“萌芽熊”融资数百万，盈亏平衡，下一步做什么？

作者：雷小豹

雷报【微信：leinewspaper+关注】获悉，卡通形象IP「萌芽熊 Dooro Bear」近日完成数百万天使轮融资，投资方为华岩资本。

“萌芽熊”核心管理团队包括创始人张耀、联合创始人卢德磊、CMO黄洁立等，该公司的卡通形象“萌芽熊”IP创作于2017年，目前已在全网拥有超过2000万粉丝，全网播放量达到20亿，表情包用户下载量超过1500万人，发送量超过2亿次。在获得本轮融资前，“萌芽熊”团队早已实现盈亏平衡，其变现方式包括IP授权、自营衍生品、广告等。本轮融资所得将用于业务拓展、团队扩展、产品开发设计等方面。

近日，雷报【微信：leinewspaper+关注】对“萌芽熊”创始人张耀进行了专访，了解了“萌芽熊”IP的诞生过程、运营现状及未来规划。以下是采访的主要内容：

雷报：说说你们的创业故事吧，你们是怎样一个团队？又是如何想到要创作“萌芽熊”这样一个形象的？

张耀：我们本来是家广告公司，承接一些广告的分镜脚本、创意、后期执行、3D出片、插画等工作，大概做了四五年。我们是属于丙方，做的很辛苦，我们觉得一直处于这样的一个阶段可能不太对，公司自己又有原创能力、制作能力，就想要做转型。最初转型也选了很多方向，什么古风类啊、漫画啊、动画啊，后来定“萌芽熊”也是机缘巧合。

我们在特别累的时候自己养了点小植物，觉得养小植物是个蛮放松的事情，在侍弄小植物的时候感觉就忘记了所有烦恼。我们跟社群里的人聊天发现大家也都有同样的感受。于是我们就开始深挖这个点。也是做了大量的调研和人群洞察。——抓住植物本身的作用力，反馈给“我”的个人感受。这是我们的初心。

最开始的时候，因为我们也不是动漫公司，没有经验，所以也会走偏。一开始也会考虑动漫的逻辑是什么、番剧的逻辑是什么，然后写本子。当时大电影已经很火了，我们也考虑筹备大电影的剧本。但是后来觉得不对，因为那个番剧写的很套路，把小植物换成人换成别的也可以，那它的必备性、专属性都不强，后来我们就把之前错误的方向都砍掉。回归初心，考虑怎么样表达小植物给我们最初的感受，它怎么使我们安静下来，让我们放松。

其实你看植物这个点，它是在治愈整个生态的。人类在破坏，那谁来修补，只能是植物来修补。这些小植物到我们的窗台上、到我们的办公桌上，除了净化我们的空气之外，它其实能给我们的心灵一种暗示。我看到它我真的会觉得心情会变好。这是它的魔力。我们就把这种植物本身的小魔力转化到我们的形象上来。所以我们的slogan定做：“你身边的小植物”。它就在那里，安安静静的潜移默化的影响你的心态。这是我们整个的逻辑框架。

雷报：最后怎么选定在多肉植物+小熊这样一个“萌芽熊”的核心形象？

张耀：从设计者的角度讲，别的植物不是很好设计。你一不小心就会把它做成花仙子了。多肉植物很火，本身也被称为治愈系植物。“萌芽熊”的卡通形象就是借鉴多肉植物“熊童子”的形象，为了打通用户认知，我们在设计上也没有做太多的改变。

（图：多肉植物熊童子）

我们为什么选一个熊的形象？因为你会很明确的感受到熊的温暖度。它比较大，“熊抱”嘛，熊的这个形象是有保护度和温暖度。而“萌芽”其实是代表一个新生，一个希望。如果你是需要被治愈的人群，你一定是内心有伤口的。我们治愈用户一定有一个触达的方式。熊的温暖和保护，是开启治愈的过程。但光给温暖是不够的，你还要告诉他（这个坎）你是能够走过去的。温暖他，并且还要给他希望。这就是萌芽所代表的意义。这个逻辑也是我们盘了几年的时间才确定下来的，它非常有力量。

