SaaS根基不稳 销售易自建PaaS平台从何谈起？

作者：夏天

审校：周鹤翔

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

SaaS是CRM的基础服务，是征服整个市场的第一步，但是从Salesforce的中国学徒八百客到销售易，似乎还处于第一步。

不过，前不久在Engage 2019大会上，销售易宣布推出“客户数字化平台”，同时强调将进一步完善PaaS能力。其实从2015年起，销售易就开始筹建PaaS平台，并计划将自己的目标客户群体由中小型企业向中大型客户转移。

那么作为SaaS服务商的销售易开始自建PaaS平台，原因为何？

模仿Salesforce？

说到CRM领域，就不得不提到这一领域的神话——Salesforce。

作为1999年就开始上云、最先推出PaaS平台的企业，Salesforce不仅为资本市场创造了大量云计算专用名词，更踩对了每一个节点，收获了企业服务市场海量的红利，顺利得让人嫉妒。

对于国内企业服务的玩家而言，Salesforce千亿美金的市值更是想要达到的目标，但直接Copy to China却行不通，不管是八百客还是销售易，在资本的催熟下，依然没有走出或者培育出一家真正意义上的“Salesforce”，这也成为摆在创业者面前一座梦寐以求却难以翻越的高山。

“销售易并没有遵循Salesforce的发展路径，其实Salesforce也没有路径，他们也是在客户需求的倒逼中一步步走出来的。”销售易创始人兼CEO史彦泽在采访中说道。

但是仔细想想，Salesforce的成功是天时地利人和，销售易自建PaaS平台并不容易。

Salesforce一开始就是走的CRM路线，但是在甲骨文、SAP等传统软件巨头的碾压下，Salesforce虽然在2004年就上市了，但已经到达巅峰期，同时也触碰到了CRM行业的天花板，另外后起的SaaS创业者也越来越多了。

另外，因为美国的企业服务市场成熟，在美国市场，有成熟的财会、用工等合规性制度，企业无法随意减省人力成本且需要进行复杂的合规流程操作，只能借助工具来提高效率节省成本，控制企业风险，从而在SaaS采购上产生强需求。

更重要的是愿意为SaaS付费，中国市场还需要时间去培育。

除了天时地利，还有人和。作为创始人的贝尼奥夫有着在甲骨文的高管经历，并且有着独到的眼光，在一开始就将Salesforce带上了正道，因此在关键期顺利转型，围绕CRM业务做起了SaaS生态和PaaS技术架构，这也让Salesforce在PaaS这一层技术的补足下，具备真正服务于大公司的能力。

反观销售易似乎想走的也是这样一条道路，从SaaS到PaaS，原因也很简单，在中国的SaaS企业要想做大做强，必须要让中大型客户付费买产品。而中大型客户的管理流程非常复杂，也往往会有明显的个性化需求，如果没有PaaS能力，很难满足这类客户。

但是问题在于，目前国内企业服务市场还处于初级阶段，各家CRM都各自为战，从技术层面上来说并无太大的差异，那么唯一能够抢占市场的就是打“价格战”，“你比我便宜，我比你还便宜”，企业和企业之间的这种竞争根本无法让生态变得良性，那么也无法真正的以用户的需求为导向去打磨产品。

当把SaaS这一模块的产品或者生态服务完善之后，再去建立PaaS平台，所以说，前期SaaS业务的良性发展没有根基，PaaS更无从谈起。

SaaS企业的竞争力在哪？

如果说是客户需求倒逼企业转型，但是坦白来说，国内的中小型企业为软件付费的意愿不强，而大型企业可以直接采购Salesforce、SAP等国际巨头的产品，那么作为SaaS创新型企业做PaaS的机会在哪里呢？

说实话做PaaS在国内还是比较虚的，真正做PaaS的是不会去做SaaS的，因为严格意义上的PaaS是需要高集成度、模块化、可定制开发的，不能使用其他企业提供的计算资源API。

另外，PaaS的技术门槛要求高，开发周期长，并且没有统一实用的评判标准，做PaaS的企业除了可以通过打包的形式卖给中小企业，但其实大部分的收入还是来自定制化，因此并没有多余的精力做SaaS。

那其实反过来也一样，目前SaaS服务的生态并没有形成一个良性的循坏，在CRM领域，SaaS服务还处于一个良莠不齐的阶段，说技术谁家的技术都差不到哪去，但是想要做PaaS平台，是特别难的。

难点在于品牌和产品，作为一个CRM的创新型企业，大型企业肯定是会质疑其能否提供稳定高质量的服务，而对于销售易来说，需要时间和项目标杆去证明自己的实力。

另外，提供过硬的产品，大企业客户也不是那么好对付的，它们会要求更高的服务质量，而对于销售易来说，可能会面临来自销售周期、销售成本和服务能力方面的巨大考验。

除此之外，企业服务市场行业也不是资本能够催熟的，不然也不至于这一赛道仍然没有跑出巨头来。