草根创业者吴召国和他的未来集市

吴召国坦言自己有社交恐惧症，这与他眼下的身份落差明显。

他拥有一个名为思埠的庞大微商帝国，是这个帝国的主要创办人和集团董事长。眼下，他的业务触角又延伸到了近几年火热的社交电商赛道，名为“未来集市”的App于今年7月1日开始公测。根据未来集市官方公布的数据，目前这款第三方应用的注册用户已经达到100万，GMV在短时间内达到10亿。

瞄准社交电商的投资热潮其来有自，仅在2018年的融资总金额就超过200亿元。对于资本而言，它们看中的是将“人与人的关系”纳入电商后可能会酝酿出一个庞大的新市场。在这个正变得越发火热的战场中，创业者和投资人们最常讲的故事是：微信和淘宝之间不完全重合的部分——根据Trustdata今年6月的监测数据显示，微信MAU与手机淘宝MAU间存在着超过6亿的鸿沟。

这6亿用户，意味着电商无法触达但社交平台却能触达的消费群体。即便单个用户带来的收益可能并不性感，但如果能将长尾市场的消费潜力充分开拓出来，其商业价值也极为可观，这构成了社交电商得以存在的根本逻辑。

所有人都希望从微信生态里分一杯羹，但这碗饭不那么容易吃到。“未来集市”的官方公众号在上线10日后即被微信关停，理由是“涉嫌违规分销”，消息一出便将吴召国和未来集市拖入涉嫌传销的舆论漩涡。被迫站在风口浪尖，原本对庞大市场机遇满怀憧憬的吴召国，此刻却面临着可能是公司成立以来最大的困境。

“迟到”的未来集市

吴召国就像是个矛盾的结合体。比如他的微信号昵称是“我感觉我是文艺青年”，但在社交电商这一行闯荡，没有狼性便难以立足。

在吴召国看来，未来集市是一个新物种。“社交电商看起来拥挤，但其实有不同的商业模式：拼多多代表的是拼团式，有赞代表的是SaaS，另外还包括一些社群团购的模式。那么未来集市，实际上是分享式的圈层电商”，在微商领域里摸爬滚打多年，吴召国已经对不同的商业模式了如指掌。他口中的“圈层”，圈是指每个人的社交圈子，层代表每个人在自身某个领域中所处的层级，圈层合在一起即是一个人完整的社交能量。

与拼团式社交电商不同，未来集市强调的不仅是能够低价购买商品，还可以分享商品并在朋友完成购买后获得不同比例的返佣，这也是吴召国口中“分享式圈层电商”模式的核心。这个模式的优势在于，当能收到更实实在在的现金反馈时，人们开拓自有社交关系链的动力也会变得比平常更加充足。无论供应链还是用户，人们总是期待一份确定性的收益，这是吴召国在经营微商时便已累积下来的经验。

社交电商的发展开始提速是不争的事实。今年5月，肖尚略的云集在美国纳斯达克成功上市，从创办企业到最终敲钟仅仅过了不足四年时间。云集的上市对于社交电商而言无疑是一剂强心针，这个被视为游离在合规灰色地带的行业终于算是有了一个正式的身边标签。

与云集类似，包括贝店、环球捕手等在内的大批新晋社交电商平台开始抢食这块蛋糕。这些异军突起且声势浩大的平台既在喧嚣中共同造就出一个风口，也让战场快速进入到了刀刀见骨的时代。毕竟对于社交电商领域的玩家来说，人是商业模式中最宝贵的稀缺资源，越往后资源越少，这终归不是个对后来者友好的游戏。

严格来说，虽然思埠内部在一年前就有想法并开始尝试搭建团队，但对于最近才开始公测的未来集市，吴召国丝毫不担心会因为“迟到”而错过大片市场。

S2B2C是社交电商普遍采用的基本模式，即商品从供应链经由小的渠道商或经销商，最终向更广阔的消费者群体覆盖。这一模式对于易被忽视的下沉市场极为有效，从本质上说，娃哈哈等本土饮料品牌借由强大的经销体系将产品送往全国各个角落就是采用的这种思路。在这其中，是否能抢占更多的小经销商资源成为社交电商发展的关键，但对吴召国而言，未来集市在发展之前就已经将这个问题解决掉了。

