客户降价10%，这业务接还是不接？

上午物流群里的一个专线老板说：刚刚一个他合作了5-6年的老客户来发货，直接要求今年降价10%，因为他们的客户也降了他们的价格。于是，我追问，你答应他们降价了吗？还没等那哥们回答，就有几个群友说，他肯定是同意降价了，果不其然，那位老板说答应了。至于为什么答应降价，他说：现在业务难做，没办法。

其实，关于这个物流降价问题，这两年越来越多的摆在我们物流公司面前，几乎每个物流老板可能都遇到了，或者即将遇到，不管是三方物流或是专线。三方物流还好，他们一般把这个货主的降价要求全部或者部分转嫁给了专线公司，而专线公司要不就放弃项目，要不就只能独自默默承受。没办法，物流行业已处于供大于需的阶段，市场竞争惨烈，我前几年的文章中就说过，物流行业即将进入一个低价周期时代。

有群友说不能惯着客户的这个坏习惯，你今年给他降了，可能明年他还要降，市场的价格体系就是这样被我们自己弄乱的。这话听起来似乎也没错，但从客户的角度来看，人家降本也没错，如果低价能找到供应商，别人当然要降价。因为过去货主们的日子也都好过，所以没在物流这块进行降本，而在整体经济不景气的当下，企业们开始在物流环节进行降本，且客户在物流的低价和高服务中做选择的时候，客户往往会选择低价格。

如果客户向你提出大幅度降价，我们到底同意还是不同意，老漂觉得这个没有标准答案，要根据各自公司的具体情况和客户对你的重要程度而定。如上面那位群友选择了答应客户降价，一是因为那个客户是一个老客户，比较熟悉，合作起来比较顺畅，当然最关键因素还是在这个项目及时降价了，可能还是有一点利润空间的，苍蝇也是肉，所以物流公司这个时候选择了忍让。

当然，每个公司，每个老板都会有一个价格底线的，如果客户的降价要求触碰到了他们的底线，即使这个项目不亏损，也是不可接受的，因为他可能会对你其他客户和项目的定价产生影响。好的客户一定会给你留下一定的利润空间，而不是一味的要求降价，或者把他上游的降价幅度完全转嫁给你，这样的客户不合作也罢。

另外，在好的市场环境下，一些客户可能为了冲业绩（量），或者为了做某一个大客户以提升自己的品牌知名度，充个门面，可能会在某个项目上做战略性亏损，但现在是弱市场环境，这种亏本的项目千万不要去碰，门面是小事，生存下来才是大事。

接受不接受降价，关键是看企业的底线和承受力，当然也要结合着物流行业的发展趋势来判断。

本文作者：漂泊生涯 diudou2014(微信)