以旧换新的二手机如何快速消化

谢鸣

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最近拜读了一篇帖子，帖内形容二手机市场的火爆程度，“开挖机的卖二手机了！修挖机的卖二手机了！挖机老板卖二手机了！配件店也兼卖二手机了！有一点挖机资源的，都在卖二手机！”

要说现实还真是这么个现实。近期行业趋于回暖，二手机市场更是锐不可当。单刷刷本人被二手机霸屏的朋友圈（本人专门负责二手机业务，加了很多二手机从业者），发现直接一家车商老板在朋友圈大喊，卖空了没货了，急需货源。不仅车商、中介、散客风风火火的折腾，代理商以旧换新业务也是一片红海。

其实，以旧换新业务红火，从去年开始就小有苗头。去年9月底参加中国挖掘机行业峰会暨（首届）中国二手挖掘机联盟全国会员大会，会上有位业内人士发言，“市场会逐渐消化债权车，债权车的比例会降低，但因为二手机市场的饱和，行情及厂家的政策以及客户的需求，代理商的以旧换新量会持续加大。”而今年就已从苗头烧到了熊熊烈火。

快速消化需解决的三大痛点

一

以旧换新业务其实很简单，客户购机时将手里的二手机折价抵顶。但实操中有三大痛点成了代理商的困扰。

（一）估价

（二）出售

（三）权属

对症下药

二

对症下药原理很简单，头痛医头，脚痛医脚，对三大痛点进行一一整合，引入资源进行嫁接。

（一）估价工具

虽说现二手机市场未出现权威的评估机构，但应市场需求出现了些许估价软件，估价软件通过上传二手机的基本信息，以及试车照片、试车视频等，运用大数据、交易数据与检测数据间的匹配，实现瞬间估价。如此代理商与客户可实现及时现场确定置换，并实现新车销售。

建议：因估价原理以大数据为准，故在选择合作的估价工具时应选具有五年以上的二手机交易数据积累的。

（二）因地制宜选择销售方式

以旧换新的二手机销售可分为两种，一种是代理商自销，一种是委托他人寄售，两者的选择基准不同。建议：因代理商有主营业务，在自销环节，建议选择成色好且通过熟悉渠道销售，量勿要过大，除非代理商将二手机作为公司细分业务。否则势必会分散精力及必要的人力、物力成本投入，投入跟不上又冲量，进而会引发多重管理问题。

对此，轻装上阵主攻主业务同时兼顾的不二选择就是委托合作平台寄售，如何选择。建议选择拥有“线上线下+全国连锁店”特色的销售平台。好处在于：

1、利用互联网线上发布销售信息，传播速度及广度深入；

2、线下连锁店可为买家提供实地看车，拥有体验场景优势，提高成交率；

3、拥有此种销售模式的平台，已决定其自身消化水平及在二手机市场的影响力，如此促进双方合作成效。

合作平台的自身消化水平，才能保证代理商的变现率。

消除上述顾虑，双方可采用以下交易方式：限定委托销售期，期限内设备未出售，为保证及时变现，合作平台直接买单，将设备价款支付代理商。

（三）权属担保服务

置换过程中，如前文所述权属争议主要有以上两个层面，对症下药有两种解决方式。

1、寄售时让客户作为寄售人，让其为设备权属担责；

2、应对买家的追责，建议选择能提供权属担保服务的平台商，一旦涉及权属争议平台商可先行赔付，为争议的解决提供时间和空间。

需提醒的是，权属争议可谓是二手机整个行业的痛点，代理商即便能选择提供担保服务的平台商，但此点仍会成为双方合作拉锯战的关键点，对此协议的签署及事后的追责显得尤为重要。而本人所在的专门研究二手机行业的团队已有应对服务及产品，旨在为大家支招，排忧解难。

实战经验

三

代理商以旧换新实现二手机的快速消化，掌握以上三点即可轻松应对，但寻医看病，讲究的还是疗效。

本人亲自参与起草了某代理商与易百通平台就以旧换新业务的合作协议，充分听取了代理商的关切之处，易百通平台的优势之处，而两者的结合恰好印证了以上三点，易百通有专门的估价系统，委托销售前期有专门检测技术，寄售后有担保服务机制。两方合作完美契合，共同打造双赢局面。

应对市场有顾虑有风险，但如何学会利用资源、整合资源、借力用力是每个企业必经学习之路，以合作双赢理念拥抱合作方、拥抱市场，发挥各自所长实现合作，才能在未知市场立于不败之地。

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