维端述评：2020 IT生态，大家好才是真的好

用一句庸俗的广告词来描述生态系统，就是“大家好才是真的好”。目前，各大厂商正驱使 Partner加速变革，并围绕软件、服务等层面提升生态价值链核心。这也就意味着，合作伙伴由传统业务平滑升级到新业务领域成为重点，使自身价值最大化；面向最终用户，提升交付及服务能力，使客户感知到生态体系的聚合能量。

所谓没不有冒险就没有前途。对于合作伙伴而言，一是要提前向新领域作投入，二是上下游必须风险共担、利益共享。

维端网想说的是，投入可能有也可能没有产出，但是不投入肯定不会有出路。

合作伙伴如何发挥自身独特优势?

众所周知，解决方案供应商及系统集成商的利润压力每年都在倍增。

面对溢价能力及核心价值同步丧失之困，如何做垂直整合，构建自己的生态管道，充分发挥自身的独特优势?

在多数IT合作伙伴看来，当前形势下，IT合作首先不可或缺的条件应该包括六个方面：可合作的资本及资源，例如行业客户是否Cover到位；创新及可持续性增值可能；发展的意愿与行动，是否有足够的决心与规划；经营创新和产业发展模式的创新；可分享且能与之共同合作的模块与模式；良好的竞合关系。

其次，是要把行业放到真正的战略高度。众所周知，在当前所有行业项目中，以软件、服务为核心的项目获利最大：从集成走向应用，从应用向行业服务深处挖掘增值机会，例如区域与细分领域的客户需求。

维端网认为，IT合作伙伴对于行业企业客户的一个重要吸引力在于：其产品需要具有很强的生命力，产品能够真正帮助客户解决专业的行业问题，这里所指的问题不是泛泛而谈的行业需求，而是从技术与能力上解决行业客户的客户提出的问题。

正如IT合作伙伴向维端网表述的，生态合作已被贯穿在不同层面，目前厂商的生态链策略应该务实地推动与合作伙伴的合作，其终极目标要聚焦并锁定于“靠近用户应用”。

而重点就是带动一批有实力，有价值，并且在行业客户群有一定口碑的SI/ISv动起来，成长起来。

国内已有一大批优秀厂商于此表现出色，并有了极为具有代表性的模式：面向有能力，有想法，有强烈合作意愿的能力型合作伙伴进行赋能，创新及联合深耕，使得最终用户看到见效的交付能力，使客户的客户感知到聚合的能量，这就是合作伙伴所要转型的重点。

另一方面，维端网也看到，由于恶性竞争，中国很多用户在推进信息化方面曾吃过大亏,急功近利的方案商也不免辜负了客户，也制约了行业的发展。甚至通过画概念，构建一套不成形的理论偏离了核心业务。

好在有的方案商意识到创新力不足而及时调整策略。找到上游厂商一起做起联合创新，在以回归核心业务的“稳增长”基础之上，围绕客户需求而专注于行业应用。

“在客户的精细化需求下，围绕行业形成自己一套成熟的服务体系及定制体系，最终形成自主产品，但这需要长期的积累，并能找到在资源、技术、人才都能够帮助到我们的大厂，这点在国内厂商上的实力上颇为明显”一家中型SI给维端网留言如是说。

当然，偏重分销业务的渠道商对生态体系还未有体会。这类企业处于向新型应用集成业务转换的变革时期。在他们看来,客户关系其实很脆弱。这就要求他们必须得追求精细化管理,并且有自适应性的调整能力,诸如有将成熟的最佳业务模式及作业流程能及时导入，并通过厂商的产品及服务来征服客户。

面向2020生态路线策略

1、由传统业务平滑升级到新业务领域，使自身价值最大化;面向最终用户，提升交付能力使客户感知到生态体系的聚合能量。

2、从优秀合作企业吸收营养，慢慢将其方法论引入到自己的企业，构建自己的生态链。补齐应用与服务短板。一边将公司现在客户资源整合，深挖客户需求，逐步做深做透行业及细分领域，一边跟进外部发展环境，切入热点领域。

3、借鉴国际先进模式，很好地借鉴他们的技术发展思路和项目运作经验，缓解本地合作伙伴在投入及生存方面的困境。

4、在AI、大数据、云计算等领域，以开放的心态来深入行业，以期获得更多经验。借助生态合作，融入大厂底层技术来整合新的应用解决方案面向用户提供服务，从而降低技术门槛。

5、追求精细化管理，并且朝自适应性的管理能力调整，诸如将成熟的最佳业务模式及作业流程能及时导入。