76％营收依靠苹果，这家科创板公司如何走出围城？

文/周晓奇 编辑/崔恒宇

走过17个交易日，天准科技的股价来到了56.85元，在首批25家科创板上市公司中处于中位。

这家工业机器视觉服务商，终于迎来了高光时刻。2015年，天准科技曾挂牌新三板，当时发行价每股为12.5元人民币，挂牌期间平均市值仅为18亿元。

2017年，天准科技公告称因公司长期战略规划及业务发展需要，拟申请公司股票在股转系统终止挂牌。直到2018年退市，天准科技的股东只增加了不到70人。

如今天准科技转战科创板，并成为首批上市企业，一时间引起了广泛关注。

据招股书显示，天准科技是一家以机器视觉为核心技术的公司，服务工业领域客户，主要产品为工业视觉装备，包括精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统、无人物流车等。

天准科技主营业务 图片来源于招股书

通俗理解，机器视觉就是通过技术模拟人类的视觉感官能力，用机器代替人眼进行检测、判断和控制，大多应用于消费电子领域，天准科技的主要客户为苹果、三星、富士康等国内外企业。

“由于手机生产基本上进入了全自动生产，今后对视觉检测的需求会越来越高。”第一手机网研究院院长孙燕飙说，“最近几年崛起的视觉检测行业，成长性非常巨大。”

然而目前天准科技却太过于依赖消费电子行业。据天准科技招股书显示，不仅苹果公司是其重要客户，而且苹果公司相关供应商也是其重要客户，客户集中度较高。

天准科技前五大客户销售情况

图片来源于招股书

不过，天准科技也在探索新业务，2018年开展无人物流车，已经可实现批量生产，并与菜鸟物流达成了合作，这或许将成为天准科技新的业务增长点。

值得注意的是，天准科技在研发上投入较大，截至2018年12月31日，公司技术研发人员共有286人，占总员工数的36.25%，近三年研发费用占营收比例平均为20%左右。

“科创板企业的产品创新能力，将影响企业后续发展，这也是企业未来的核心竞争力。”财经评论员郭施亮说。

10年深耕精密产业

作为首批上市的科创板企业，天准科技正好走过了10年。

“科创板上市只是起点、不是终点；前方的道路还很漫长，未来一定还会有很多波折、很多挑战。”科创板上市首日，天准科技董事长徐一华感慨。

天准科技董事长徐一华

图片来源于中国上市公司网

天准科技和徐一华也确实历经波折与挑战。

2009年，徐一华创办了苏州天准精密技术有限公司（天准科技前身），并正式推出了精密测量仪器，这成为了天准科技的发家根基，而在2011年新增的智能检测装备产品线，目前成为其主要营收来源。

据招股书显示，2016年至2018年期间，天准科技来源于智能检测装备的营收连年上涨，分别为7432.93万元、18420.94万元以及35909.11万元，占其主营业务收入的41.62%、58.27%、71.32%。

此后，天准科技在手机产业链上持续发力，2017年成功研发了玻璃检测装备、结构件检测装备，客户也拓展至捷普集团、伯恩光学等苹果供应商。

“目前全自动手机生产线的很多标准，特别是检测设备的标准，大部分来源于苹果生产线。苹果设备的质量可靠，也代表着检测设备的可靠。”孙燕飙说。

天准科技的产品：3D曲面玻璃检测设备

图片来源于天准科技官网

创始人徐一华也有着坚实的背景。据相关资料显示，徐一华本硕博都在北京理工大学就读，并在读博期间获得了“微软学者奖学金”，成为该校首个获得此奖学金的博士。

毕业后，徐一华进入微软亚洲研究院工作了四年，直至2004年离开，自主创业。然而创业并不如想象中那么简单，在长达四年的时间内，徐一华并没有研发出产品，为此他还卖了一套在北京的房子。

2009年，徐一华黯然离开北京去到苏州，恰好遇上苏州高新区科技创新创业领军人才的项目，他因此在山穷水尽之际获得了一笔投资。

苏州成为了徐一华的福地。获得投资后的天准科技，在当年成功研发出精密测量仪器，并实现了盈利，徐一华也随后成为了苏州十大科技创新创业人物。

复合式高精度坐标测量仪器对比

图片来源于招股书

此后天准科技一路顺风顺水，2013年，由天准科技牵头的“复合式高精度坐标测量仪器开发与应用”项目入选了国家重大科学仪器设备开发专项，实现检测精度达到0.3微米，与国际最先进的同类产品检测精度相当。

“国内的精密测量产业的技术与制造能力实际与国际水平仍有差距，但是在国内智能手机产业链中，天准在3D曲面玻璃检测和锂电池监测方面属于国内技术先进的服务商。”手机行业资深分析师金迪说。

捆绑苹果

作为手机产业链上的企业，天准科技没能逃过苹果的手掌心，从2017年开始，苹果公司就成为了天准科技第一大客户。

据招股书显示，自2016年至2018年期间，天准科技来源于苹果公司的直接收入占比分别为8.02%、29.46%和28.51%。

不仅苹果是天准科技的直接客户，在其前五大客户中，捷普集团、德赛集团、欣旺达等公司都是苹果供应商。据天准科技表示，公司从2016年到2018年期间，来源于苹果公司及其供应商的收入合计占比分别为49.98%、67.99%及76.09%。

