风口已至 拓拉思如何玩转产业互联网？

在工业制造领域，产业互联网呈现怎样的态势？

拓拉思创始人、CEO傅于峰向亿邦动力指出，产业互联网正处在迅速成长的阶段，而且模式百花齐放。而工业制造领域可以进行互联网化改造的对象和空间很多很大。从长远来看，产业互联网和消费型互联网殊途同归，产业互联网也必将诞生一批千亿美元甚至万亿美元市值的大公司，他们将有能力构建起自己的互联网生态，从而让行业受益。

“我认为产业互联网最核心的价值在于提升效率和资源的更充分整合利用，从而为技术创新和生产力水平的提高创造更加积极的外部产业环境。平台利用“聚合力”（collective power），一次集中实现、多次分享使用，是实现这种创新和提升的最佳赋能手段，甚至可能是唯一正确的方法。” 傅于峰表示。

据了解，拓拉思平台是美国Toolots Inc.旗下专注于中美工业装备销售与服务的垂直跨境电商平台，目前主要致力于把中国的工业装备出口到美国市场，以后将向全球拓展。

拓拉思平台属于M2U（Manufacturer-To-User）模式，该平台最大的创新在于彻底颠覆以往传统外贸出口的中间环节，帮助中国的工业装备制造商摆脱对中间代理商或者经销商的依赖，将产品直接销售给美国的终端用户。

通过拓拉思平台，中国工厂能获得比以往一般贸易更高的利润，美国的消费者也能以更低的价格买到同样甚至更好的产品，实现中国工厂和美国消费者的双赢。拓拉思平台不仅仅是一个产品在线交易平台，更是一个能为中国工厂提供从产品标准定制、海外品牌打造、生产企业培训、进出口仓储物流服务、产品全方位营销、四级售后维修服务以及全面虚拟企业服务等一条龙服务的专业服务型电商平台。

拓拉思的售后维修服务能力，不仅构建了竞争壁垒，也彻底打破了中国机电产品因无法在美国提供售后服务而打不开美国市场的困境；拓拉思建设在美国的海外仓，让中美之间的机电产品跨境电商贸易真正实现本土化；拓拉思提供给中国工厂的品牌发展模式，让中国工厂以最低的成本和最高的效率，在美国打造真正属于自己的国际品牌。中国工厂入驻拓拉思平台只需要专注于生产和备货，其他的全都由平台来完成。

傅于峰，工业装备跨境电商拓拉思平台创始人和首席执行官，连续成功创业者，早在20多年前他就在中国开始了他的创业生涯，1999年，他投资移民美国，并创立了美国知名的金属加工机械在线销售平台Bolton Tools。

在整合了在中美两国工业产品领域的经验后，他在2015年创立了拓拉思（TOOLOTS）。拓拉思目前是中美之间的工业装备的跨境销售与服务电商平台。Jason Fu希望借助拓拉思全新的商业模式，来彻底颠覆以往传统外贸的中间环节，帮助中国厂家生产的工业装备进入美国市场，进而推动中国工业制造的转型升级。

以下为亿邦动力与傅于峰的对话内容整理：

亿邦：若把数字化工厂、数字化供应链、智能制造链接c端消费者三类企业定义为产业互联网的短链、中链、长链企业，您的企业属于哪种？请详述。

傅于峰：拓拉思平台属于长链企业。它M2U（Manufacture-To-User）的模式，直接连接起了中国端的工业品制造工厂和美国的终端客户（绝大部分都是B端客户），彻底颠覆了以往工业产品传统贸易中的各个中间环节。而且，中国工厂在拓拉思平台上销售的产品都是自有的美国品牌（中国企业以自有品牌在拓拉思平台上进行产品的销售，是拓拉思在架构自己商业模式的时候，一个十分重要的原则，拓拉思美国的MCS部门会协助中国工厂在美国注册自己的公司和品牌 ）。

在这种模式下，拓拉思帮助中国工厂实现的不仅仅是产品的跨境销售和自主品牌打造，还会为其提供一系列虚拟的跨境企业运营服务，及产品售后服务，如同中国工厂自己在美国运营公司一样。

终端客户能从拓拉思这里得到的也不仅仅是高性价比的优质产品，还有金融、售后、技术支持等深度和专业服务。

将来，拓拉思会成为一个全球性的多边交易平台，任何平台的参与者都将既是服务和商品的提供者，也是服务和商品的接受者。随着拓拉思平台交易量的不断提升和平台参与者的不断增加，拓拉思的商业模式将不断延展，在工业大数据、金融、物流、服务等领域都会把平台的参与者深度地吸纳进来，并且实现数字化的改造，成为拓拉思大生态体系的一员。

