5C定律：一个目标访客要经历5次选择才能转化，你知道吗？

如今互联网的发展，引发出层出不穷的营销方式，不过搜索引擎营销依旧在精准营销中占据着不可撼动的地位，因为搜索引擎用户量已高达6.5亿。

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企业的首选营销方式

2018年8月20日中国互联网络信息中心发布第42次《中国互联网络发展状况统计报告》，报告中显示：截止2018年6月，中国网民规模已达到8.02亿人，2018上半年新增网民数量为2968万人，与2017年相比增长3.8%，互联网普及率为57.7%。

2018上半年中国搜索引擎用户规模为65688万人，也就是大约6.5亿人，与2017年末相比增长1731万人，占整体网民比例达到81.9%。

数据来源：cnnic、中商产业研究院整理

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把握客户的5次选择--5C定律

搜索引擎在互联网上占据着重要地位，依旧是企业的首选营销方式。

因此，我们要对搜索引擎营销进行深入优化，才能真正坐拥互联网红利，实现互联网营销升级！而在搜索引擎营销中，客户会有5次选择，这也就是我们所提出的5C定律。

首先，我们来假设一下，你近期需要装修新办公室，希望通过互联网找到满意的服务，你会怎么做？

Step 1

你会根据自己的需求，组合关键词来搜索想获取的服务信息。

最直接的就是搜索「办公室装修」，不过这样很难搜到你要的结果，因此需要根据自己的需求进行更细致地搜索。

例如想了解价格你会搜：「办公室装修多少钱」，想知道哪个公司比较好你会搜：「办公室装修哪家好」，想找离自己近的装修公司你会搜：「罗湖办公室装修公司」等等。

而在这一步，最主要的关键要素就是：搜索词

客户选择的搜索词就是我们首先要把握的第一次选择!

因此，我们需要挖掘出大量精准的搜索词成为我们的关键词，这也是挖掘客户需求，将客户需求转化成关键词，比如上述所说的“价格”、“哪个公司比较好”、“离自己近的装修公司”。

通过搜索词与关键词的匹配，完成大量精准流量覆盖，将意向客户通通抓住。

Step 2

你会从上到下浏览搜索结果，然后选择性的点击前排信息。

其实并不然，图片尺寸就那么大，如何引人夺目？如何简洁美观？如何清晰表达内容？这些都需要一定的设计基础。除非你是全国知名品牌，不然千万别只放个LOGO，这样一点意义都没有。

所以，我们应该专门设计符合尺寸规格、色彩鲜艳又不刺眼，并且其中的文案能够一目了然的营销图作为广告创意图，比如下图这两个案例：

文案需要更有营销性，更能吸引客户，在这里就不多说了，可以参考另一篇讲文案的文章，最吸引人的广告文案是什么样的。。

广告创意吸引客户点击，我们需要把握客户的第二次选择。

Step 3

你通过点击广告进入网站，进一步了解商家的服务内容与实力。

你会对这些商家有个初步印象，通常那些网站打开速度慢的会被你淘汰，网站看起来杂乱没有美感的会被你淘汰，网站没有你需要的内容会被你淘汰，剩下的就是初步入围的商家。

客户选择是否停留在我们的网站，浏览网站了解更多内容。如果客户访问时长较长，访问页数较多的话，证明我们已经通过了客户的第三次选择。

下面来讲讲优质的网站内容，主要体现在以下几点：

1.有较为丰富的服务内容；

2.色彩不杂乱刺眼；

3.图片素材清晰优质；

4.交互设计符合用户行为习惯。

网站的色彩、图片与交互更多的是让客户有较好的体验，在浏览时不形成负面情绪。

Step 4

当你看到中意的商家后，你会与工作人员进行线上或者电话沟通，了解服务详情。

客户的这一次选择对于我们来说至关重要，是将被动营销化为主动营销的关键点。

为什么这么说呢？因为客户在进入我们的网站后，会根据网站的内容进行判断，是否进行进一步的咨询，而咨询之后我们与客户就形成了联系，做销售最重要的一步就是与客户建立联系，从而将被动营销转变为主动营销。

如果网站具有足够清晰的转化点（广告弹窗、浮窗等）即可吸引客户点击咨询通道。

而客户在咨询客服时，客服的话术也应该对应客户的搜索词进行调整，不同类别的搜索词应该有对应不同的话术，这样才能真正体现我们的专业度，才能得到客户的联系方式。

Step 5

与最后筛选的1-2家商家进行见面洽谈并确定合作细节，最终选择一家达成成交。

这一次选择既是客户的最后选择，也是销售大展身手的第一步，客户是否成交取决于销售的谈单促单能力，而我们需要做的是为销售提供专业的技术支持，帮助销售更好的谈单。

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主动营销与被动营销

5C定律中衍生出的主动营销与被动营销，更倾向于应用在整体优化上，看下图：

以内容阶段为界限，越往上营销越被动，越往下营销则越主动，整体优化方向是让被动营销快速转为主动营销，被动营销辅助主动营销，而具体优化依旧是从5次选择出发。

这就是我们所提出的5C定律，通过对5C定律的理解，以客户的5次选择作为切入点，进行优化调整，从而使营销效果提高转化，让投入产出比达到最优。

把握住搜索营销中客户的5次选择，实现营收增长。

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