天准科技属于苹果及其供应商的情况

图片来源于天准科技招股书

这一情况也受到了上交所的关注，在2019年5月5日，上交所公布的审核问询函回复中，要求天准科技明确披露其中属于苹果公司供应商的客户名称、来源于苹果公司及其供应商的收入、占当期营业收入的比例，同时说明经营业绩是否对苹果产业链存在重大依赖等问题。

值得注意的是，科创板第一股华兴源创也存在依赖苹果公司的情况，在2016年至2018年，华兴源创用于苹果公司的产品，销售收入占总收入的75.13%、91.94%和66.52%，占比一度超过九成。

“如果企业扎根垂直行业，尤其是作为产业链上的企业，任何行业都难免会出现依赖头部企业的情况。”CCTV财经频道特约评论员刘兴亮说，“只要头部企业是良性发展的，整个产业就是健康的，也可以持续发展下去。”

苹果产品

此前苹果公司的发展，的确给产业链上下游带来了不少益处。从2017年开始，天准科技来源于苹果公司及其供应商收入大幅增长，达到2.17亿元，2018年更是高达3.86亿元，几乎一大半营收都依赖苹果体系。

对于这一情况，上交所在问询中也提出了疑问，要求天准科技说明2017年对苹果公司及其供应商收入大幅增长的原因。

对此，天准科技表示，在2017年之前主要向苹果及其供应商销售集中在应用于智能终端中的锂电池等内部构件的检测领域，而2017年之后新拓展的应用于玻璃及结构件检测的智能检测装备获得认可，因此导致收入大幅增长。

“天准科技接下来需要快速转型，一是转向服务华为、OPPO、vivo等国内企业，二是由于苹果推进5G速度较为缓慢，天准需要快速了解5G手机检测所需要的设备。”孙燕飙说。

科研为王：突破核心壁垒

事实上，无论面向哪些客户，作为国家重点建设的科创板，科研实力始终是检验企业的重要指标。

据招股书显示，天准科技处于机器视觉行业，具有跨专业、多技术融合的特点，其核心技术是人工智能领域的机器视觉技术，属于新一代信息技术领域。

机器视觉产业链主要由上游零部件供应商、中游装备厂商以及下游应用行业构成，天准科技则属于中游装备制造商，下游客户主要涵盖消费电子行业、汽车行业、光伏半导体行业等。

全球机器视觉市场规模

图片来源于前瞻产业研究院

处于产业链中游的天准科技，主要销售工业视觉装备产品，其中有精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统、无人物流车等。

简单来说，天准科技通过各种技术，使得机器在一定程度上可以模仿人类的视觉感官能力，从而精准地检验工业产品中的问题。

据市场机构Markets and Markets预计，2019年全球机器视觉市场约99亿美元，到2024年将达到140亿美元。

然而尽管市场足够大，但国内机器视觉厂商大多是处于产业链中游的设备制造商，缺乏核心零部件的研发能力，所以一直存在依赖上游供应商的情况。

天准科技也无法回避这一事实。据招股书显示，天准科技的核心零部件激光传感器，主要依靠外采，日本上市公司基恩士为其第一大供应商。

天准科技核心零部件外采及自产比例

图片来源于招股书

在招股书中可看到，2016年至2018年间，天准科技向基恩士的采购金额逐年提升，分别为810.15万元、2600.61万元、3628.73万元，占当期材料采购总额的比例为11%、11.24%、10.96%。

需要注意的是，基恩士既是上游零部件供应商，同时也是中游装备制造商。这家成立于1974年的日本企业，向全球提供传感器与测量仪器，并且产品覆盖面广泛，客户范围遍布各行各业，苹果公司也是其重要客户之一。

由此可以看到，基恩士既是天准科技的核心零部件供应商，又是其竞争对手。

对于核心原材料的依赖性，天准科技也给出了答复，表示除了与基恩士保持长期合作关系，还在积极寻找新的合作伙伴。

与此同时，天准科技也在自主研发可替代产品。据招股书显示，公司研发的智能3D视觉传感器与基恩士公司的激光传感器性能相当，可实现替代。截至2019年5月31日，智能3D视觉传感器已完成60套生产。

“天准科技的检测设备和其他检测设备不一样，伴随着产品升级，天准需要同步更新检测设备，否则不能满足新产品的检测需求。”孙燕飙说。

对此，天准科技也表示其玻璃及结构件检测装备物理寿命可达5至10年，但由于消费电子产品的更新换代频率较高，使得检测装备的使用周期一般为1至2年。

天准科技产品运行画面 图片来源于路演视频

据锌财经采访的多位分析师表示，重研发、轻营销是科创板的核心，企业研发能力是今后发展关键，如果核心研发力薄弱，肯定会影响上市后的表现。

“营销性质的企业，不适合科创板，科创板企业需要经得起市场考验。”刘兴亮说。