因此，拓拉思并不仅仅是工业领域全产业链的整合者，它的未来有着很大的想象空间，拓拉思平台任何的参与者都将因拓拉思而改变。

亿邦：您认为产业互联网最核心的价值是什么？

傅于峰：我认为产业互联网最核心的价值在于提升效率和资源的更充分整合利用，从而为技术创新和生产力水平的提高创造更加积极的外部产业环境。平台利用“聚合力”（collective power），一次集中实现、多次分享使用，是实现这种创新和提升的最佳赋能手段，甚至可能是唯一正确的方法。

在中国的工业装备制造领域，特别是中小型的工业装备制造企业，他们在运营模式和市场拓展上，目前都还处在一种十分传统的状态下，在国际市场的产业链分工中，他们也只能处在低利润低附加值的产业链低端，只能从事生产代加工方面的工作，与品牌运营、尖端研发无缘。这种产业链分工是在多方面因素作用下，用了很长的时间形成的，它非常地牢固，用传统的方式很难打破。在这种产业环境下，中小型的工业装备制造企业运营的效率很低下，且难以向上突破，资源整合的能力也被局限在十分狭小的空间内。

而互联网的本质就在于打破边界，提升效率，让每一位市场参与者能得到更公平的对待，这些特性在产业互联网领域将体现得更为明显。以拓拉思为例，它彻底颠覆了以往工业装备传统贸易的链条，在拓拉思模式中深深制约中国厂家的多重中间商被消灭了，中国厂家可以直面美国终端客户，这在传统贸易模式下，几乎是不太可能的，中国厂家拥有了自主掌握终端客户的权利，对于这些厂家来说这将使得跨境贸易的效率和利润最大化，因为无论是对中国厂家还是美国终端客户来说，这是一个双赢的格局。

另外，中国的工业装备制造厂家一直以来都被OEM模式所束缚，他们都十分渴望打造属于自己的国际品牌，但在以往，这几乎是不可能的，特别是对中小型的厂家来说，投入和风险都是巨大的，但通过拓拉思平台，他们都是以自己在美国注册的品牌来进行销售的，是他们自主拥有的品牌，以往不可能的事情，现在瞬间就可能了，这不仅仅是效率的问题，更是一种权利的赋予，也是新能力的赋予。我们在构建一种更高效更公平的市场环境和竞争格局，我们让产业回归本质，工厂只需要专注在研发和生产，用优质的产品去赢得市场，才有未来。

产业互联网不仅打破了行业内纵向的贸易壁垒，也打破了企业间横向的隔离，所有的可共享信息都变得透明化，而这种透明化，将对企业间的资源整合起到直接的促进作用，大家各取所需，高效协同，整个行业内的协作关系越来越紧密，但厂家与厂家之间在协作效率更高的同时，转换的成本却更低。所有的资源、需求和能力得以最高效的状态在行业内及时且充分地分配、整合。

亿邦：在您所在的行业，产业互联网的发展情况怎样？

傅于峰：在工业制造领域，产业互联网还处在迅速成长的阶段，而且模式百花齐放。工业制造领域很大，既有广度又有深度，广度是指工业涉及到的产品、技术类别，深度是指专业程度，这些都是工业领域和普通消费领域的显著区别，所以工业制造领域可以进行互联网化改造的对象和空间很多很大。有做产品交易的，有做供应链整合的，有做工业智能的，也有做工业大数据的，等等，类型非常的多，可以说普通消费型互联网能做的，产业互联网都能做，而产业互联网还有很多的方面是民用消费型互联网不具备或者说是根本做不了的。

我个人认为，目前早期的这种分散型的发展状态是很正常的，大家都从各自擅长的领域出发，力图能打下一片自己的天地，但从长远来看，产业互联网和消费型互联网是殊途同归的，产业互联网也必将诞生一批千亿美元甚至万亿美元市值的大公司，他们将有能力对产业互联网进行充分的融合，构建起自己的互联网生态，从而让行业受益。

亿邦：对您的企业来说，核心能力是什么？这个能力改变了产业链的哪个环节？如何评估这个改变的价值？

傅于峰：对于拓拉思来说，其核心能力在于专业化的“大服务”，听到服务，而且前面还有个“大”字，大家千万别以为这是一种劳动力密集型的状态，我们为所有拓拉思平台参与者提供的专业服务都是高度互联网技术化的，用专业和互联网技术来构建这种竞争壁垒。

就现阶段来讲，在中国中小型制造业工厂通过拓拉思走向美国市场的过程中，我们为他们提供市场调研、产品技术标准改造、市场数字营销、产品售后服务、跨境品牌和企业运营（包括人力资源、知识产权、产品保险等）等方面的服务。这些服务都是以往中国工厂想独立自主去开发美国市场所必须具备的，且缺一不可，但事实上，很少有企业能全部具备上述的能力，所以一直以来，鲜有独立自主成功开发美国市场的中国工业装备制造企业，特别是中小型的工业制造企业。拓拉思在美国市场从事工业装备电商贸易20年，充分了解中美两国的工业装备市场，此外，我们还在美国积累了3万余家的工业装备采购客户，其中绝大多数都是B端的客户。在美国市场拓展20年的过程中，我们还积累了一支专业的售后工程师队伍，并且研发了能覆盖全美国的即时售后服务系统——YUUTOOL。

