Skyroam刘晶：虚拟SIM时代我开始了一场无限游戏 艾问

Skyroam刘晶：在虚拟SIM时代，我开始了一场无限游戏

“我一直相信不用跟潮流，而是想办法去解决问题。你如果能够找到一个别人没办法解决的问题，你能解决并且可以把它变成一个产品或服务进行售卖，这样的公司才会真正生存下来。”——刘晶 Skyroam创始人

第一次见到刘晶，是在一个月前北京的一场会议上，他的发言是关于未来网络世界的构想，他提到现在全世界的网络覆盖还太少太少，依靠运营商一张张卖SIM卡解决不了本质问题。

“我们太习惯于被SIM卡支配了，离开那张电话卡，好像就被移动互联网抛弃了一样”，刘晶说这句话的时候，慷慨淋漓。我们好奇他的设想，更好奇他的解决方案，于是有了在艾问演播室的这次采访。

2006年，在美国积累了两次创业经验的刘晶正在研发手机的VOIP（网络通讯）软件。一年后，乔布斯在那场震撼世界的发布会上历史性地将一个可触摸的iPod、一个移动电话和一个上网设备合而为一，发布第一代iPhone。

看着iPhone和App Store的崛起，刘晶意识到，通讯服务将不再是独立的技术通道，而是生长在网络数据上的一根树枝。

2008年4月，北京、上海、天津、沈阳、广州、深圳、厦门和秦皇岛8个城市开始正式启动TD-SCDMA 3G社会化业务测试和试商用，移动互联网在中国步入了全新的时代。那一年，刘晶回到深圳，他要做一件别人从没做过的事。

虚拟SIM卡将引发一场“破壁”之战？

“我看到未来的世界是网络数据的世界，其中最关键的就是网络覆盖，缺了网，人立刻就和这个世界断了。”早在十几年前，刘晶就已经对坐在互联网这艘巨轮上的世界有着清晰的判断。

虚拟SIM卡，是刘晶在“看到”未来世界之后决意要为这艘巨轮打造的推进器。

在移动互联网时代，SIM卡绑定的那个号码已经越来越不重要。尽管在过去几十年中人们曾经视SIM卡如自己的ID一样重要，但现在，它提供的网络数据服务才是人们生活中必不可少的。各大运营商兜售自己的方式也不再是靓号和信号，而是转为叫卖极速上网和低廉的网络资费。

“全世界有800多个网络运营商，每个运营商都想把自己的SIM卡卖给你。”刘晶说他问过大大小小的运营商几十家，美国的、中国的、印度的，但得到的答案都差不多，不卖卡怎么挣钱？运营商各自为战，他们尽其所能地把用户圈在自己的网络里面，谁能圈住最多的用户，谁就能赢。

他们既想用网络来留住用户，又害怕失去用户。2007年，在硅谷从事了多年通讯工作的刘晶拜访了一圈他的客户和合作伙伴之后，他发现没有一家企业能提供一个打破运营商网络壁垒的技术解决方案。那个瞬间他意识到机会来了。

“我认为这种以SIM卡提供万物互联的方式，以后肯定需要改变。我跟团队讨论怎么才能够做一个独立公开的网络服务平台，完全通过软件的方式来解决所有设备连接上网的问题，当时就有了一个想法，叫虚拟SIM卡。把一个SIM卡给它虚拟化、软件化，让所有的设备厂商和用户，甭管在哪，只要周围有网他们就可以用。”因为自己的这个想法，刘晶创办了Skyroam。

道理说起来简单，但Skyroam的研发团队却已经为此花了近十年的时间。“每一个环节都不容易，比如说怎么设置一开机绕过SIM卡先搜索周围的信号，把信号传过去，找到一个可以调配的虚拟卡来注册……”诸如此类的细节，谈到研发过程和产品落地，技术出身的刘晶对我们讲述了许多，就像在描述自己的孩子是如何从呱呱落地的婴儿长成了翩翩少年。

不过这些还都不是最难的，在刘晶看来，真正要想实现这个技术的应用，一定要对终端进行底层改造。幸运的是，Skyroam得到了全球著名IC设计厂商联发科的支持，联发科所有的4G芯片都支持和内置了Skyroam的技术。现在，高通和其他芯片厂商也向他们抛来了橄榄枝。

