做监控怎样报价才能成交？

对于监控同行来说，其实最难把握的部分不在产品、技术和施工，而在于给客户的报价，报价做的好，好活儿不愁找，报价做的烂，天天没的干！

即使客户信任你的产品、技术、做工，但是报价让客户觉得有不合适，在大家抢食吃的行情下，单子转眼就流产，所有的售前都白干，而报价做的漂亮，做的到位，成交就是家常便饭，说报价的一念之差，是天堂和地狱的差别，并不为过。今天我们谈谈监控报价的那些事儿，说说到底该怎么报价。

一.所有报价的基础是了解客户的真正需求。

个人觉得，这对于任何行业来说，都是一条通用的准则，因为现在是市场导向的时代，以市场为导向，也就是以客户为导向。只有真正明白客户的需求，然后才能用我们能提供的产品和服务，来匹配满足客户的需求，从而使客户满意。就做监控而言，客户的需求一般有以下方面：

1.装监控的目的是什么？

大家都认为这是一句废话，装监控当然是要保证安全。其实，这只是你主观的想法，是在替客户瞎想，很多客户装监控只是为了应付检查、为了远程监督或只是做样子为了震慑，所以客户可能对像素要求、是否存储、甚至是不是真的要用起来都不一定，如果不了解客户装监控的真正目的，盲目的去出方案做报价，那结果可想而知了。

2.客户预算

前几天网上讨论的一个报价案例：朋友开超市让帮忙装监控，出于对朋友负责考虑，全选好的设备，报价下来2万多，而且利润没多少，感觉很够意思，没想到被同行一个生人撬了单，方案用的杂牌130万机子，报价下来1万3，感觉很冤。其实作为朋友，应该最明白他的状况，开个超市，赚7000块钱也非易事，所以一开始做方案就该考虑到朋友的预算，最后反而两头不喜欢，一个感觉坑，一个感觉冤。

3.专业效果

即客户装了监控以后要达到一个什么样的视觉效果，场所、位置、覆盖范围、清晰度、存储时长、联网功能、远程监听、报警提醒、操作体验等等，这些其实是我们专业擅长的东西，往往需要我们去引导并帮客户确定。

4.其他需要

这就涉及到客户的个性和特点，不同性格特点的人，注重的东西不一样，比如有的客户好面子又不想多花钱，有的客户比较抠爱贪小便宜等等，做报价的时候都可以根据客户特点来迎合，比如某项明细标明免费赠送、某项明细备注天网专用同款等等。总之，要善于察言观色，发现客户的隐性需求，并满足。

二.如何做报价

在充分了解客户各项需求以后，做方案和报价就是我们的专业环节了，那报价该怎么做呢？

1.报价的方式

如果客户是一个农户，做一大堆方案和表格递过去，客户肯定会觉得烦；如果客户是要进行招投标，把产品和价格手写在一张皱巴巴的纸上递过去，客户肯定会怀疑你的智商。有很多报价做的很专业的朋友，出于为客户考虑，甚至把报价做成PPT来演讲。

所谓方式，就是这个意思，在尊重客户的前提下，尽量做到专业，这是最基本的工作。

2.AB方案报价

我们对客户的需求永远是掌握不够充分的，所以，报价的时候，要多备几套方案，至少两套，即A方案和B方案，然后以专业的角色，引导客户来选择，并确定最终的报价方案。

3.报价表的格式和内容

对于小型的方案来说，用到的产品就那么几种，所以基本一个表格列10来项明细就够了，但是大型的方案，一定要足够细致，也要做好分类，一般分前端、传输、存储上墙、施工等几个子单元来报价，最后汇总。

4.报价要体现客户要求

比如客户要求的像素、存储时长、远程功能、售后服务年限、安全、美观等特点，在产品和用料明细中一定要体现，可以加粗或者用不同颜色字体标明。

5.组合报价

曾经给一个超市做监控报价，客户各方面都满意，但就是没成，老板给看同行的监控报价，基本就是成本价，后来才了解到，同行连收银软件、防盗什么的都一起给报的价，监控不赚钱，其他赚的多，东方不亮西方亮，组合报价优势立显。所以，技多不压身，组合打包的产品和服务，也是我们应该考虑的的一个横向发展模式。

6.要诚信报价

诚信是做任何事情的基石，不要因为客户不懂而忽悠客户，能被你忽悠的都是信任你的朋友，虽然客户不专业，但客户不可能只找你一个人报价。

在群里见过同行的报价，电源适配器报的叫市电供电变压器，硬盘录像机报的叫音视频云端存储服务器，然后把价格标的老高，忽悠客户。

做监控是利润很低，但我们要讲诚信，人在做，天在看，善恶终有报，天道好轮回，不信抬头看，苍天饶过谁？

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