天降豪华大单接不接？警惕重量级买家的真面目

出口商：苏州某公司

进口商：罗马尼亚某公司

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案例背景

·实力新买家，约定考察！

2019年，苏州某公司在参加某国际展会期间，遇到了一家罗马尼亚公司的业务询盘。

该罗马尼亚买家在交流中，向苏州公司展现出了强大的实力和可观的订单量，并表示对苏州公司产品非常认可，并计划展会结束后带团对苏州公司进行实地考察，以敲定后续的合作。

·考察天团？豪华订单？

不久，罗马尼亚公司代表便在一华人同乡会会长、某政府官员和罗马尼亚国内某商业银行行长等一系列“重量级人物”陪同下，对苏州公司进行参观考察，并随即下了一笔价值100万美元的大订单。

·全额赊销，调取报告！

虽然订单金额可观，但买方提出货物到港后120天付清货款的支付方式。

这让苏州公司感到犹豫，再三考虑过后，苏州公司不想错失这个与大客户合作的机会，便找到催全球调取了罗马尼亚公司的企业信用报告。

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风险识别与分析

“催全球”的调查结果，揭示了罗马尼亚买方“金玉其外，败絮其中”的另一面，为苏州公司敲响了警钟：

01 企业性质风险

罗马尼亚买方实际上是一个贸易型进出口企业，违约成本低，且违约概率较大。

02 主营业务不符

罗马尼亚买方与苏州公司交易的产品，并不是其主营业务，本次交易是罗马尼亚买方首次从事此类贸易，无任何此类产品的经营经验，交易风险很大。

03 成立时间极短

罗马尼亚公司注册成立时间仅不到一年，其行业经验、企业生产经营的稳定程度不足，可能会面临着很多经营上的变数。

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案件结果

尽管如此，苏州公司在经济不景气的大环境下，急需这笔大订单来提振业绩。他们认为买方的豪华下单阵容背后有着雄厚的实力，决定铤而走险接下订单。催全球依然建议苏州公司谨慎交易，并适度分散出运。

最终，双方达成了分批出运的共识。但交货后，罗马尼亚买方以市场价格变动和产品滞销为由，拖欠货款。

经过多次沟通后，罗马尼亚买方表示，其错判市场行情，商品严重滞销，希望将已发货物打折分期支付了结债务。苏州公司立刻停止后续出运，并拒绝打折，坚持全额追讨货款。

应对建议

在苏州公司与罗马尼亚公司的案例中，苏州公司在面对潜在的大额订单时，由于轻信罗马尼亚买方的“豪华考察阵容”，最终遭受了损失。催全球建议出口企业：

01 强化背景调查

对于买方的背景进行深入调查，包括其财务状况、历史交易记录、行业声誉等。“豪华”可能只是表面的展示，出口商应更加关注买方的实际支付能力和信誉。

通过第三方信用机构、银行、供应商、客户等多渠道获取买方的信用信息，以验证其真实实力。

02 谨慎对待大额订单

对于大额订单，尤其是新客户的大额订单，应保持警惕。

可以通过分批交货、提高预付款比例等方式降低风险。

03 签订严格的合同条款

在合同中明确规定付款方式、违约责任、货物所有权保留条款等，确保一旦发生违约，有法律依据进行追偿。

04 利用金融工具

使用保险、保理等金融工具，将信用风险转移给金融机构。