如何抵御政策、产业双寒冬？这家公司帮你打造核武器！

行业超饱和，收入增速放缓，客流下滑，处于市场和政策双寒冬的连锁药店如何在严峻的经营环境下健康持续增长，成为困扰众多药店经营者的难题。

2019西普会上，中康资讯药店赋能平台总经理罗颖分享了《零售药店升级战》的主题报告，分析连锁药店所处的市场环境等，并提出为满足消费者全生命周期的健康需求，零售药店应升级为“健康服务平台”，通过提升服务力、形象力和商品力实现药店升级，讲述连锁药店如何在挑战中打造核心竞争力，并提供解决方案。

连锁危机—行业超饱和

连锁收入增速放缓，客流下滑

CFDA数据显示，截至2018年11月，全国连锁率达到52.1%，药店密度从2014年的3145人/店下降至2018年的2854人/店，下降近10%，药店市场处于超饱和状态，竞争日趋白热化。根据中康CMH数据，2019年一季度，全国药店零售市场总规模增速从2018年Q4的4.85%下降到4.0%，总体市场仍处于弱增长阶段。

突破重围—“三力”打造核心竞争力

透过以上市场数据不难发现，药品零售终端持续放缓已成既定事实。如何从增长困局中突围？药店经营者应主动出击打破困局，未雨绸缪提前布局。服务力、形象力和商品力是连锁必修内功，是构筑持续增长驱动力的基础。

服务力方面，提升服务力，需要做到比消费者更懂自己，需建立顾客画像规则库，清晰描述消费者的健康状态、基本特征、核心诉求，预测消费者的下一个需求，更有效打动消费者，实现服务力升级！

形象力方面，提升形象力，需以提升专业形象力为主，打造符合消费者需求的店面与专业形象，提升竞争力！

商品力方面，商品与服务是员工与顾客沟通的纽带，升级零售药店，必须升级商品力，把“合适的商品”在“合适的地点”用“合适的方式”在“合适的时间”以“合适的价格”销售给“合适的顾客”能力，是连锁提升销售额和毛利额的“核武器”。然而因缺乏方法、人员、工具，目前很多连锁难以科学的、正确的分析品类，造成若干问题：

• 商品定位考核与属性不一致，造成销售额或毛利损失。

如应该是获取毛利额为主的商品却频繁特价促销，销量上涨有限，但毛利下降；或者本来是敏感商品但定价过高，考核指标不匹配，严重影响价格形象，损失客流；

• 成份价格带分布不均，无法满足顾客需求，影响客流；

• 补货铺货无计划，缺乏数据和科学指导，进货盲目，库存积压严重；

• 高库存造成资金占用，成本压力大；

• 卖场布置不合理，货架商品陈列与销量不匹配；

• 商品营销方面以促销为主，无法有效实现销售额和毛利额的同步增长；

面对这些问题，连锁需要通过品类管理升级商品力。

中康药店赋能体系

专业运营团队+智能化系统SIC

助力零售药店升级

SIC品类管理功能，是基于消费者决策树的底层分析逻辑，应用五大交叉分析数据模型，通过分析连锁自身销售数据与商品结构，参考行业数据，从品类分析、采购管理、空间管理、价格管理、库存管理和品类营销6个维度，为连锁药店提供“分类－数据分析-优化销售结构－优化商品线-优化库存结构”的品类分析报告及解决方案。

图1:SIC系统品类管理框架图

•品类规划：优化商品结构，完善商品线，解决卖什么是对的问题、本质上是消费者需求与商品的匹配度，属于人、货匹配的范畴，是商品管理的第一步。SIC系统通过对会员数据、市场数据进行综合分析，研究经营的品类、商品组合、价格策略是否符合消费者需求，生成分析结果并提供解决方案。

•采购管理：SIC系统根据消费者的需求和市场情况，分析采购成本、合作条件与毛利贡献率的匹配度，制定相关采购策略，加强与供应商的品类合作，共同制定与实现品类目标。

•库存管理：根据商品购进数据，分析库存量与销量、资金占用的匹配度，合理控制库存量，减少库存积压，加快周转，解决现金流问题。

• 价格管理：解决顾客的消费力与商品定价、竞争环境、经营策略的匹配问题，搭建动态定价模型，指导合理科学定价。

• 空间管理：分析货架商品陈列位置、陈列数量与商品销量的匹配度，提升门店坪效。

图2:空间管理要素图

• 品类营销：通过分析市场数据与消费者行为，发掘品类机会，与工业合作伙伴携手，共同做好目标消费者的服务，提高市场占有率！

在会员管理（提升服务力）、店员管理（提升形象力）的基础上，中康SIC技术开发团队经反复打磨测试，重磅推出品类管理（提升商品力）功能。借助中康独家深度聚合的医药行业广泛数据库，以品类/顾客/员工/运营管理为核心，助力连锁重构“人・货・场”，打造服务闭环，帮助连锁药店提升效率、降低成本、增加客流，增强盈利力！

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