销售旺季来临，企业内部线上线下“打架”怎么办？

3月天暖，销售旺季来临。昨天和一同行交流，他最近正在为线上线下的渠道冲突而烦恼。

现将部分内容分享。

由于所处行业不同，每家公司的情况也不同，所以观点不一定对，各位看看即可。

【背景】

朋友公司属于建材家居行业，他们公司有三大销售渠道：零售、工程、电商。其中零售渠道又以产品线分出了三个小事业部。

现在面临的问题：

一、公司要大力发展电商渠道，会资源倾斜，但其他渠道“尾大不掉”，反映激烈；他在思考如何给三大渠道赋能？

二、零售渠道的三个小事业部内卷严重，如何缓解？

【沟通分享】

一、三大渠道的问题。

电商渠道的所谓资源倾斜，在我的理解中，核心诉求就是一点：价格。即公司能给到的底价或产品限价，加上电商的赠品、暗扣等，最终的可销售价格。

建材家居行业属于相对的“重”行业，但即使他们做电商，卖的也是标品，或者所即售型产品。一般是无售后或少售后，由消费者自己DIY或者找物业等售后。

而零售与工程两大渠道，他们的核心诉求其实也很直接：

1、你电商渠道最好不要和我们卖一样的产品，你去差异化；

2、如果不能避免“同品”问题，那么工程渠道会需要电商平台做价格对标，零售渠道则需要电商平台“抗价”；

以上两个诉求，电商渠道能做到吗？

答案是：肯定做不到啊！如果能做到，电商渠道不就死了？如果能做到，公司还倾斜什么资源？

既然不能做到，那就要在电商与其他两方的诉求间找平衡点，初步讨论的解决方案：

（此仅涉及全渠道销售产品，完全渠道差异化产品不论）

1、各渠道应先商量一个统一的常规售价，这是基本的，大家“求同存异”；

2、电商做促销前，提前与另两个渠道沟通；

这一点特别重要，某企业曾经就发生过“分销商与工程商都去线上套货”的事件，最后是这个产品系列被做死，线下渠道以“不相信公司价格管控”为借口在月底少做或不做业绩，导致该企业损失巨大。

3、即使同一款产品，能换技术参数的换一个也行，实在换不了就换个型号，保证“表面差异化”；目前大多企业都是这么玩的；

4、逢3.15、6.18、双11等大促，由企业职能部门牵头，出一个公司的促销方案，由各渠道跟进，在大促销之下，细化各渠道内容，要求做好“控品、控价、控点”；

其他执行事宜不表。

二、零售三个小事业部的内卷问题，这个其实不该是问题；

必须与零售渠道老大达成一致：三个小事业部仅是产品线的不同，在终端，就是一体的，所以必须“彼此拥抱”。

鸿星尔克的直播间还放其他国产品牌的产品呢。

如果一个企业内部都不能统一，各产品线负责人这点格局都没有的话，那我不相信他们可以在目前的零售压力下能走远。

看看目前零售的可销售渠道。

建材市场：还有人吗？现在门店就是店员比顾客多？君不见红星都卖身了？

家装公司：早几年风风火火，大多数家装公司都有动辄几千平米的展厅，“一站式”搞定消费者；现在呢？高昂的进场费、高昂的经营成本、越来越低效的获客能力，加上很多家装企业的跑路与倒闭，在行业内已经屡见不鲜，所以，很多企业和代理商，捂紧了钱袋子。

旧房翻新市场：物业这关不好过吧？除了交钱，还得帮他们做业绩。而且小区内千奇百怪的“个性化”服务，每上门一次，服务商的利润就会被“摊薄”一层。

所以，外部形势逼迫他们不得不“手拉手”。

若有人还是格局不够，那就只能他们公司内部沟通，是存在人事问题？还是利益问题？

今天以上！