懂你的人，反而伤你最深

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常言道:“人熟为宝”

讲的是人与人之间相对比较了解，知根知底，长此以往便会产生信任，给以手中的便利与人情，也就是说熟人好办事。但是，当熟人好办事遇上经济理性后，似乎有些变味了。

商家为什么选择“宰熟”而不是“杀生”

或许

这也是商家研究出的人性弱点

我经常通过某旅行服务网站订某个特定酒店的房间，长年价格在380-400元。但是有一次在前台了解到，淡季的价格在300元上下。用朋友的账号查询后发现，果然是300元，但用我自己的账号去查，还是380元。

我和同学打车，我们的路线和车型差不多，我要比他们贵五六块。

选好机票后取消，再选那个机票，价格立马上涨，甚至翻倍。

我老公消费比我低，开通不限流量服务的时候，他只要开通88元的套餐，我必须得开通138元的。

同买一场电影，我的37元，同事32元，就因为我开了会员？

我认得你，所以给你涨价

有网友戏称，“应该都是佛系公司吧，都不‘杀生’的。”

说白了一句话：我认得你，所以卖给你更贵！

其实，“杀熟”并不是新事物，也并非线上独有，在线下也很常见。以到餐厅吃饭为例，如果经常去某家饭店就餐，与店主、服务员熟悉后，久而久之，反而会出现被怠慢的现象：点完菜呼叫下单，服务员却迟迟不来；上菜时也优先上给陌生顾客；结账时想要个折扣，往往也并不容易。这是因为店主清楚，你已习惯了来此就餐，服务随意些也没关系。反观招待新客，为了给客人留下个好印象，店里从上到下格外殷勤，不敢怠慢。

大数据下的“花式杀熟”

如今，有了互联网，这种“杀熟”反而更加便利了。因为互联网时代，少有个人隐私可言。你只要进入某个APP，你只要购买某样东西，你只要阅读某篇文章，你只要跟人聊个天，或者发个微博、朋友圈……你的一切信息都会成为别人的数据库，经过数据库的挖掘，人家可以比你还更了解你。当他了解你以后，就可以变着样的“花式杀熟”。

各平台会通过你搜索过的关键词，向你推送各种你想购买的商品与服务。你感觉这种推荐非常人性化，解决了你不少比价的时间，并且帮你解决了选择困难症。但这种推荐只是开始，你所选择的推荐商品之一，其实价格相对其他人购买商品的价格已经提高了。而这也只是平台的初步试探，如果你能接受这个价格，可能今后给你推荐的所有产品都要比正常价格高出几分，并且平台根据你的行为，可能会给你贴几个标签并进行定位：能接受涨价、没发现调价、不在乎价格、优质韭菜。

好了，在你成为“优质韭菜”之后，你在平台上的所有消费都比一般人高几个点，你这样的“优质韭菜”在平台上不知道有多少。更可悲的是，更多的平台可能也对你做完了测试，或者不同平台存在数据共享，都将你定位成“优质韭菜”，这意味着你已经成为全网的“优质韭菜”，将面临着各平台一轮又一轮的收割。

工具无罪，博弈仍在

那么，商家为什么选择“宰熟”而不是“杀生”？或许，这也是商家研究出的人性弱点。首先，熟客往往“自以为是”，觉得跟商家熟就会得到更好的服务和更优惠的价格，孰料熟客往往要为“自以为是”付出代价；其次，熟客的行为轨迹相对固化，比较厌烦“货比三家”，所以他要为“惯性”或“粘性”支付更高的价格。总而言之，相对于生客，熟客对价格没有那么敏感，也就是价格弹性比较低。

懂你，却不是为了爱你；帮你，却是为了骗你，这就好比歌曲中所唱的“最懂你的人伤你最深”，这也许就是互联网时代独有的“塑料友情”吧。

其实，我们应该看到，大数据只是工具，工具本身是无罪的。运用大数据“杀熟”，商家有不可推卸的责任。这种行为既伤了利益，又伤了感情。在大数据大发展、大运用的当下，商家“杀”的何止是消费者，何尝又不危及整个网络消费行业？如果长此以往，只会透支公众的信任，使整个行业的未来黯淡下去。

当然，商业伦理的塑造、商业秩序的形成，从来都不容易。可以预言的是，在新经济发展中，在大数据应用中，依然会出现感情与经济理性的微妙博弈。

文 | 子源

本文出自《商道天下》

2018年7月刊 总第27期 评论

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