探析斑马会员，“棋先一招”着眼新中产生活需求

趁着斑马会员8.18美妆个护品牌团的开启，上海静安区白领小宁打开斑马会员app，为自己下单了一套某品牌的前男友面膜，这也是斑马会员美妆个护的爆款。近期，斑马会员出现在越来越多中等收入群体的生活中。

无论是美妆个护、大牌服饰，还是在线教育、出行旅游，甚至水果生鲜、生活服务，都可以在这个app上一站式解决。斑马所有会员都有会员管家，最近有什么新品、促销、优惠都会很清楚，省去找商品的时间，也不用担心看到刷单、假评价，用户不用耗费太多时间去挑选。实惠的价格，较高品质的货物、明晰的商品来源，贴心的爆款推荐，为诸多和小宁一样追求生活品质的新中产一族提供了定制化的服务。

作为国内领先的会员制消费平台，斑马会员，定位于“高品质全能生活管家”，是目前国内首个专注于服务中产家庭的会员权益体系。目前，斑马会员用户主要年龄分布在25-40岁之间，会员消费占比达到95％，活跃会员平台年消费额在2-5万左右，领先国内其他电商平台会员平台。

吴晓波在《2018新中产白皮书》中提出，中国正在跑步进入中产社会，新中产这一群体的消费、投资理财、职业、家庭和价值观念等，会成为中国商业在未来20年中最重要的趋势和最大的机会。

“新中产并不是一种单纯的经济定义，而是生活方式定义。”如何着墨去书写这种生活方式，斑马会员早在创始之初，就已经有了明确的方向。正如斑马会员创始人李潇在2019新会员经济生态论坛中提到，从2005年进入电商行业开始，自己一直服务的是一个人群，中等收入群体。时间成本很贵的人群，他们的需求都没有得到满足；一方面供应端好像是过剩的；另一方面，需求是没有被很好满足的，所以阿里巴巴做88vip、亚马逊做prime。

近期，京东投身下沉市场，挖掘隐形新中产。电商平台开始着力拉动一群不再“只看价格”，反而开始追求品牌、品质甚至服务的用户群体。无独有偶，淘宝自2017年提出88VIP开始，就明确了超级会员的群体。淘气值1000分以上的淘宝用户可用88元开通全年会员，享受阿里矩阵的专属折扣，而淘气分在1000以下的，则需要888元（现降为288元）才可开通，用意相当明确。根据阿里提供的数据，88VIP会员购买的客单是普通用户的两倍，购买宽度是普通用户的6倍。

在电商巨头纷纷开始对“存量用户”进行深入挖掘，关注更加精细化和差异化的消费分层，也同时选择加入抢夺新中产这一群体的流量战场。平台都开始慢慢转向了对老会员服务升级，会员经济也从另一个方向逐渐成为新一轮的驱动力。

在衡量电商行业的几个因素——UV、转换率、客单价、复购率里，做复购最好的方式就是增加存量用户的黏性，留住忠诚用户。电商巨头的一系列运营动作，无不显露出从“运营货品”到“运营用户”的转向。

新中产这一群体似乎相比较于其他阶层更有忠诚度，他们有自己的一套消费理念，他们更重视时间成本，更重视生活品质感和身份感。斑马会员以“斑马在手，省遍全球”为理念，作为会员制平台服务于城市中等收入家庭。会员可以享受到优质的产品和服务，不仅以更实惠的价格、更长久的使用期限、而且还有更轻松的变现方式，实现会员的每一次消费都物超所值，实现用户的高黏着率。

《2018新中产白皮书》中提及，新中产“美好生活”的诉求取代物美价廉的“必需型生活”诉求，所有据此而展开的商业逻辑都将重构。崛起的新中产群体中，会塑造真正属于中国自己的本土化消费文化和流行文化，并在未来20年中持续影响全球。如何更加用心服务好这一个崛起的群体，是斑马会员现在正在做的事。