雷报：最早做萌芽熊形象和系列视频的团队有多大规模？

张耀：刚开始就是广告公司转过来的十几个人。完全来做萌芽熊是在2018年了，2018年整个团队全部放弃广告，全线的来做萌芽熊。2019年我们合并了商业团队一起来做。广告公司之前的模式是有策划、原创、脚本，制作团队和设计团队也有。一旦你要做这样的卡通动漫，有一个点就是对于物料的熟悉程度，对于打样、设计、物料的熟悉程度，你能做什么样的产品、什么样的衍生品出来，这个也是广告公司团队给我们很大的辅助。我们当时就缺一个商业授权的团队。刚好我们的CMO黄洁立在2019年初加入，我们就推进起来整个体系了。

（图：萌芽熊团队办公环境）

雷报：萌芽熊最早设定的目标用户是哪些群体？目前真实用户群体又是哪些？

张耀：我们最早设定的是植物爱好者。我们最开始定义目标用户的时候，就认为一定不能脱离我们第一批的核心用户。当时全国也是小植物风靡，我们定义的是“乐活”人群，就是热爱生活、热爱家庭，有自己阳台小花园的这部分喜欢生活的人。这部分用户有个很好的作用就是帮我们做了圈层的深挖，作为我们的第一批粉丝为“萌芽熊”做了一些二次传播和二次拓展。这些用户在小社群里传播我们的视频、我们的卡通形象，一下子就传遍了全国。“我们养的小东西居然有一个活化的形象出现了，而且这么可爱”，这是用户的心理。我们当时自己制作了一些小的衍生品，也被一抢而空。

这样的情况大概持续了半年左右的时间，我们觉得如果一直深挖在这领域是没有办法出圈的，就想怎么能够拓圈层。还是回归初心，我们希望能够把这个从植物向转化到治愈向。这才是更大的大众范围所接受的东西，因为无论是男女老少，他们都需要（治愈）这个点。

雷报：听说目前的用户中女性用户占到了70%？

张耀：从商业逻辑考量，最开始的时候就是针对女性市场去打的。因为女性是消费力是最高的，尤其是少妇这种消费人群，她们主宰着整个家庭的经济，同时辐射到的亲子人群。我们的粉丝经常反馈说“我和我家的小孩都很喜欢你们的那个萌芽熊”。就是小孩看“皮”，大人看核心，是两个人都能看得下去的。我们也觉得女性的心思更敏感，她们受到的“伤害”更多。但是做下来发现很多男性用户也非常喜欢萌芽熊，因为男性的压力有的时候也是非常大，而且无处诉说，无处排解。他也需要治愈。

（图：萌芽熊短视频玫瑰篇截图）

雷报：最初为什么选择短视频这种形式，并将抖音作为主要的宣发平台？

张耀：也是因为短视频的这个红利期吧。微信的时代和微博的时代可能都已经过去了，我们在里面去拼杀可能并不是一个最明智的决定，我们的制作也更符合短视频的要求。我们的动漫3D制作目前来说应该算是短视频里最好的，我们的故事也都是原创的。因为我们真真正正想打造一个国民级的IP。我们也觉得这样的小形象在全球范围内都是空缺。本来这个植物向就是没有国界的，我们也希望萌芽熊能够正儿八经的走出国门，能够拓展到国外。

因为其实在国内我们同样面临国际化的竞争问题。比如说要拿授权，或者说孩子们到底喜欢哪一个IP？那同样就是在跟迪士尼和Hello Kitty竞争。我们也希望能够走出国门。前不久，萌芽熊荣获2019年度全球授权业展大奖——年度新锐IP奖，及2019“创青春”中国青年动漫创新创业大赛创业组一等奖，这2个奖项分别由国际授权业专业人士及国内专业美术学院、专业机构分别评出，也都是被认可的。在中国香港地区，萌芽熊知名度已经打开，甚至有盗版出现。

定义成短视频来更新，第一是因为我们有这样的实力，第二也是因为这个形象非常适合。我们有实拍+3D相结合的这种方式。萌芽熊短视频火爆的第一期就是萌芽熊从小花盆里钻出来，我们偷拍它的故事。它是那么生活化的东西，不是强行塞进来的感觉。

