外贸行业内,流行这样一句话:一千封邮件,不如一次见面。
当下,深圳企业活跃于充满商机的境外展会,重启面对面“对话框”,开启了全球“抢单”模式。
国内与海外的产品标准不同,为适应海外市场企业应如何主动求变?如何将境外展会意向客户转化成实实在在的大单?本期深圳卫视《先行》,一起走进深圳企业全球“抢单”的故事。
深企勇闯CES
逐浪海外市场
在深圳龙华区的颐丰华创新产业园,一家智能护理设备企业正忙于改进产品,只为在美国举办的CES 2024国际消费电子展精彩亮相,成功打开北美更大市场。
(左一:企业海外市场总监王磊)
这家企业创立于2019年,专注为丧失生活自理能力的老人研发智能护理设备。而王磊是这家企业的海外市场总监。
王磊与研发部门的一场谈话,道出了展会前紧张筹备中的难题。
“很多客户提出,一个电量显示不够直观,还需有心率、血压血糖监测。”
“增加这些功能,一般研发周期是两个月内。”
“太久了,美国展会肯定来不及,赶紧组织人员定下来”……
临近出发,王磊感到既兴奋又紧张,这次参展的结果如何,他心里并没有十足的把握。
他告诉记者:“智能护理领域是一个比较新的行业,客户群的寻找也是在不断摸索中,虽说CES展会是消费电子展产品的展会,有一点不相关,但对于我们来说还是一次比较重要的机会,想去尝试一下。”
有需求就有市场!
展会惊喜连连
作为成本最低、效率最高的供需对接市场,展会蕴含着无限商机。
北京时间1月9日,全球最大的消费电子盛会——CES 2024国际消费电子展在美国拉斯维加斯拉开帷幕。200余家深企业携新产品、新技术亮相展会现场,借助展会平台下订单、识新朋。
深圳这家智能护理设备企业的展台里,王磊正和一波波来自世界各地的客户交谈。据悉,开展期间,每天都有三四十波的客户接待量。
“收获还是挺大的,超出了我们的预期。这个本子记录着客户的一些需求,他们大部分来自美国,也有来自欧洲和亚洲的一些国家。”王磊指着客户登记表,高兴地跟记者说道。
一次见面胜过千封邮件,是企业“出海”抢单的真切感受。
在与客户交谈之下,王磊了解了美国市场的需求——美国在这几年的人工护理成本很高,急需智能化护理设备;很多老年人使用频率高的代步车等产品。
结束了为期三天的展会,王磊带着这本客户登记表落地深圳,里面早已写得满满当当,并贴满了来自世界各地的名片。
有需求就有市场!王磊认为,这趟旅程给了企业更多发展的信心,“接下来,要紧锣密鼓地与客户进行沟通,争取转化更多的订单。”
客户“领进门”
订单“带回家”
展会是一个窗口,打通供与需的两端,但想拿下订单,还要经过双方反复的磋商与博弈。
回到深圳后的王磊,马不停蹄地跟进客户需求。“看本子上的名片,脑子里还原出客户当时的一些需求,转换成表格逐一跟进。”
1月23日晚上,王磊一个人坐在空荡荡的办公室里,与来自巴西的客户进行线上的视频会议。
“你好,马库斯,展示下我们正在开发的新产品”
“这是非常有趣的产品,但还是要改进,你能给我们最好的价格是多少?”
“我们将新一些零件、供应链,以获得更好的价格”……
会议持续了一个小时,王磊更细致地了解到海外市场的需求,双方的合作意向也更近了一步。“客户希望年前把这款产品给定型下来,大概2月中旬回来开足马力生产。”王磊说道。
需求明确,研发紧跟。“客户提出来新问题,用户这样斜靠会不会容易侧翻"…从美国带回来两千万的意向订单,王磊一一跟进,对接客户需求,调整产品样机。
研发部经理古桂强认为,参加完CES展,给企业带来很多的产品信息,基本上能够纳入2024年企业产品的规划之一。
(左一:王磊 右一:研发部经理古桂强)
此外,王磊也觉得,企业各部门协同配合,并借助深圳先进的供应链体系,能快速把一个个想法转化成实实在在的产品。
从春天出发
“抢单”足迹遍布全球
开年以来,抢订单、跑展会、拓市场……像王磊这样的深圳“外贸人”格外忙碌。
在仓库里,王磊边走边说:“企业的海外业务增加非常快,2022年12月份开始‘出海’,经过一年多的成长,实现了海外市场的从0-1的阶段。”
据介绍,2023年,深圳这家智能护理设备企业的海外业务预计会占到整个公司业务的50%左右。该企业2024年的目标已定,海外市场订单1.2个亿。
王磊指着飞行航线图说,去年该企业已经走过德国、巴西、韩国和俄罗斯,“走出去、天地宽,2024年加大力度‘出海’,以美国市场为基础,然后扩展到北美市场、中南美市场,甚至走向全球。”
“信心比黄金更珍贵”,是王磊等一批外贸人坚定的信念。
2023年,深圳出口2.46万亿元,规模连续31年居内地城市首位。而深圳外贸发展的信心,就藏在王磊他们满世界跑展会、寻客户、抢订单的步履之中。
记者 / 邱琦深 周一义 曹泽东 温国赞 赖泳桦(实习)
编辑 / 杨梦同
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