这其中每一个环节都有着巨大商业价值。拿知识产权来讲，目前传统做法中，单个中国厂家面临着巨大的专利侵权障碍。首先，单个厂家缺乏认知，导致极大盲目性。这种盲目性一方面表现在厂家有时会冒然侵权，但另一方面又表现出相反一面，即因为怕侵权而不敢有作为，常常在本来并不侵权的情况下，因经不住专利所有者任何毫无根据的终止要求的吓唬而退缩。厂家缺乏基本的调查和对话能力也更加削弱其自信。拓拉思虚拟企业分享平台的出现，可以让厂家低成本具备诸多基本应对能力，扫除许多不必要的障碍，同时也智能地避开潜在后果很严重的雷区。

所有这些拓拉思在美国所具备的服务能力通过互联网技术赋能（我们称之为“虚拟企业技术”）到每一家入驻平台的中国工业制造工厂之后，让中国工业制造工厂独立自主开拓美国市场，从以往的不可能瞬间成为可能，拓拉思已经把门槛降到了最低，任何一家产品质量过硬的中国工业制造工厂，都可以通过拓拉思独立自主地进入美国市场。拓拉思打破了中美工业装备传统贸易僵化的产业价值链体系，让中国工厂获得了更公平的市场地位。

亿邦：您所在的领域，企业想做成功面临的最大挑战/竞争来自哪儿（巨头/融资）？

傅于峰：就拓拉思目前所处的中美工业装备跨境电商领域来说，我们的竞争对手是传统OEM模式。目前还没有发现有类似于我们的垂直M2U平台商业模式的竞争对手。在这一领域，未来将是一个不断用拓拉思M2U新外贸模式不断取代传统外贸模式的过程。任何想采取类似商业模式的竞争对手，都会面临我们的多重壁垒，包括深度的行业知识和经验、累计多年的数据和智能服务系统、创新的sERP技术平台、以及专利等。

在美国市场，有很多工业品的电商平台和网站，有些规模也很大，但总体来说，市场格局是比较分散的，全美前50大的工业品在线分销商所占的市场份额还不到总体市场的一半，且主要集中在MRO领域，所以严格意义上还不存在真正的行业巨头一说。而且这些工业品分销商在商业模式上和拓拉思有着本质的不同，他们采用的还是采购分销的模式，和拓拉思的工厂在线直销模式相比，他们的成长潜力远不如拓拉思。

拓拉思将是一家靠互联网技术驱动的公司，且在商业模式的延展上具备很多想象的空间。而目前美国的这些在线工业品分销商，他们只是从传统的线下经销商转型而来，本质上不具备当今互联网公司借助技术和资本迅速壮大的基因和潜力，商业模式也十分的单一，更别用说构建起自己的商业生态了。

融资方面，拓拉思是被资本市场充分认可的，我们完成了千万美元级别的天使轮融资，前不久刚刚完成850万美元的Pre A+轮融资，而且拓拉思的业绩正按照计划不断地走高，我相信将会有越来越多有实力的资本加入进来助推拓拉思的成长。

亿邦：您相信会出现营收和估值都能超过千亿的产业互联网公司吗？为什么？

傅于峰：肯定会出现，产业互联网肯定是互联网的下一个风口，其蕴含的体量和创造的价值将远超消费互联网，而且中国制造业在从制造业大国迈向制造业强国的过程中，还有很大的发展空间和动力。

并且，除了产业互联网本身的直接商业价值空间，我们也相信拓拉思平台式的商业模式是促成工业4.0的一个必要也是重要的因素。当前的工业4.0只注重于技术链本身，但忽略“全链信息生态”的重要性。但客制（customization）要达到高效快速低价，从终端用户到厂家的信息反馈不仅必须是直接的，并且需要平台式智能整合才会提高其可规模化性（scalability）。现有的离散商业模式将会是工业4.0的生态软肋。一个能为这个问题提供根本性解决方案的公司，仅凭这一点就能超过千亿市值，也不足为奇。

亿邦：请您预判下产业互联网发展的理想状态是什么样？

傅于峰：全产业链数字化，效率最大化，资源充分利用，创新环境积极动力强劲，生产力水平快速持续提高

亿邦：请用一个词描述2019年的产业互联网发展。

傅于峰：蓄势待发。

亿邦：对于产业互联网您还有什么想说的吗 ？

傅于峰：我觉得产业互联网的将来不仅仅有大而全的行业巨头，也会有很多小而美的垂直精英，大家会相辅相成，而且中国的产业互联网会日趋国际化，很多国外的产品、技术和资源也将得以更高效地在中国流通，大家越来越成为一个统一的利益共同体。