如何通过数据分析创造“爆款”20%的畅销款,创造80%的销售额,科学的数据分析,当之无愧成为创造“爆款”的重要工具。
第一步,订货前的销售数据回顾
所谓“趋吉避凶”,订货会前,对往季销售数据进行分析是非常有必要的,它对于创造下一季的畅销款迈出了第一步。
1、分析各品类的热销时段。
上图所示:各品类产品在生命周期内的销售曲线
产品是具有生命周期的,例如,上图中所示,某地区的棉T的热销期在9月,毛衫的热销时段在10月份,在这些该段时间内,棉T和毛衣的订量和选款就要特别的关注。
2、进销比分析,也叫消化率或售馨率分析。
消化率分析指的是销售数量(或金额)与进货数量(或金额)的对比分析,公式为:销售数量(或金额)÷进货数量(或金额)×100%,消化率越高,表示该产品的销售情况越好,反之,比率越低,代表销售情况不好。
上图所示:在品类中,进销比排行是毛衫、长裤、背心、衬衫、外套、棉T,通过进销比分析,大致可以分析出畅销品类的所在。
3、往季的销售排行分析,即畅滞消款分析。
上图所示:畅滞销款排行结合进销比分析,排行高、进销比率高的款式。
需重点关注在下一季产品定货中的类似款式定量;而排行低、进销比率低的款式,需关注滞销的原因,避免重复错误。
第二步,订货期间的订货数据应用
数据分析创造畅销款的第二步是在订货会期间对订货数据的分析。
假如对某款式充满信心,加之后期营运手段的跟进,订货会上,实际上可以创造出“畅销款”。
假如看中了款式,不做适量多订货,那么待产品热销时,将会因为数量不足,或者补货不及时,造成更大的损失。
所以在“预设型畅销款”创造的过程中,“第一步,订货前的销售数据回顾”是功不可没的,在第二步中,订量分析、销售周期预设,以及销售周期中每一节段的消化率分析是三个很关键的重要数据。
第三步,销售过程中的数据分析
越是畅销款,越容易脱销,如何及早发现产品畅销迹象,提前备货补货,是终端商品管理的重要工作。
在销售过程中的数据分析,有几个数据监控是必要的:
1、阶段性性消化率的监控。
参考上图所示:产品的生命周期
参考上图所示:产品在生命周期内的消化率和销售进度对比表
阶段性消化率的监控,在第二步曾经提及销售周期的问题,订货期间,销售周期的设定在于判断对产品的销售信心,但在销售的阶段,则使产品销售进入实战的阶段。
2、销售排行,产品的畅滞销排行分析
畅滞消款式的分析可以提高订货的审美判断能力与准确率,还可以判断出需要补货的量,减少因缺货而带来的损失,并能提高单款的利润贡献率。
波段产品的周转期分析。
以数量计算,日周转期的计算公式为:当前库存数量÷(过去一周销售数量÷7天),表示以上周的销售速度,当前库存还可以支持销售的天数。
周周转期的计算公式为:当前库存数量÷过去一周销售数量,其分析方向和日周转期是一致的,只是用周来作为计算单位。
上图所示:结合累计销售排名和本周销售排名,以及周转期的分析,可以重点关注:标准黄色的若干款式的补货。
虽然,通过上述的关键数据和分析方法,预计补货,但需关注下述事项:
(1)补货数量要适当,不能因为是畅销款就过渡补货造成无效库存;
(2)补货码数易选补安全码数,即常销码数,以便进入清货期时容易消化;
(3)关注后期新货上市的时间,假如紧接的后期上货数量大,款式多,则少补,以免因为后期产品充足影响补货的销售;
(4)替补款式,时装的流行速度是很快的,如本期,或后期还有类似的替补款式,则要关注补货数量;
畅销款不是“喊”出来的,也不是“等”出来的,是从理智的角度思考,策划、创造、培养出来的。
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