促前调查——超市促销活动成功的开始！

通过对消费者的调查，所挖掘的数据，对门店有着极大的意义。打个比方，A店看到B店在搞“一次性消费达128元即可赠送纸巾一提”的促销活动，于是照搬至自家门店，但效果并不佳，原因在于A店并无充分的调查，及无根据自身的客单价确定赠送金额的基数。

假设，门店根据后台的平日客单价，将客单价分为20元以下、20-40元、40-60元、60-80元、80-100元等档位，对每个价格档位的交易次数进行统计，从中找出交易次数最多的一两个档位，并综合对周边消费者所采集的数据加以分析，设定买赠活动的消费金额。这样一来，就能让促销活动行之有效。

那问题来了——调查什么东西才是重点？以及所调查的信息，能对哪方面进行优化？这是我们所要讨论的。

重点一：购物的时间段及购买频次。

工厂店、商圈店、社区店、校园店等类型不同的门店，或者是类型相同但地段不同的门店，其消费高峰及消费低谷所出现的时间也会有所差异。通过调查，门店就能清楚地知道最大客流量是在什么时候一时间，从而把促销活动的重点内容安排在这，或者对店员进行错峰排班等调整，使门店的资源最大化。

重点二：购买商品的价位段及单次交易金额。

可在调查问卷上设置若干个价位段，让顾客勾选。而通过统筹分析所收集的数据，将对商品的采购及优化起到很好的参考意义。其实，这也让门店更加明确自己的定位，对SKU进行筛选优化，扩大价格相符产品的陈列排面，让门店的产品更为贴合周边的消费群体。

重点三：品牌/品类的偏好。

同样，调查消费者对品牌以及品类的喜好程度，也是为了让商品的采购及SKU的优化有依有据，管理更为有效。同时，根据这样的信息，还可以进一步施行战略部署。

重点四：家庭成员情况。

了解该项信息，主要是为了增加或提升消费实力较强的中青族，甚至是中老年人商品的陈列排面或销售额。比如在调查统计结果中，老年人或是有婴童的占比相对较大，那么门店则可调整店内布局，比如引导性的陈列等。并且在促销活动的买赠上，进行更为合适的搭配，让连带的商品更加符合门店所在的区域。

重点五：会员个人的基本信息

包括顾客姓名、联系方式、住址、生日、收入、职业等。通过基本信息的收集，为开拓新顾客，维护老顾客打下坚实的基础。同时，如果该项调查扎实，还能玩出更多的花样，比如在促销活动上。门店对信息进行统计，找出占比较为合适的姓氏、手机尾数等，以此开展类似于“只要你姓X，白拿XXX”、“XX手机尾数，白送XXX”等活动。

重点六：消费逗留时间。

掌握消费者的平均逗留时间，对门店的陈列布局及导购的销售术语改造优化有着重要的参考意义。比如顾客在门店的逗留时间仅为10分钟，那么门店就需要通过吊旗、立牌、跳跳卡、POP等指示方式，让品类更加清晰、易找。同时，也要求店员在销售话术上更为精准有效。

重点七：希望门店增设怎样的服务项目。

超市，特别是社区型的超市，未来显著的特性之一将会是便利性。由于南北方都有差别、各个社群情况不一，比如南方便利店发达，那附加服务到底选择哪些，是与便利店错开还是重合，这都需要作出调查分析才会有准确的答案。

重点八：选择/不选择本店购物的原因。

该问题的答案能直接反映门店不足的地方以及优点在哪里，进而作出改造及优化。当然，在实际调查的过程中，可以把问卷设置为选择形式，而非开放式。即把自觉不良方面列出来，让顾客去选择。

假设消费者喜欢网购，原因是价格便宜送货上门。那门店可尝试提供送货上门服务或与同城送货平台合作，同时把体验服务做好，与电商形成差异；以竞争店为主，原因是环境好有保证，那门店则着重环境的改造及塑造商品形象，同时强调商品的精选等。

最后，谈谈如何进行调查。

方式很多种，包括街头拦截、进店调查等，门店可以根据实际情况，看是否需要以调查送礼品的方式吸引顾客受访，或者在门头摆设台桌的方式，以礼品抽奖等方式定点吸引顾客过来。这除了能吸引顾客，同时也能完成调查的目的。

基于各门店的情况不一，所以上述内容并无把调查问题一一罗列，再以表格形式呈现。而是以调查哪些东西较为重要，从而通过调查所得的信息，能对应门店的哪些方面进行改造优化而展开。希望能给店长们带来一点参考价值，并结合门店具体情况展开，对相关问题细化完善。

做好促销活动绝对不是简单的仿效，而是模仿中有所创新和变革。