吴晓波曾说，人们只有打破一切既有的壁垒才能真正有所创新。从更广泛的意义来看，创新是企业家参与社会建设的一种方式。

刘晶就是走在这条创新路上的一个。从发现问题，提出想法，到带着团队将想法落地，每一个专利和每一次创新，他都是在一点点打破社会中已经形成的某种壁垒。

艾问：打破运营商之间的藩篱是一个很重要的改变和创造，他们如何看待Skyroam？

刘晶：我跟运营商交流了很多关于这方面的问题。我先说一下运营商的商业模式，一般一个国家或地区会有好几个运营商互相竞争。首先就是资本的竞争，搭建网路运营所需的基础设备需要巨大的投资，也直接抬高了运营商的资费水平。第二，当运营商的成本回来了以后，它们最大的开销就变成了获客成本。因为打价格战，市场竞争激烈，大家其实都在互相抢用户。今天你便宜，用户到你那去，明天它便宜，用户到它那去。这个商业模式是有巨大的问题：一个是对用户限制只可以用一个网路其实不好，要不信号覆盖不够大，要不需要加大网路建设的投资；其次，运营都是靠降低价格互相抢用户，本质上对运营商来讲是极为不利的商业模式。

那么通过虚拟SIM卡就可以解决这些问题。用户以前只能在某一个运营商的网用，当用户进入它覆盖不到的区域时，虚拟SIM卡就会给他换另一个运营商的网络。可以根据网络信号不断地给用户切换，这个过程是在云端完成的，用户自己不需要去知道，他会对网络服务更满意。运营商层面，他们可以从用户那里以提供虚拟SIM卡服务的方式获取到原先不是自己用户的网络使用收入。他们就不需要再打价格战，因为当壁垒被打破之后，用户的使用量会大大增加，整个市场的蛋糕其实是变大了，每个人都会受益。

十二年的创业路，从没怕过模仿者？

艾问：Skyroam最早对行业做了分析和探索，之后的这12年时间里，会不会有追随者模仿你们？

刘晶：出境Wi-Fi业务其实是移动上网庞大市场里面一块很小的蛋糕，这块蛋糕又是一个低频的蛋糕。虚拟SIM卡真正的机会是通过这个平台怎么能够支持全世界每天都在上网的设备和人群，这才是我们最核心、最看重的市场。

刘晶口中的出境Wi-Fi是Skyroam落地的一个场景，为了将自己的技术进行商业化实验，他们开发了一个名为“漫游宝”的产品，支持跨境Wi-Fi服务，也就是人们出境游玩时常用到的随身Wi-Fi。

刘晶说，漫游宝服务人次已经超过1亿了，抄袭者自然不在少数。早期的抄袭者因为技术不行，只能卖给用户随身Wi-Fi的壳，再让用户到不同国家插一张当地运营商的卡。后来更有某家中国公司直接复制了Skyroam的整个技术，也做一个可以直接在境外使用的硬件卖或租给用户。

不过模仿者与Skyroam的商业模式仍有本质上的区别，Skyroam在整个移动互联网产业链中扮演的是一个独立基础联网的赋能者，更关注用户的终身价值，模仿者则只在意能否从移动Wi-Fi大潮中通过租机模式挣到快钱。一旦陷入到快钱争夺战，就只能依靠网点的铺设和价格的低廉来吸引用户，当运营商的出国通信资费逐渐走低时，没有任何技术优势的玩家会很快被市场清退。

正因如此，刘晶从未惧怕对手以这样的方式杀进来，“我认为这些市场竞争对我来说是很好的一个练习，来锻炼Skyroam，锻炼我们的技术和运营平台。”这个领域只是Skyroam虚拟SIM卡的一个试验田，在竞争对手忙着将出境Wi-Fi视作发展云梯时，Skyroam已经将视野看向了更远的地方。

2018年2月，Skyroam完成了2000万美元C轮融资，由Jafco Asia集富亚洲领投，老股东金沙江创投GSR，伟高达金融集团Vickers,宽带资本CBC和台达电子集团资本跟投。Skyroam也成为该行业内唯一一家完成C轮融资的企业。

4个月后，Skyroam与非洲最大的手机厂商“非洲流量之王”传音达成战略合作，将支持多运营商切换的虚拟SIM软件预装到传音手机中，将虚拟SIM卡在场景应用的版图又拼上了重要一块。

刘晶向艾问介绍说，选择非洲和传音，是他做了大量市场调研之后的决定。传音在非洲卖的最好的一款手机是四卡四待，因为当地运营商的网络覆盖非常差，一个用户想要保持在不同区域能持续上网，就必须要插多张不同运营商的SIM卡。Skyroam的虚拟SIM卡对很多非洲用户来说，无疑是雪中送炭。