吴召国坚信思埠之于未来集市，类似QQ之于微信。微信的快速成长并非冷启动，而是基于此前腾讯坐拥的庞大QQ粉丝；对于看似迟到的未来集市，思埠对小B端的掌控能力成为了一把在拥挤市场中打开空间的利刃。实际上，眼下的社交电商平台近乎皆由微商转型而来，这种内部资源的对接既平顺又高效。

位于广州市花都区迎宾大道的思埠大厦，如果不算配套楼的话，主楼总共有13层楼。“怎么这么偏”，这是思埠大厦给曹志越留下的第一印象，曹志越是思埠的首轮投资人，也是赛富投资的合伙人。

吴召国在2014年6月只租了一层楼，但随着业务的扩大开始将办公空间延展到了整栋。虽然地理位置较偏，但大厦内部一片繁忙的景象还是让投资人们惊讶。除了自己的几百名员工，思埠旗下最重要的两千多名小分销商也在这里集中办公。

身处同个空间造就的组织刚性，让社交关系链从思埠复制到未来集市不算麻烦，这也给了吴召国不担忧业务发展的底气。

草根吴召国

吴召国不是个典型的创业者，这是思埠的投资人们共同认可的结论。

“我2003年高考就落榜了，当时我们学校只有三个人落榜，我就是其中之一”，吴召国曾经在不同的场合反复说道，说话的对象既包括记者和投资人，也有那些期待未来某天能够成功的小B们。

坦白自身不算光鲜的经历，这可能是大多数创业者做不到的事情，但吴召国并不认为这有什么问题。成功的创业者大多有着良好的教育背景和从业背景，与他们相比，吴召国本人身上的草根味确实浓郁。

不只是高考落榜，吴召国在创办思埠之前也是位不算成功的连续创业者。最早在“没有选择”的情况下，作为山东大汉的吴召国找到了一份销售面膜的工作，就此进入了化妆品行业。但随后几次与化妆品相关的创业历程屡屡不顺，因为公司责权利不清晰及自身的强势性格，与合伙人们心生嫌隙最终出走。

2013年，吴召国瞄准了急速发展的微信，开始尝试通过微信的社交关系链卖货。他选择通过直播的方式笼络经销商，但出师不利，第一场直播课算上他自己设置的扮演助理的小号在内，开始总共有七个人在线。随着他演讲的逐渐深入，屈指可数的几个人也流失得越来越多，到结束时已经没有人在线。而后来，吴召国在快手上的粉丝数高达数百万，偶然间成为了一名网红。

“他不是那种阳春白雪的创始人，吴召国的这种经历让他对下沉市场能够有更好的理解”，曹志越说道。曹志越对思埠大厦一楼大厅里挂出的一句话印象深刻——“强大自己是解决问题的唯一办法”。“如果去接触思埠大厦里的创业者，就会发现大家对这句话都高度认同。这种价值观的塑造上是做得很好的”，同为思埠的投资人，华创资本合伙人王道平也在采访中提到了同一句话。正是因为在成长、求学、从业和创业的道路上经历了太多问题，才让吴召国将这句话当做信条，并将这种价值观不断强化并灌输到公司和公司掌握的销售网络上。

无论是微商或是正在发力的社交电商，价值观传导的强力与否一定程度上决定了销售网络的稳定性。网络上流传着一些吴召国进行演讲培训的录音，在这些录音中，吴召国不讳言自己的草根性，甚至愿意用“屌丝”这样的词语来形容自己。这个不刻意追求完美的人设，再加上吴召国早期不顺与当前成功的对比，往往就能让那些前来听直播的人激动不已，最终进入到思埠的销售体系，成为小B中的一员。

在接受一家垂直媒体采访时，内部员工提到吴召国是思埠与未来集市的必杀技。不完美的背景与小B们之间形成了强烈的共情，在思埠的微商帝国中，吴召国就像是个掌控绝对话语权的将军。譬如吴召国全年只休息三天——从除夕到初二，他在初三这天一定会出现在办公室，这时他也会要求全体高管前来开会。当收到通知后，面对这个不合理的要求，没有一个高管敢质疑甚至缺席。“吴召国的办公室就是公司的会议室”，曹志越提到，他也同意在微商圈握有高知名度的吴召国确实是公司的门面和灵魂人物。

但吴召国坦言过了三十岁的他现在正有意识地收敛锋芒。“为什么要让人家春节来加班”，他现在也在反思自己。此前，吴召国做过一个短视频创业项目但没能成功，原因是“控制欲太强，从研发到运营都想自己来做”。当前，面对这个名为“未来集市”的新项目时，吴召国开始放权，通过寻觅更多合适的人共同挑起这个重任。“我们现在都在提醒他，引进人才的速度是不是太快了”，曹志越笑着说道。

