案析：奈特丽——从婚纱品牌到整合婚纱礼服全产业链 中智华纬

佛山奈特丽婚纱礼服品牌（以下简称“奈特丽”），以婚纱礼服而闻名，曾经到达鼎盛时期，占据市场50%份额。随着市场行情的日渐低迷，婚纱“租用”形式的普及化，在2011年到2014年间，品牌价值得到增加，市场份额却逐渐缩小，营业额下降40%！2014年6月，奈特丽与蒋桦伟品牌运作机构形成战略合作关系，通过整合婚纱礼服全产业链，将企业及品牌的资源进行充分利用和整合，实现市场利润的最大化。

（一）整合婚纱礼服全产业链

服饰行业最后一块蛋糕 随着竞争手段的同质化，渠道的扁平化，营销渠道的不断深挖、下沉，加之受电商、微营销、微博与新媒体推广等新网络营销模式出现的影响，生意越来越难做，利润越来越薄。奈特丽由于一个品牌发展至六个品牌，营销却没有成倍增长，且主品牌占整个销售额40%以上，其他五个品牌只占据60%的销售额，销量上明显感到不足。奈特丽在全国拥有300家代理商与终商，店数量之多，与单店的营业额、订货量之低成明显对比。

如何提出奈特丽的核心优势，抓住服饰行业的最后一块蛋糕，是一大问题。

一个从未发现的财富商机 全国每年因结婚产生的消费总额近5000亿元，平均消费为12.6万，其中婚纱礼服占消费总额的10%即1.26万元。

服饰行业唯一的刚性需求 62.9％的新人表示要举行婚庆；89.9%的人认为结婚需要拍婚纱。新娘婚纱从以往租用型，变成了挑新款买回家，这部分的消费人群占36.6%。奈特丽面临的，只是要好好利用，便能变危机为商机！

（二）吹响婚庆产业链的“集结号”

婚庆产业链各个环节比较分散，婚纱摄影、婚宴酒店、交通旅游、首饰礼品、婚纱礼服等各个环节都呈现着单打独斗的状态。新人举办一场婚礼，往往疲于奔波。而相关企业也难以规模化发展，奈特丽也身陷其中。2014年对奈特丽而言是发展变革的一年，是集团整合优质资源，避免企业资源内耗，优化品牌结构从而实现品牌升级的一年。由此奈特丽也迎来了新的机遇与变化。迎合市场主流，实现一站式销售，是奈特丽的当务之急。

虽有重重包围轰炸，硝烟四起，蒋桦伟品牌运作机构认为没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业，从目前的坐商必须转变为行商是大势所趋！

蒋桦伟品牌运作机构认为，整合婚庆产业链的“集结号”已经吹响产业链整合，一站式婚庆服务将成为消费者的深层需求。

1．市场突破策略

在激烈的市场竞争中，精确的市场定位能让品牌找到更加明确的目标市场，从而相对应地提供独具优势的产品与服务。蒋桦伟品牌运作机构打造奈特丽时尚集团成功的市场定位，使品牌加倍快速成长。

奈特丽GT集成店，定位中高端市场，以一站式、多款式、多品牌占据市场优势，成为时尚达人心中的精致婚纱品牌店，最大限度地满足消费者的多种消费需求，是行业内面积最大、产品最完善、价格最丰富、服务最优的婚纱礼服品牌店。

奈特丽所售的婚纱礼服

2．一站式极致化产品

奈特丽打造全系列产品，以丰富的产品系列一站式满足消费者需求；以专业、时尚的伴娘装、宠物装、儿童装等满足消费者的个性化需求；以终生免费美妆、发型设计、服饰配搭等量身定制服务促成订单；最后再以核心产品——婚纱礼服，多款、平价，满足消费核心需求，让消费者将产品一站式收入囊中，省去费心挑选的烦恼，提高消费者消费力与品牌利润的最大化。

3．渠道策略

奈特丽GT集成店，渠道定位于一线城市中的一二线商圈，以最国际化的店面形象，最时尚的多种婚纱礼服服饰款式的品牌优势，与一线婚纱大牌形成明显的区隔，使之创造更大的市场销售空间。

奈特丽GT集成店内景

4．品牌定位

奈特丽GT集成店中，适合多种消费需求的不同产品集中于同一区域进行销售，为其提供一站式、多款式、多品牌需求，打造婚纱礼服全产业链，使之成为面积最大、产品最完善、价格最丰富、服务最优的婚纱礼服品牌店。

5．品牌推广

“天网”+“地网”+“人网”，构建三网合一的立体化传播。

“天网”——抢先借助网媒，10倍放大效果，实现提升品牌知名度与美誉度。

优化搜索引擎，配以各种网络活动的形式，与世界各地的消费者实现线上互动，避免了线下活动的定时定点性，大大增加参加的人数与影响力。

“地网”——终端活动销量大提升，促进品牌曝光度，实现门店人气大聚集。

以举办线下各类活动，与消费者进行近距离接触，让消费者体验到奈特丽的产品与服务，从而产生信赖感与购买欲望，再借助后期的口碑相传，将品牌美誉度与知名度全面提高，达到有效推广作用。

“人网”——利用明星效应和集团资源，为品牌及产品做宣传，直击消费认知，梳理品牌标杆。

利用明星效应，能增加受众关注度。名人对消费者能产生较强的感染力和说服力，从而达到促进品牌传播的目的，并且受众易将明星与名牌做联想关系，这对于提高消费者对品牌记忆有一定的帮助。

6．终端运营成功的核心

整合婚庆策划力量，打造“超级终端”，分级别、分业务量进行利益回报。

（1）扩大奈特丽时尚集团在代理商的市场占有率

以“整店输出”为模式，奈特丽提升店面销售能力，从而实现扩大市场占有率，实现从主流到大众产品的全面整合。在促进终端盈利的同时，扩大奈特丽时尚集团在代理商中的市场占有率。

（2）整合婚庆产业链，打造赢利模式

整合产业链，变单一为多赢，多品牌满足消费需求，同时整合产品优势，全系列、一站式满足消费者的多层次需求。通过多方面整合，最终实现奈特丽GT店内婚纱全系列。产品价格体系丰满，能够满足不同阶层的消费。

（三）策划总结

1．市场

在蒋桦伟品牌运作机构的协助下，奈特丽集团克服产品服务同质化、不能满足个性化需求的格局问题。集团推出“奈特丽GT集成店“以实现从行业名牌到消费知名品牌的飞跃，使奈特丽成为婚纱行业标杆品牌。

2．代理商

实际解决代理商赢利能力弱的问题，以品牌化的运作模式，一站式、多品类帮扶代理商提升销售业绩，实现变单赢为多赢，将运营模式升级，使奈特丽GT集成店成为区域面积最大、形象最好、服务最优、销售最快的品牌店。

3．企业

基于企业销售情况而提出新的发展战略应运而生，是实现企业销售提升的重大举措。同时这为企业树立行业标杆形象，使企业得以享受品牌所带来的附加值与美誉度。

4．消费者

奈特丽品牌的重新打造，完全颠覆了消费者对奈特丽原有产品的印象，从消费前端开始引导消费，以中价位、全系列婚纱服饰，满足消费人群的不同需求。