营收下滑，由盈转亏，云集的会员制故事真的能讲通吗？

北京时间8月22日晚间，会员制社交电商云集发布了2019年第二季度财报。财报显示，云集第二季度实现营收30.64亿元，同比下滑了5.88%；净亏损为8451.3万元，同比由盈转亏，去年同期为盈利8744.6亿元；GMV为82亿元，同比增长46.43%；付费会员数达1077万，较去年同期的463万净增614万，同比增长132.61%。受第二季度业绩数据影响，云集股价单日下跌11.42%至9.39美元，市值20.25亿美元。

先看下云集的经营基本面：云集第二季度GMV为82亿元，去年同期为56亿元，同比增长46.43%，GMV增长的最大因素是云集在今年第一季度上线了第三方平台业务，在第二季度82亿元的GMV中，平台业务就占据了其中的22亿元，剩余的60亿元为自营业务；营收为30.64亿元，去年同期为32.56亿元，同比下滑了5.88%；毛利润6.81亿元，去年同期为6.41亿元，同比增长6.24%；运营利润为-1.12亿元，去年同期为0.51亿元，同比下滑320.94%；净利润为-0.85亿元，去年同期为0.87亿元，同比下滑196.65%，由盈利转为亏损。

由上表可见，云集第二季度的各项成本与去年同期相比，除了营收成本下降，履约成本、市场营销费用、研发投入和一般行政开支都有不同程度的上升，这直接导致了本就处在盈亏平衡边缘的云集从去年同期的盈利转为今年的亏损。

云集第二季度自营商品销售的GMV为60亿元，带来的营收为27.32亿元，而云集整体营收成本为23.83亿元（自营业务的营收成本会小于该数值），这意味着什么？

如果做粗略的折算，一个成本为100元的商品，在云集上的最终售价将达到251.78元，而这151.78元的差价中，有14.63元属于云集，占比售价仅为5.81%，剩余的137.15元被分配给云集的付费会员，作为自购返利或者分销分成。这也意味着越下级的会员就将花费越高的价格在云集上购买商品。

如果把Costco上一财季也根据相同的方法来计算，Costco的模式比较简单，只做线下到店的自营商品销售，没有分销体系和返利机制来拉高GMV，一个成本为100元的商品，Costco的最终售价也仅为112.34元，远低于251.78元，差价12.34元，也比云集的14.63元略低。

云集第二季度付费会员数较去年同比增长132.61%，会员费占比营收高达8.73%，然而GMV只增长了46.43%，与Costco相比，毫无疑问，云集的分销体系在发展会员的方式和速度上都更加激进。

“拉人头”非长久之计，云集要成为稳定的会员制电商需要解决的仍然是零售本质问题，比如如何真正给用户提供好商品和好服务、如何开发自有品牌、如何降低履约成本和货品流转效率、做开放平台之后如何控制商品质量等等，毕竟美股市场认可的是实打实的业绩增长。

云集要讲好付费会员的故事，道阻且长。