很难定义吴召国。草根、成功、善于演讲、社交恐惧、自信、自卑，这些相互冲突的标签似乎都能贴在他的身上，只取决于你观察他的角度。他正在全力冲刺的未来集市项目也一样，从不同的视角看，得出的结论似乎也截然不同。

比如在未来集市的小B中，有一些残疾人或身患重症的病患，他们很难像其他人一样从事正常的工作，但微商让他们拥有了分担家里负担的可能。虽然在不少人看来，微商不过是难上庙堂的事情，但对他们而言，却意味着实实在在的生活。

博弈未来

“涉传是社交电商的宿命”，一位互联网观察人士这样说道。即使尚处在公测阶段，未来集市也逃脱不了这样的命运。

当听说微信以“涉嫌分销”的理由将未来集市的公众号关停时，吴召国并不感到吃惊。即使已经成功上市的云集，也曾被微信以相同理由关闭了账号。吴召国提到微信对于分销的定义规则较国家相关规定更严，因此即便被微信关停，涉嫌传销的标签也不应该贴在未来集市的身上。

“我们的App都还没有正式发布，短时间内就收到了大量对于公众号的投诉，你觉得原因是什么”，吴召国反问道。对于未来集市的整个团队来说，突然陷入舆论漩涡虽然早有准备、但也多少令人始料未及。譬如有媒体就曾提到“未来集市的战略合伙人可以拥有无限下线，团队规模可以发展到750人”，吴召国说这样的指控完全超出他们的预料：“我们看到了相关报道，但内部都不知道这个是怎么算出来的。”

在新闻刊发后，内部曾经分析过原因，发现是部分小B因为炫富或引诱别人的目的，在对外传达信息时出现了误差，最终内部将这些小B清理出了销售体系。为此，管理层在公司内部下发了相关文件，对社交电商的相关机制进行了统一的答复。

在吴召国看来，区分是不是传销的重要标准是“卖人头”还是“卖真实产品”。“我们肯定是卖真实产品的。就像我们需要交的399元的入会费，背后的产品价值其实达到六七百元”，吴召国说道。其中形成的巨额差价，一部分源于向供应链端的压价，另一部分则由公司来贴补。“我们到目前为止已经贴了两三个亿，哪个传销会亏本做买卖”，他感到有些无奈。

对于未来集市，粮草尚算充足，公司从思埠开始便先后完成了三轮融资。最新一轮是在未来集市上线之后，由360金融在7月完成了一笔金额达数亿的融资。“够不够震撼，够不够牛逼，够不够给力”，在向内部宣布这个消息时，吴召国发了一段53秒的语音，最后用一如既往的草根语言结尾，兴奋之情难以掩盖。

这让吴召国至少还能为业务的快速增长烧一阵子钱。在内部的财务模型估算中，这个烧钱的过程在今年年底就能完成，但完成之后迎来的将是庞大的市场机遇。在由思埠创建的微商帝国中，销售的商品只能是化妆品这类高毛利的产品，SKU数量相对较少，并且还需要随时应对所处生态的各种管制；但在新的未来集市中，产品的SKU数能够变得足够丰富，目前的App版本显示至少涵盖了五个品类、上千个品牌，可以确保最大化地挖掘每个用户的价值。

云集的成功上市让吴召国在社交电商领域的布局开始提速，IPO也已经被提上了日程。对于外界质疑的吴召国和投资者们的信息未在工商登记信息中体现，吴召国也已经确认“相关手续在今年九月就将完成”。

“吴召国的商业感觉，特别是对社交电商的感觉很棒”，王道平说。在他眼中，吴召国的“执行力很强、价值观很正”。另一位投资人曹志越则与吴召国保持着每周至少一次的沟通频率，在长时间的接触后，他认为“吴召国做了很久正规的微商，其实他比谁都更想为微商正名”。

微商、社交电商与吴召国面临的处境一样，他们足够复杂，身边也围绕着有数不清的争议。但这种复杂和争议有时其来有自，但毋庸置疑的是，部分也源自于人们对一块陌生市场的不甚了解。譬如面对淘宝都触达不了的下沉市场时，那里的游戏规则、运作机制必然不同，但它是否就是不对的？这是吴召国们正在小心应对的问题，也关乎着未来集市们的未来。