美国10辆车有6辆用他的产品，他却努力想把企业做小

对于自驾一族来说，车在启动时死活打不着火，开到半路胎压突然报警，或是夜间因为各种故障抛锚在路中间，都会让人急出一身汗。

在国外，相比于苦苦等待“千里”救援，大多数人会选择自己动手，用一些简单的工具让车重新跑起来。

杭州建德有家企业的汽车启动线、汽车应急套装，占到了整个美国市场60%的份额。也就是说，在汽车急救工具高度普及的美国，10辆车里有6辆配备的都是他们家的产品，简直算得上是美国的国民级产品。

这家企业，是创立于1999年的浙江安伴汽车安全急救技术股份有限公司。

安伴技术董事长吴中华

今年，安伴技术制定了全新的发展目标，计划到2022年企业员工不超过500人，营业额不大于5亿元，国际市场销售额与国内市场销售额各占50%，董事长吴中华将命名为“三五计划”。

别的企业定目标都是拼命扩规模、提营收，巴不得自己越壮大越好，这家怎么反其道行之？

吴中华说：“大家总说自己要把企业做大做强，其实企业做大了之后却不一定强，我想把企业做小，把客户做大。”

选个小行业，定个小目标

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安伴技术坐落在建德乾潭镇，这里是建德民营企业的发源地，曾被评为浙江省发展个体私营企业重点乡镇。

作为当地的特色产业，乾潭的五金工具产品远销日本、西欧、美国、东南亚等国家，安伴技术正是其中的佼佼者。

“我们乾潭向来是以经商为荣，大家都认为创业才是有真本事，喜欢自己当老板。”吴中华作为土生土长的乾潭人，也深受这种观念的影响，20岁出头就开始创业。

当时五金工具产业已经是乾潭的龙头产业，几乎家家户户都有人在做，年轻的吴中华想跟前辈们做些不一样的：“大行业竞争太激烈了，我选一个全球产业规模不大于10个亿的小行业，做到1个亿不就成龙头了？”

听起来逻辑成立，但90年代就敢想1个亿，大家都觉得这个小伙子野心不小。

安伴技术的搭火线

吴中华挑中的是汽车急救工具这个五金工具的冷门细分行业。夸张点说，当时市场上都没什么成气候的竞争对手，等于一条空旷的大马路任你奔驰。短短五年内，安伴技术就成为全球垂直市场的龙头企业。

生意好了，自然就有人眼红。到了2006年，汽车急救工具行业突然涌入了大批对标产品，安伴这只“出头鸟”首当其冲。

吴中华的性格属于“敌愈强、我愈强”，激烈的市场竞争，反倒让他更有战意。

2007年，他与几个合伙人用150万美金兼并了北美当地1980年成立的汽车安全应急品牌Justincase，由国内负责研发生产、北美本土团队负责销售。

这步棋走得很妙，不仅跳过了多个中间环节，使得铺货效率大大提升，还让安伴技术在行业内掌握了绝对的话语权，进的全是美国主流大零售商。当年企业营收首次破亿，达成了吴中华当初给自己定的“小目标”。

拆掉8000㎡，重建28000㎡

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北美市场历来都是外贸人的必争之地，要在那里站稳脚跟并不容易，尤其是北美对于安全生产的要求非常严苛，世界上所有主流大零售商每年都要到企业验厂，对每一个细节挑刺。

为此吴中华也曾深受“折磨”，今年是车间设备太老，明年是安全门数量不够，后年是食堂条件不够好……虽然心里不好受，但吴中华没有消极应付过去，而是不断改进企业存在的问题，力求让对方无刺可挑。

2011年，他干脆一下子拆除了8000平方米的老旧车间，在2013年重新建起28000平方米的新厂房，“当时连我父亲都觉得我疯了”。

随后他开始对厂房进行数字化改造，这才发现壮士断腕都不算难，软硬件引进、调试与开发，对专业技术人员、管理人才、研发人员的长期培养——这些最难的还在后面。

安伴技术最新完成改造的注塑车间

“我们厂里有好多设备都需要定制，是委托外部合作厂商做的，有些定制化设备改造做了三代才符合工序标准；在技术这块，我们还专门请来外部专业技术团队，给技工做培训。”

自2013年完成第一个五金车间的机器换人改造，安伴技术到今年已经完成了从五金、注塑、线缆到SMT贴片等所有工序的自动化改造。

就拿五金车间来说，车间人员从近90人缩减到12个人，效率大幅提升。

为了更好地引才留才，吴中华还砸下200多万元请来中国台湾的企业管理培训机构，为安伴定制整套管理制度、薪酬激励体系与未来发展规划，在企业内部展开了大刀阔斧的改革。

改革完成后，安伴成为乾潭第一家有限合伙制企业，19%的股权属于员工，连车间的工人都可以成为内部合伙人，“三年一分红，合伙人模式用三年的时间可以拿四年的工资收入”，这极大地激发了员工的积极性。

为国内自驾族开发“傻瓜式”产品

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安伴技术以往完全是外贸型企业，北美市场占到了总销量的70%。三年前吴中华开始尝试开拓国内市场，致力于成为国内自驾族开车出行自救解决方案提供商。

2017年，企业将研发中心从建德迁到上海，开始闭关酝酿新产品。

团队观察到，如今国内年轻自驾一族动手能力弱，对汽车急救用品操作使用的便捷性提出了更高的要求，更喜欢能“傻瓜式”上手的产品。

经过三年的开发，预计今年9月安伴技术将推出第一款物联网智能汽车轮胎充气泵，即便是完全不懂专业操作知识的车主，也能顺利给汽车轮胎充气。

在选品上，吴中华坚持“一米宽、一百米深”的聚焦战略，只专注于2-3个系列的汽车安全急救产品，把它做到行业前三名，打造汽车安全急救用品行业的爆款。

目前安伴已经开通了天猫旗舰店，未来还会在更多电商平台上线产品，耐心培育国内汽车安全应急市场。