凭借核心技术打开“一带一路”市场

具备蓝牙功能的电子秤、血压计及智能手环，可将个人相关测量数据传至手机APP进行监测；一款空气炸锅，可用空气替代热油进行烹饪……在刚刚落幕的第126届中国进出口商品交易会（广交会）一期展会上，一大批“中山制造”的产品吸引了众多海外采购商的目光。

据中山市商务局统计，本届广交会中山共有142家企业参展，总展位数达543个，其中品牌展位达137个。笔者通过走访本届广交会上的中山企业了解到，面对世界贸易环境日趋复杂、贸易限制措施增多等诸多不确定、不稳定因素的影响，依旧有不少中山企业凭借提升产品质量、聚焦研发核心技术以及开拓新兴市场等多样化举措，实现销售额的“逆势增长”。

南方日报记者 廖冰莹

通讯员 谢嘉慧 唐勇义       钟文红 何雪雁

参展企业创新能力有所提升

“近年来，中山市加快产业转型升级的步伐，再加上广交会展位管理办法调整，对参展企业提出更高的要求，注重引导企业加强自主研发和知识产权保护，中山参展企业在研发创新上取得了较快的发展。”中山市商务局工作人员肖三（化名）从第109届广交会开始，参与组织中山企业的参展工作。在肖三的记忆里，最初中山参展企业主要来自传统制造产业，产品技术含量不够高，企业自主创新研发能力有待提升。

据肖三观察，中山参展企业行业结构及参展产品不断优化，获得品牌展位的企业以及获得大会CF奖（广交会出口产品设计奖）的产品不断增多。其中最大的变化有两点：一是新参展企业明显增多，有更多生产性企业愿意借助广交会来抢抓订单；二是老参展企业推出新品的速度更快。中山出口商品不断升级换代，逐渐从主要出口初级产品向主要出口制成品转变，高端化、智能化、品牌化、定制化产品成为主流。但如今，在一些企业看来，“年过花甲”的广交会，帮助外贸企业迎接更多海外市场订单的能力越来越有限。

中山海关数据统计，今年1-9月中山市进出口总值1815.5亿元人民币，比去年同期（下同）增长5.3%，其中出口1468.4亿元，增长11.1%，进出口、出口同比增幅在珠三角九市中均位列第一。但面对国际贸易限制措施增多等风险，不少中小企业在维持海外订单数量的同时，所获的利润却越来越薄，这也是不少企业觉得“外贸生意难做”的原因之一。

与此同时，珠三角城市“一小时经济圈”带来交通便利的同时，也使各市同行竞争更加激烈。“客户上午在佛山看其他同行的产品，下午到中山看我们企业的产品，这不是什么新鲜事。互联网的发展和交通的便利，让信息变得更加透明。”中山市欧博尔电器有限公司（下称“欧博尔电器”）业务总监刘敏（化名）说：“客户对产品品质的要求变得更高，好品质自然可以有高价格，但对于中小企业而言，在双方产品质量相当的情况下，他卖500元，你卖480元，你说客户选谁？在中小企业中，价格战依旧无法避免。”

“现在参加广交会更多的是为了向老客户推荐新产品。”广东乐心医疗电子股份有限公司（下称“乐心电子”）销售总监邓芳表示，对于乐心电子而言，开拓国际市场仍有较大空间，但广交会仅是该公司拓展海外市场的渠道之一，乐心电子也在积极参加其他国际国内行业展会。

一方面，随着商业合作关系的渐趋稳定及电商行业的发展，到广交会等国内展会的国外采购商在减少；另一方面，国际同类型的大规模展会在增加，“僧多粥少”，部分外贸企业逐步加大了国外参展的密度，企业在拓展海外市场方面对广交会的依赖在一定程度上有所降低。这对于企业精准定位市场、提升产品品质也提出了更高的要求。

开拓新兴市场成企业揽单利器

位于火炬开发区的乐心电子，今年1-9月份海内外市场销售额比去年同期增长了20%左右；位于东凤镇的中山市瑞康电器有限公司（下称“瑞康电器”），自营报关出口额同比增长了45%；而在南头镇的欧博尔电器，销售额比去年同期增长了50%……通过布局全球本土化生产、研发核心技术以及开拓新兴市场等多样化举措，不少中山企业实现销售额“逆势增长”。

还是在2002年时，瑞康电器董事长罗礼楠第一次与朋友一起前往非洲参展，所带稳压器样板当场销售一空，这让他敏锐地嗅到了商机。非洲当地人员时常需要用发电机来发电，电压供应不稳定，这为罗礼楠推广稳压器提供了天然的有利条件。如今，瑞康电器生产的稳压器，出口至全球80多个国家和地区，其中，出口到非洲的国家和地区多达40多个。本届广交会一期展会刚落幕没几天，瑞康电器就接到了数十万美元的新订单。

而在欧博尔电器公司的展厅里，刘敏告诉笔者，该公司开拓海外市场时遇到过挑战，也抓住过机遇。比如在土耳其遇见贸易壁垒，未得解决之法，从2015年开始就放弃了该市场。然而，凭借着研发核心技术这一硬实力，欧博尔电器在其他市场收获了不错的“惊喜”。

该公司自主研发的空气炸锅，利用高速空气循环技术，通过热风在密闭的腔体内形成急速循环的热流，用空气替代热油进行烹饪，实现健康无油烹饪。空气炸锅一经上市，短短一年多的时间里，由于迎合韩国饮食习惯及健康饮食的理念，已成功销售数十万台。而在此之前，欧博尔电器在韩国的销售业务几乎为零。

与此同时，为规避海外目标市场加征关税等不确定风险，不少中山企业为节省成本，陆陆续续把目光放在建立海外生产基地上。近年来，包括中山市联昌喷雾泵有限公司、中山长虹电器有限公司（下称“长虹电器”）在内的中山企业，陆续在“一带一路”沿线国家和地区建立生产基地。在巴基斯坦，长虹电器于2011年通过合资方式建设空调、冰箱、电视的生产销售基地，“长虹RUBA”品牌的家电产品在当地市场占有率得到提升。

提升海外贸易抗风险能力

9月25日，《中山市商务发展专项资金（促进对外贸易项目）实施细则》正式印发，市财政专项资金将在企业投保出口信用保险、鼓励进口、鼓励企业开拓国际市场、促进公平贸易等项目上予以支持。

值得注意的是，与去年8月份中山印发的《中山市商务局商务发展专项资金（促进对外贸易）申报指南》相对比，文件从“促进企业投保出口信用保险”变成了今年的“支持企业投保出口信用保险”。二字之差，背后反映的是中山对提升企业应对海外贸易风险能力的愈发重视。

“随着市场竞争的加剧，越来越多的客户在付款前主动提出投保的附加条件。”刘敏表示，在“一带一路”沿线国家和地区，该公司也有不少贸易往来，其中个别市场的投保就是与中国出口信用保险公司中山营业部合作的。“对于我们这些出口企业来说，投保无疑是一种重要的保障。”

长虹电器就曾遇到过一个马来西亚客户，由于汇率变动支付不了货款。最后在保险的保障下，长虹电器提前收款，解决了资金压力。而那笔订单，金额为两三千万元人民币。

笔者了解到，2018年，中国出口信用保险公司中山营业部全年支持出口53.5亿美元，同比增长15.8%，服务支持客户数量达到1400多家，同比增长22%。特别是在支持中山企业开发新兴市场、参与“一带一路”建设方面，全年支持企业出口新兴市场规模约23亿美元，为中山出口企业开发新兴市场提供了一定的保障。中山企业扬帆出海，越来越重视风险防范。