”吗?什么样的供应商才能不被动?

《中国汽车报》记者通过采访发现,创新型企业面对降价要求,虽然可能不会直接说“不”,但也不惧怕。

“为什么年年降价,而有的企业还能继续生存发展?那是因为他们的技术创新能力强。”一家汽车后视镜企业的高管表示,根据“二八理论”,企业80%的利润往往来源于20%的技术创新,如果企业永远有新产品、新技术问世,那么面对“年降”,也能保持高利润率,这就相当于无形中具备了说“不”的能力。

“今年,我们很痛快地答应了整车企业的降价要求,主要是因为拥有新技术和新产品。我们与车企谈了条件,‘年降’可以,但他们要给我们提供前瞻性产品的配套机会。”这位高管称。

事实还证明,生产具不可替代性产品的零部件企业拥有更高的议价能力,居于核心地位的零部件企业拥有说“不”的底气。

“我打算把产品提价20%,但公司高层不同意。”某新能源汽车动力系统销售负责人决定冒一次险,在他眼中,决定零部件企业自主权的还取决于产品本身。“你能供应优质电机的话,就算不同意降价,车企往往也拿你没办法。你供应塑料件,恐怕只能主动降价,降价的套路是留给可替代产品的。”该负责人表示。

“对于具有垄断性质的核心零部件,比如发动机电控系统,整车企业谁敢要求降价?这些零部件供应商如果不配套,车企拿什么产品参与竞争?”某发动机企业的技术总工程师谈及“年降”时十分硬气,因为他们就是具备核心技术的零部件供应商。

当然,具备说“不”能力的零部件企业并不占多数,大部分供应商依旧在“年降”的困境中艰难前行。

■ 破局之道首先在于供应商自强

横亘在整零关系中的“年降”似乎成了“千古难题”,在披露现象、分析原因后,我们需要面对更为关键的问题——对于“年降”,是否有破局之道?

通过与众多零部件企业、行业专家,甚至整车企业相关人士深入交流,《中国汽车报》记者发现,大家无一例外地表达了应该用市场来决定“年降”的看法。

让“年降”成为市场行为,而不再是整车企业的“一言堂”,首先就需要零部件企业自强。

首先,传统零部件企业要增强技术实力、拓展新技术领域。掌握了核心技术,具有不可替代的竞争优势才有底气对车企的任性“年降”说“不”。某发动机企业新能源汽车动力业务相关负责人表示:“发动机是汽车的核心零部件,对于‘年降’,发动机企业的话语权也根据企业实力、与整车企业的关系不同而不同。对于具有很大话语权的发动机企业来说,整车企业的降价要求不会起很大作用。”

某汽车电子公司自动驾驶产品负责人告诉《中国汽车报》记者,目前他们正在与整车企业合作开发多款自动驾驶领域的产品。“自动驾驶属于新兴领域,特别是自主品牌车企需要专业、有研发生产实力的供应商将产品做出来,以新技术提升整车竞争力。”他说。

降本增效也是关键。苏州绿控传动科技有限公司副总经理洪思明指出,就目前的情况而言,企业趋向于利用技术更迭的手段来降低成本,而不是从上游成本和材料控制方面来压缩成本。

某铸造供应商的董事长对记者表示,面对“年降”,零部件企业需要从精益化管理、技术创新的角度来控制成本,将外部压力转化为内部的发展动力,推动企业向更高效的方向发展。当企业处于良性发展之中时,订单量肯定会逐步增加,当零部件企业的订单量足够大,面对降价的要求,遭遇的压力也会相对小一些。

在采访中,许多行业人士都提到了采用自动化生产节省人工成本,但高昂的生产线投入与折旧费用让一些零部件企业心生畏惧。对此,任华林表示,折旧费用确实是当前汽车制造业的主要成本支出,尤其是在新产品投放市场的最初几年;自动化可以减少人工成本,间接造成其他费用支出,但自动化带来的产品质量提升优势更为重要,无论如何自动化的路必须要走。

有一种“年降”叫“战略性亏损”。某变速器供应商相关负责人向记者介绍,进入新的高端市场首先要保证产品质量,同时可以适当以性价比优势拓展市场,“年降”正是与车企洽谈接触的最好时机。同时,他也指出,长期主动采取降价策略并不可取,降价幅度要充分考量未来企业可以接受的程度,企业需要盈利,没有盈利就无法再投入,企业何以生存?企业都不能生存,那么再优秀的技术和产品,也只能昙花一现,将无法充分体现其市场价值。

或许有人认为,以上的解决方案是老生常谈,但我们不妨深入思考,哪家一流的零部件供应商不是这样做大做强的?零部件强则汽车工业强、汽车的核心技术体现在零部件上。如果做不到技术先进、品质优良,零部件企业又如何能让车企心甘情愿地为自己的产品买单?

从本质上说,企业都是趋利的,趋利才能继续发展。整车企业从终端用户与供应商身上获取利润,而对零部件企业来说,目前的阶段只能依靠壮大自身实力获取更大的话语权。

正如一位行业人士所言:“一方面,‘年降’的行业规则促使企业不断开展产品工艺优化,以及技术和产品的推陈出新;另一方面,车企也需要结合上游经济环境和供应商实际的降本潜力,合理制定降价目标,毕竟整零关系是唇齿相依的。”