C端运营？别急！先尝试下“一体两翼”的结构模式吧

传统企业如何将业绩增长建在用户而非渠道上？如何从渠道思维跨越到用户思维？如何从经营产品到经营用户？这是一个时髦的话题。

沉浸式体验、场景营销、数字化革命……从李渡到仰韶、从古井到洋河，通过从C端发起营销创新的咨询实践来看，C端运营，不是这么简单，这是一个系统工程。

数字化是手段经营用户才是目的

面临创新的困局，5G已经到来，科技赋能传统产业的浪潮不可阻挡，传统企业如何搭上数字化的快车、在C端创新呢？

首先要理清一个逻辑关系。对意欲走向用户的工业企业而言，数字化是手段，经营用户才是目的。其次是转变一个理念：从经营产品到经营用户。站在用户的立场考虑问题，并以此来优化公司内部流程，组织公司内部资源对用户靶位定向投放。

我们在实践中提出“一体两翼”的结构模式，为传统企业走向经营用户、进行C端运营提供清晰可鉴的路径和方法，介绍如下：

一体：产业化组织为母体

数字化可以提升渠道效率、降低费用截留率、提升营销精准度，让渠道可控，但最终目的是为了实现用户私有化，通过产品创新、走进用户的生活方式，持续强化用户关系和用户需求，让企业获得可持续增长的能力，这是正确的逻辑和思考方式。

通过创新，改变过去渠道压货的形态，减少甚至消除压货行为，将厂商交易职能简单化、透明化，消除厂商博弈，让渠道成为厂家营销职能的外延，厂商店三位一体、同频共振做C端运营、用户教育，当然，这种职能的形成需要借助数字化手段。

让企业的业务队伍、商业队伍、终端队伍升级改造不是一蹴而就的。企业队伍首先需要完成改造，在组织架构、业务流程、绩效考核与业务技能四个方面进行全方位的优化调整。减少回款考核，增加过程考核，减少压货职能，增加用户活动策划职能，自下而上的活动流程增加，自上而下的指令要求降低。

两翼：内容力打造

与用户深度沟通的内容力打造成为用户教育、C端运营的头号痛点。在内容力打造方面需要转变一个理念：不要卖“瓜”，要成为“专业王婆”。消费用户需要的不是产品的利益卖点，需要的是与酒有关的知识：酒为什么上头、酒后为何容易醒得早、酒为什么储藏越长越好……

四链法则、四不说和三不过

四链法则：人体感知链、酒体生命链、企业文化链和用户认知链。

四不说是“不独不说、不比不说、不坐不说、不通不说”，没有独特性不说，没有比较不说，没有认知坐标不说，没有通感比喻不说，四不说是为了面对消费用户可以深入浅出地说清楚、讲明白酒的故事。

三不过是，面向用户，讲述自己产品卖点的话语不能超过三成，十句话要有七句话讲述人体感知链和酒体生命链的内容。

（系北京君度卓越咨询公司董事长林枫）