今年6月，Skyroam又与非洲4G网络电信集团Smile Telecoms达成合作，联手构建非洲智能联网生态，将使更多的非洲移动网络用户无需插卡，自动连接到覆盖范围更广、速度更快、价格更便宜的4G网络服务。

“不单跟传音，不只在非洲，在很多‘一带一路’沿线国家，都有手机厂商与Skyroam进行合作。上个月我们刚刚建立一个新的部门——物联网业务部，当我们给手机厂商提供了服务以后，很多其他的设备厂商也来找我们。”在刘晶看来，让设备能够独立的联网，这是必然的趋势。这件事迟早会发生。

Skyroam投资人之一、Jafco Asia集富亚洲的集团董事总经理潘瑞婷也对刘晶充满信心，“Skyroam拥有在全球虚拟卡平台行业里的领先地位，而一个公平独立开放的第三方平台来支持上亿的联网能力则是一个巨大的机会。”

艾问：Skyroam现在的管理半径越来越大，这种开放性和平台思维是怎么用在您日常管理一个国际化的团队上的？当这中间出现一些人的价值观或者理念不同，都是为公司实现一个目标，但是路径不同的时候，您怎么来平衡和处理？

刘晶：我自己一半是在中国长大，一半是在美国。所以我从最开始就没有一个特别固定的思维方式，中国有中国的优势，硅谷有硅谷的优势，我就想怎么能够打造一个可以互补的团队。经常有投资人问我，你的总部是不是在深圳？因为我住在深圳，但我一直说，我们公司其实并没有总部的概念，从一开始就做全球化的一家企业。

所以我们不单是给产业链打造这么一个平台，去尝试新的东西，我们整个公司的文化和管理也在建立一套全新的方法，就像我们的slogan："one world, connected"，让跨文化、跨国家的团队之间手拉手，心连心。

Skyroam&Wiko雅加达发布会

打破藩篱，最终是实现共赢

“更大的未来，就是抹平应用、手机、运营商之前的藩篱，让用户得到最佳的体验，让服务提供的各方都能获益。”在刘晶的构想中，Skyroam只是搭起一个非常公正和开放的平台，让产业链上的所有玩家，运营商、设备商、终端、应用、用户，都可以依托这个平台长出各种奇妙的花朵，创造性的增加多边共赢的可能性。

传统模式的商业逻辑是：用户付费——运营商提供网络——用户使用不同的终端和应用。

而当网络壁垒消失之后，这个逻辑从本质上就有可能发生改变：终端应用开发商+用户共同付费——虚拟SIM卡完成对运营商网络进行分布式排列——用户使用不同的终端应用。

当网络不再被切割成一个个独立的卡扣，而是真正成为这个链条上的一个服务要素，网络也就回归到它原本最纯粹的介质功能。刘晶认为，“越来越多的APP可以从用户获利了，比如Uber，美团，抖音，可这些App和用户中间一个很难跨越的壁垒还是网路，如果用户没网路或没付流量费，App和用户就切断了。一个开放流量平台可以让App来自由选择怎么通过网路来拉动新用户或维护老用户，给获取用户的方式带来了新的突破。”

根据Hootsuite发布的2019年数字报告显示，全球网民超过43亿人，但无论这43亿人想上网做什么，都要先克服固有的底层逻辑对他们的制约。应用和用户之间总有两个门槛，一个门槛是设备厂商，无论腾讯发展多少游戏用户，用户总需要手机才能玩；另一个是用户都需要支付给运营商一笔网络费用。

“当我们提供了一个软件平台，是软件开发商能够在不同的场景找到不同的用户，来实现它的商业目的。这个改变不仅可以大大增加网络的使用量，也让更多以前付不起网络费用的用户可以上网，可以使用各种软件。我相信这个改变必然会发生。”

制约和边界，不应该总是横亘在那里。

詹姆斯·卡斯在《有限与无限的游戏》一书中这样写道，这个世界上有两种游戏，一种是有限的游戏，一种是无限的游戏。所有的有限游戏都是以取胜为目的，看谁能够更快地到达终点。无限游戏则是以延续游戏为目的，看不到边界也不需要边界，无限游戏期待传奇性。刘晶说不知道自己和Skyroam有没有机会成为传奇，但归根到底他只想做一件事，让更多人更好地上网，一切都来源于这个初心。

未来，Skyroam还将为此不停地努力。