珠宝销售技巧988：顾客买钻戒，微信上怎么聊？

珠宝销售技巧：如果你是顾客，销售这样跟你聊，你是什么感觉呢？

珠宝销售案例：

老师，一般有客户问，比如“想选个钻戒多少钱呢？”我就会问人家“了解过钻石吗？想选什么价位啊？婚期什么时候啊？”balabala，然后客户就没动静了。可能是因为问的太直白了，把天聊死了。我该怎么聊呢？

珠宝销售技巧1：问题本质

这几天我也在做老顾客回访，看看每个学员目前遇到哪些问题，统计完在群里重新讲解。90几个人，收集的问题，预计超过200个。

其中有个学员跟我说，后面给他们解答的问题，大部分都是综合类品牌店的问题，特别是素转非的问题。而他们又是钻石类品牌，所以感觉跟自己的问题对不上。

实际上，不管是综合类品牌还是钻石类门店，问题本质都是一样的，只是提问的表面形式不同而已。

比如，

问题1，顾客只要克重的款式，怎样让顾客接受硬金呢？

问题2，顾客没选到喜欢的钻戒款式，怎么办呢？

这两个问题，一个是素转非，另一个是钻石销售，问题的本质在于：

你怎么给顾客转推，让他接受你的建议。

素转非，只有让顾客感受到硬金的价值点，才会选择硬金。而钻戒款式推荐，你同样要让顾客感受到，你推荐的款式为什么适合她？购买理由是什么？

这两类问题的转推方式，前面文章已经写过很多了，这里不作详细描述。想知道具体做法，可以翻翻之前的文章记录。

珠宝销售技巧2：聊天对话

回到案例问题，

这个是珠宝微商的问题，顾客要买钻戒，怎样在微信上聊？

同样的，门店销售也经常会遇到，可能是网络渠道引流过来的顾客，或者是老顾客转介绍的朋友，没见过面，第一次只能在微信聊。

但是，很多销售对这类顾客无从下手，不知道怎么切入，想了解顾客需求，却又得不到答案。结果呢？

聊着聊着，就没下文了。

我是从钻石单品类门店做起的，所以，钻石销售对我来说，不难。下面用一段对话演示，具体的谈单方式。

顾客：你好，我想了解一下钻戒。

我：你好，对钻戒有没有什么要求呢？或者大概想要多少价位的？

顾客：不是很懂，你给我介绍一下吧。

我：好，你选钻石主要看两个方面，一个是钻石大小，另一个是钻石品质。有些顾客想要钻石看起来大一点，品质过得去就好。还有的顾客想要精致一些的，钻石不用太大，但是品质要好一点的。你喜欢哪种呢？

顾客：钻石看起来大一点的吧。

我：好，一般对品质不懂的顾客，他们都会选大一点的。不过，不同大小的价位差别还是蛮大的，一万左右的可以选30-40分，2万左右的可以选50-60分，你大概是想要多少价位的呢？

顾客：一万左右可以选50分吗？

我：也可以，不过钻石品质只能选中等的。你之前有没有在实体店看过实物呢？

顾客：上次有看过，也是50分的，价格要两万多。

我：确实，好一点的50分价格都要两万以上了，上次看的是什么等级，还记得吗？

顾客：不晓得，他们好像跟我说了，没听懂。

我：没关系啊，我们这边刚好有50分的特价款一万左右，到时候你来店里，我再给你详细讲讲。

顾客：可以拍个照给我看下吗？

我：可以的，待会发给你看一下。对了，你们是什么时候要用的呢？

顾客：不着急。

我：不急就好，我们店里有现货，到时候如果你没看上的话，也可以按你的要求定制，性价比会高一些。

顾客：好的，谢谢。

我：反正你们也不急用，建议多去几家店试戴看看，不同店的价格差价也挺大的。像我们这边，别家卖一万的钻戒，同品质的，我们的价位在七八千。

顾客：为什么你们便宜那么多呢？

我：主要是每个品牌的模式不一样，等你到店里当面给你详细讲，到时候你就明白了。

顾客：好的。

我：你们这周末有空吗？

顾客：我们周末也要上班，可能晚上有空。

我：没关系，我们店都是10点才下班的，你们可以吃完晚饭先过来了解一下。等我给你说完再去别家转转，你就知道怎么选了。

顾客：好，那我周六晚上过去吧。

我：可以的，你到店就说找罗宾，我在店里等你。

顾客：好，谢谢。

珠宝销售技巧3：学习反思

对话就先写到这里，这种谈单方式，是针对有价格优势的品牌。如果是定价比较高的门店，又会是另一种谈单方式。

假如顾客告诉我，这个月就要用了，我的谈单方式也会跟着变。

如果你是顾客，销售这样跟你聊，你是什么感觉呢？

再对比一下，

你平时是怎么跟顾客聊的呢？到底差距在哪里？

为什么顾客不愿意告诉你需求？

谈单的那一刻，你心里又是怎么想的呢？

不管是微信上谈单，还是在店里接待顾客，你的谈单方式，一定是根据顾客的具体情况而定。

每次谈单，应该要有一个侧重点，不要把每个顾客都当作直接成交的类型，也不要急于把顾客所有的需求信息都问到，应该要分步骤进行。

钻石销售，真的不难，就看你懂不懂灵活变通。

小结：

思考一个问题：

怎样用间接提问的方式了解需求？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，转发请注明出处。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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