雷报：有没有考虑过短视频之外的形式？

张耀：长篇的方向我们一定是有考虑。因为我们不能仅仅把自己定义成一个网红的短视频来拼嘛。我们也希望它能够推出比如说番剧，甚至是未来的大电影。当大众对一个IP已经熟悉到了一定程度的时候，其实推出后续的东西就非常的便利了，如果你很陌生的去推一个大电影有可能死得很惨。

雷报：萌芽熊目前在各平台上的数据如何？

张耀：我们现在全网粉丝刚刚达到2000万。抖音大概就有1500万粉丝，其他的分布在快手、微博等平台。目前全网播放量达到20亿，表情包用户下载量超过1500万人，发送量超过2亿次。

雷报：运营上有什么样的经验可以分享吗？

张耀：上面也提到过，怎么从核心用户人群，拓展到泛用户的人群，这个是我们最大的一个理念转变。先拓展垂类的核心用户，在他们帮我们拓展的同时，我们做到“拓圈”。我们大概做了5个微信群，里面的交互也非常频繁。新的内容我们也会定期在社群里面更新，衍生品也在发，让大家参与活动。大家共同讨论的就是一些治愈向的话题，他们也会帮忙去做传播。

雷报：衍生品方面，目前都做了哪些？

张耀：衍生品现在目前授权合作品牌方已达40家，涉及60个品类，100多个sku。各个范围都有，主要是玩具类，包括毛绒玩偶、手办，还有民用品、妆品、精饰类等等。

（图：萌芽熊系列衍生品）

雷报：衍生品方面有盈利吗？

张耀：我们在这轮投资前就已经达到了收支平衡。主要还是授权为主。萌芽熊这个形象也比较方便授权。从授权到自营的衍生品，给了我们很大的收益，也是能在资本寒冬当中融到资的一个前提条件。

雷报：除了授权和自营衍生品还有其他收益拓展吗？

张耀：广告方面我们也在拓展。也有做过像支付宝、华为这样的一些广告。接下来可能还会对微信、微博这样一些平台去做扩大，可以承载更多的一些广告类。我们首先会占领一些细分市场，然后会在小植物这个领域里面做深挖。小盆栽和我们的卡通形象是完全连接的一个方式。包括像一些轻餐饮，或者空间类的，比如小花园，小花店，它可以承载更多，无论是衍生品、轻餐饮、水果这些都可以搭载进来。

雷报：以后还会在“小植物”领域做更多IP拓展？

张耀：对。首先萌芽熊本身需要深挖，把它的这个体系内的形象要延展开来。横向的拓展方面，我们觉得萌芽熊能够触达到一部分特定人群，比如乐活人群，但是之外的人群可能需要新的卡通形象来触达。

雷报：本轮融资获得了华岩资本数百万独家投资，投资人看中你们哪些方面？

张耀：其实我们跟华岩资本交涉的过程非常的短，大概就几天的时间他们就确定了要投资。我们很早之前就想要去融资，但是当时不懂，不知道该怎么去做。2019年初决定正式启动融资计划，因为当时我们的各项收益、团队的健全度、未来的发展、数据量都到了一个阶段，我们觉得是时候开始融资了。还在筹备的阶段时刚好通过朋友认识了华岩资本，华岩看到之后就直接决定要投了。因为我们当时的数据量已经起来了，团队也已经健全了，基础逻辑来看拿首轮融资应该没有什么问题，没有什么短板是明显有问题的地方，方向也很明确。

雷报：拿到融资后有什么计划？近期会有什么动作或者商务合作需求？

张耀：本轮融资首先还是要拓展团队。因为之前的团队压力都非常大，还是要稍微健全一下，以备于让我们开展更长时间的一些视频，把我们的商业体系更健全，比如自营的体系、产品的开发。

现阶段希望有更优秀的人可以加入我们。无论是从内容上，还是从商业上。在整个的空间体系，我们也希望能够促使一些强有力的合作。虽然说植物这一块是低频的消费，但是从市面上来看，你会看到每个街区都有无数的小花店，他们完全都没有一个品牌的统一化的概念，也没有听说哪一个植物有某些品牌之类的。我们可以借助IP力量来促成这样的事情，可以丰富里面的品类。其实可以打一个综合体，比如说像甜品加上园艺加下午茶的这样一个花园的概念。我们也希望有这样的合作方能够跟我们来合作。

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